邮政函件局住房公积金账单开发案例.doc

持续攻关，住房公积金账单终获突破 三方共赢，同类业务市场打开新局面 ——ⅩⅩ市住房公积金账单营销案例 一、营销背景 ⅩⅩ市邮政局函件局从ⅩⅩ年初起就将公积金账单业务列入重点营销立项，并进行了详细的市场调查。调查结果显示，ⅩⅩ市住房公积金缴存单位达2000余个，缴存人数18万余人。住房公积金帐单业务在没有开发之前，公积金多采用按单位对帐等方式，个人对帐要到相关部门查询，不仅给缴存个人带来很大不便，也在一定程度上加大了住房公积金管理机构的工作负担。最主要的问题是缴存单位绝大多数职工对本人公积金账户缴纳和本息变动情况基本不了解。但根据相关规定，住房公积金管理中心有义务让每一个缴款人及时掌握、了解自己的公积金帐户资金状况。所以，对住房公积金管理中心来说，开通一种高效便捷、经济实惠的对账信息渠道，从营销的角度上来说是有着迫切需求的。 二、营销过程 （一）营销切入点： 根据市场调查结果和ⅩⅩ市住房公积金管理中心需求，我们认为邮政账单业务可以为客户提供一种相对比较完善的解决方案，一方面能够让公积金缴款人及时了解掌握账户存贷情况，另一方面可以使公积金管理中心降低管理成本，同时提升服务形象。 （二）主要营销过程： 1、成立项目组，详细制定方案。 为顺利拿下这项业务，突破我市账单业务发展瓶颈，并考虑到公积金管理中心每年6月30日进行结息，因此，函件局在09年初就成立了项目小组，由函件局长亲自主抓，要求积极争取在当年的二季度拿下这项业务。随后项目小组对了解到的情况进行了详细分析，制定了初步方案。该方案主要推介了邮政账单业务，并提供了邮政服务方案和相应建议。 2、首次攻关，方案遇阻。 ⅩⅩ年3月份，函件局长亲自带队，找到ⅩⅩ市住房公积金管理中心负责人向其提交了策划方案。通过初步沟通，该负责人对我们的方案还是很感兴趣的，相关的服务方案也得到了客户认可。随着双方洽谈的逐步深入，最终在出资方式上遇到了阻碍，根本症结是客户不愿负担寄递费用。 回来后，项目小组针对客户提出的意见，及时调整了方案，更加细化了出资方式等问题，主要为其提供了三种费用解决方案：一是由市住房公积金管理中心申请财政专项经费，支付帐单的制作、投递费用；二是按照谁使用谁付费的原则，由住房公积金享有人（个人）自行支付帐单制作及投递费用（帐单的制作、投递费用从住房公积金享有人帐户利息中扣支）。三是授权邮政开展账单空白位的广告招商（房地产公司、银行等），通过搭载广告摊薄或抵消账单成本。 随后，函件局项目组又先后几次上门攻关沟通，客户先后否定了第一和第二种费用方案，这样一来对于我们来说要想成功拿下这项业务，只有寻求第三方赞助。 但是，经过前后几次攻关，距客户结息日越来越近，已经没有多余时间给我们再去寻求第三方赞助，因此，营销计划暂时搁浅。 3、持续攻关，柳暗花明。 2010年，函件局继续与公积金管理中心保持密切沟通和协商，我们的决心是一定要拿下这个业务，同时加大营销力度寻求第三方赞助企业。通过对建设银行和多家房地产企业进行攻关推介，最终与ⅩⅩ市鑫源房地产开发有限公司达成赞助及广告协议，ⅩⅩ市公积金管理中心也终于认可了我们的方案，决定先行在市级缴存单位发寄帐单进行试点，当年共发寄帐单4万余份，创收4.8万元。 4、优质服务，持续开发。 公积金账单第一单的成功开发，得到我局领导的高度重视。我们制定了详细的投递服务方案，确保帐单制作数据准确、投递及时到位。帐单投递后，我局及时跟踪公积金管理中心和一些政府、企事业单位，了解政府部门和社会公众对公积金账单的态度，并在ⅩⅩ日报上以新闻形式进行了报道。良好的服务和社会的积极回应得到了公积金管理中心的高度认可。 2011年，我局又提前与公积金管理中心联系，公积金管理中心领导主动提出扩大邮寄范围，并积极协调市财政局，给予了一部分经费补贴。2011年共发寄帐单18万余份，采取政府出一部分、赞助企业拿一部分的形式，一举创收20万元。 （三）案例获得成功的关键： 此案最终获得成功，其关键是实现了多方共赢，同时满足了政府、赞助企业、社会公众的需求。既实现了客户提升服务和满足缴款人知情权等实际需求，又解决了客户寄递费用问题，同时房地产企业也通过账单搭载广告，三方共赢。 实际上，我们能够顺利找到第三方企业赞助得益于数据库商函业务。从ⅩⅩ年下半年开始，我局成功开发了御景名都、龙惠春天、卡斯迪亚、汉江新城等楼盘房地产市场数据库商函业务，通过这些业务使我们对房地产市场更加熟悉，业务往来更加频繁，房地产企业对于邮政广告产品产生了一定的认知度，加之，本案中公积金账户名址对于房地产企业来说是具有持续开发价值的关键资源，精确地契合了对方需求。因此，我们顺利解决了方案遇到的关键问题，最终获取成功。 三、产品设计及服务方案 1、产品设计理念 采用了银企账单开窗式信封设计理念，既节省了名址打印成本，