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PG 美化您的生活 PG 美化您的生活 －－－－提高顾客生活品质 创造美好消费体验 转变思维，目标双赢 深圳培训师：邱海琳 RESTRICTED- FOR PG USE ONLY- ©2007 PG COPYRIGHT Unauthorized reproduction or use is prohibited 版权所有，翻版必究 美丽的顾问们！ 美丽的顾问们！ 大家在宝洁工作最大的目标是什么？ 最实在的目标 最实在的目标 • 是否心里面就是： 完成销量目标或是超额完成， 拿更多的工资！ 那大家说说你们的实际行动是什么？ 你们怎样去提高销量？ 最多顾问选择的方法： 最多顾问选择的方法： • 选择一：选择特价产品推荐 • 选择二：利用赠品促成成交 。。。。。。 MBCI例子 MBCI例子 • 宝洁20周年庆联合促销，当顾客还差一 个品牌才可以拿到赠品的时候顾问最多 想到的品牌是： 洗衣粉、牙刷等单价很便宜的东西。 为什么她们不推OLAY护肤品和吉列这些 高品质、高价位的产品呢？ 贵的产品不敢推 贵的产品不敢推 推贵的产品存在哪些障碍？ 我们不愿意推贵的产品是因为害怕被拒绝， 怕顾客不要贵的，说我们只为了自己增加销 量一味的给他们介绍贵的产品，不考虑他们 的消费能力，顾客会对我们反感，留下不好 的印象。 推荐低价位产品的影响 推荐低价位产品的影响 • 我们来考虑一下当我们在这样的思维指导下我 们会如何销售？会带来什么样的影响呢？ • 推荐低价位品质一般的产品，顾客只可以体验 到很一般的产品感受，对宝洁公司产品印象也 会很一般， • 也许还会有这样的感受：宝洁公司还说是世界 一流的产品，感觉不怎么样阿！（负面宣传） • 对销量有短期帮助，但是很难培养忠实顾客回 头客少。 例子：红帮顾客 例子：红帮顾客 • 顾客在没有顾问推荐的情况下购买了红帮，她认为帮宝适是 大牌子只要是帮宝适都是很好用的就选择了最便宜的红帮。 • 因为红帮透气性能没有绿帮和特级那么好，所以顾客的使用 体验不满意，她只会跟她认识的人说帮宝适不好用千万别卖 帮宝适。 （负面宣传） • 假设当时有顾问在给她推荐绿帮或是特级，她也许会跟朋友 说帮宝适超薄干爽或是特级棉柔真的很不错，我建议你也买 帮宝适。 （正面宣传） • 结论：推高品质的产品会给我们带来好的口碑和好的销量， 给我们带来更多的顾客，形成良性循环！ 让我们把目光放长远些 让我们把目光放长远些