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销售预测工作手册 二〇一〇年七月 目录 一、目的 1 二、适用范围 1 三、相关定义 1 四、目标 1 五、考核办法 1 5.1指标公式 1 5.2考核要求 2 六、工作流程、方法与职责 2 6.1 工作流程 2 6.2销售预测 3 6.3相关人员职责 7 1 一、目的 提高销售预测的准确率，打通市场需求与产品供应的协同，为公司实现销售 目标提供有力保障 二、适用范围 适用于所有TV整机在总部、分公司、经营部层面的销售预测 三、相关定义 销售预测：分公司、经营部依据市场需求状况、总部产品及价格策略、促销 推广安排等信息对未来一定期间所辖区域内各产品销售数量的预测，自下而上的 反映市场需求信息。 销售计划：总部结合网络上报的销售预测、总部销售目标和生产供应情况形 成各产品的在未来一定期间内的销售数量目标，并反馈给分公司，自上而下的反 映贴近市场需求的销售安排。 销售预测准确率：按照相应考核办法计算出的销售预测的准确度 四、目标 销售预测准确率达到70% 五、考核办法 为推动销售预测与销售计划工作的顺利开展，取得预期的成效，总部对分公 司考核销售预测准确率，分公司对经营部考核销售预测准确率。经营部须对业务 员进行相关考核。 5.1 指标公式  销售预测细分到型号，但销售预测准确率的考核仅细分到价位段，具体考核 方法为：首先是对同尺寸同价位段（指产品线中确定的高、中、低端及特价）的 型号归类考核销售预测准确率，其次是对所有归类的销售预测准确率进行加权汇 总得到平均预测准确率，最后转化为得分。公式如下： 平均预测准确率 m＝ (1-∑w*|X-Y|/Y) *100% 1 其中X表示某个同尺寸同价位段归类的预测销售量，Y表示该归类的CRM实 际出货量，w为该归类的权重。权重的界定如下： 某一尺寸 CRM 实际销售占比 权重 w 高端 a a+a/(a+b+c)*0.8d 中端 b b+b/(a+b+c)*0.8d 低端 c c+c/(a+b+c)*0.8d 特价 d d*0.2 得分公式如下： 平均预测准确率m 得分 0≤m＜55% m/0.55*60 55%≤m＜70% 60+m/0.15*40 m≥70% 100 5.2 考核要求  各型号对应的价位段（指产品线中确定的高、中、低端及特价）以进行销售 预测前最新公布的产品线确定的为准。总部在月度结束后五天内公布分公司上一 月度平均预测准确率、考核得分及排名；分公司须在月度结束后五天内公布经营 部上一月度平均预测准确率、考核得分及排名。 分公司销售预测准确率排名靠前的分公司将优先获得货源供应方面的支持。 六、工作流程、方法与职责 6.1 工作流程  销售预测与销售计划工作，涉及到总部、分公司、经营部共三个层级，需要 2 各个层级彼此之间的密切配合。总部层级的第一责任人为销售计划部部长，分公 司层级的第一责任人为分公司总经理，经营部层级的第一责