市场需求点分析.pdfVIP

一．何谓发现需要何谓发现需要 11、、协助客户让他感觉到需要购买保险协助客户让他感觉到需要购买保险。。 22、、帮助客户让客户知道帮助客户让客户知道，，要多少额度要多少额度 的保险才能堵住人生计划及理财计的保险才能堵住人生计划及理财计 划的缺口划的缺口。 为什么要发现需要为什么要发现需要？？ •再好的商品再好的商品，，如果不合客户的需求如果不合客户的需求，， 仍然是－－－卖不掉！ •保险需求对大多数人而言是一种隐 蔽性蔽性，未来性的需要既不容易查觉未来性的需要既不容易查觉， 更不易感受到迫切性更不易感受到迫切性，，因此因此，，必须必须 通过你的协助把这个需要挖掘出来。 发现需要的两大阶段发现需要的两大阶段： 1、让准客户认同人人都需要保险 （1）他相信“天有不测风云”，但 他更 相信“那个倒霉鬼不是我” （2）他有绝对的自信，包括身体健 康及赚钱的能力 发现需要的两大阶段发现需要的两大阶段： 运用举实例及展示资料等方式打破运用举实例及展示资料等方式打破 不切实际的乐观不切实际的乐观。。 强调他所应对家庭付出的责任感强调他所应对家庭付出的责任感 发现需要的两大阶段发现需要的两大阶段： 2、、帮助准客户发现他自己的需要他的主需要可能帮助准客户发现他自己的需要他的主需要可能 是应付巨额支出！  不幸身故后各项贷款的偿还  不幸身故后遗产税及其它税捐的缴交不幸身故后遗产税及其它税捐的缴交 遭遇意外时的医疗支出也可能是正常收入的替遭遇意外时的医疗支出也可能是正常收入的替 代源 发现需要的两大阶段发现需要的两大阶段： 不幸身故后的家庭收入来源不幸身故后的家庭收入来源 退休后的收入来源 不幸残疾后的收入来源 子女教育金的储备 创业基金的准备 如何帮助准客户发现他自已的需要如何帮助准客户发现他自已的需要 一、适当的需要 一般性的问题 ～如果您决定要购买保险，主要的原因是什么？ ～在未来10年中，您有什么样的人生计划？ ～万一有一天您发生了意外，您最担心的是什么？ 如何帮助准客户发现他自已的需要如何帮助准客户发现他自已的需要 对家人的义务 ～您需要独力奉养父母吗？ ～您预备添个小宝宝吗您预备添个小宝宝吗？？ 为未来支出预备 为未来支出预备 ～您打算怎样准备退休金您打算怎样准备退休金？ ～您打算怎样态度孩子预备教育金？ 如何帮助准客户发现他自已的需要如何帮助准客户发现他自已的需要 偿 债 ～目前您有多少贷款目前您有多少贷款？？准备用什么方式准备用什么方式 偿还偿还？？ 规避风险 ～您平均每个月出差几次？ ～您自已驾驶交通工具上下班吗您自已驾驶交通工具上下班吗？？ ～您一年出国几次？ 如何帮助准客户发现他自已的需要如何帮助准客户发现他自已的需要 意外支出 ~您有社会保险吗？太太和孩子呢？ ~您有没有其他保险或团体险？ 二二．适当的保额适当的保额 未来的支出 ~请问您家里每个月的经常性支出是多少？ ~~您目前的贷款总共是您目前的贷款总共是—— ？？ ~您希望抚养您的孩子到几岁？是高中毕业、 您希望抚养您的孩子到几岁？是高中毕业、 大学毕业或出国留学？ ~您希望多少遗产给您的孩子？ ~请您描述请您描述一下退休后的生活情景下退休后的生活情景…… 二二．适当的保额适当的保额 现有的资金来源 ~您目前的年收入是多少？ ~您目前有那些理财方式？ ~您说您投资股票，请问您投资了多少？ ~除了目前这栋自用的房子除了目前这栋自用的房子，您还有没有拥您还有没有拥 有其它房地产有其它房地产？？您估计它的市价是您估计它的市价是？？ 三三．适当的保费适当的保费 ~如果您打算拥有保险如果您打算拥有保险，，您的预算是多少您的预算是