教你三句推销金言.pdf

—— 讲讲乔.库尔曼的故事 乔·库尔曼，29岁成为美国薪水最 高的推销员之一，他凭借自己的勤勉 和出众的口才，把寿险推销给一个又 一个客户，与此同时，他也把成功推 销给了自己。 故事一： 罗斯是一家工厂的老板，工作繁忙。很多推 销员都在他面前无功而返，库尔曼却成功地让这 个大忙人接受了自己的推销。 库尔曼来到罗斯的办公室，“您好，我叫 乔·库尔曼，保险公司的推销员。”罗斯：“又 是一个推销员。你是今天第十个推销员，我有很 多事要做，没时间听你说。别烦我了，我没时 间。” 库尔曼：“请允许我做一个自我介绍，10分钟就 够了。”罗斯：“我根本没有时间。” 库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板 上的产品，然后，他问罗斯：“您生产的是这些产品 吗?”在得到肯定回答后，库尔曼又问：“您做这一行 多长时间了?” 罗斯答，“哦，22年了。”库尔曼问：“您是怎 么开始干这一行的?”这句有魔力的话在罗斯身上发挥 了效用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己早年的不 幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最 后，罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见 面，库尔曼没有卖出保险，却和罗斯成了朋友。 接下来三年里，罗斯从库尔曼那里买走了4份保 险。 NO.1——让客户：“说说你自己” 一般而言，人们对陌生的推销员总是心存戒备， 往往以没有时间将其打发走。如果你的一名推销员， 如果你的客户中断了你们之间的谈话，那么“说说你 自己”也许可以令这种糟糕的局面有所改观。 库尔曼说，接近客户最好的方法是谈他们感兴趣 的事。每次拜访客户，库尔曼都不会贸然登门，总是 先打一个电话说：“您好！我叫库尔曼，保险公司的 推销员。我正在您的邻居家里，您的朋友让我下次拜 访您，现在能和您说几句话吗，或是晚一点再打给 您？”对方通常会说：“那你想和我说什么呢？”库 尔曼回答：“就谈谈您自己。”一谈到自己，很多人 的话匣子会慢慢打开。如此一来，你就成功地接近了 客户，为后面的推销奠定了基础。 故事二： 斯科特先生是一家食品店的老 板。当库尔曼向斯科特先生问道：“斯科 特先生，您是否可以给我一点时间，为 您讲一讲人寿保险?”斯科特：“我很忙， 跟我谈寿险是浪费时间。你看，我已经 63岁，几年前我就不再买保险了。儿女 已经成人，能够好好照顾自己，只有妻 子和一个女儿和我一起住，即便我有什 么不测，她们也有钱过舒适的生活。” 库尔曼：“斯科特先生，像您这样成功 的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别 的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的 资助。您是否想过，您百年之后，它们可 无法正常运转?” 见斯科特没说话，库尔曼意识到自己， 问到了点子上，于是趁热打铁，说下去： “斯科特先生，购买我们的寿险，不论你是 否健在，您资助的事业都会维持下去。7年 之后，假如还在世的话，您每月将收到 5000美元的支票，直到您去世。如果您用 不着，您可以用来完成您的慈善事业。” 听了这番话，斯科特的眼睛变得 炯炯有神，他说：“不错，我资助了 3名尼加拉瓜传教士，这件事对我很 重要。你刚才说如果我买了保险，那 3名传教士在我死后仍能得到资助， 那我总共要花多少钱?”库尔曼答： “6672美元。”最终，斯科特先生购 买了这份寿险。 NO.2——帮客户找“像您这么 成功的人，除了….外，一定 还有… …，比如：… …” 有时候，即便是客户自己，也不一定 了解自己内心的需要。那么，作为推销 员，有必要通过不断提问来帮助对方发现 这种需要，如果你能帮助对方发现自己内 心的需要，那么，你的推销就变得易如反 掌了。 故事 三： 库尔曼向一家地毯厂老板推销寿险。老板态 度十分坚决地对他说：“无论如何我们都不会买。” 库尔曼问：“能告诉我原因吗?”老板说：“我们赔钱 了，资金短缺，财政赤字。而你的保险每年至少花 我们8000到10000美元。除非我们财政好转，我们 绝不多花一分钱。”在谈话陷入山穷水尽之际，库 尔曼追问：“除此之外，还有别的什么原因吗?换句 话说，到底是什么原因使你这么坚决?”老板笑了， 他承认道：“确实有点别的原因，我的两个儿子都 大学毕业了，他们都在这个厂工作。我不能把所有 利润都给保险