工商管理论文：长春市邮政储蓄银行个人住房贷款业务客户分层工商管理研究.docxVIP

工商管理论文：长春市邮政储蓄银行个人住房贷款业务客户分层工商管理研究 本文是一篇工商管理论文，本文以长春邮储银行个人住房贷款业务的客户群体为研究重点，结合目前长春市房地产发展的现状，从客户关系管理角度出发，对邮储银行长春分行个人贷款业务的营销环境、营销管理现状和客户结构进行了分析。研究发现，邮储银行长春分行存在对客户开发程度低、员工缺乏营销积极性、盲目的大客户关系维系思想占主导、客户管理低效率等管理问题。第 1 章 绪论1.1 研究背景与意义1.1.1 研究背景 在全面进入市场经济时代的大环境背景下，我国于 1994 年颁布了《关于深化城镇住房制度改革的决定》，确立了以市场经济体制为主导的城镇住房制度要全面向商品化转变，促进了房地产交易产业及相关行业的蓬勃发展。直至 1998年，在国家发布《关于进一步深化城镇住房制度改革，加快住房建设的通知》中，正式停止原有的住房分配制度，并且引入银行金融支持个人住房贷款行为，标志着银行个人住房贷款业务开始面向全社会展开。城镇化速度的加快和人民群众生活的基本需求共同推动了个人住房贷款业务的发展，国家政策多次进行贷款利率、首付比例、房屋交易税等方面的调整，银行个人住房贷款的业务范畴和贷款产品种类都呈现扩大化和多元化趋势。开通个人住房贷款业务是增加银行本身的资金积累的必要途径，贷款利息保证了银行利润来源的稳定，并对刺激住房消费增长起到关键性作用。全国多家银行早已将个人住房贷款业务列入主要推广的贷款产品中，《2015 年第一季度中国货币政策执行报告》指出，个人住房贷款比 2015年初增加 5353 亿元，增速为 17.9%，属于银行各个贷款项目中的“领头羊”，个人住房贷款在抵押贷款范畴内，一定程度降低了非正常条件下贷款申请人违约后银行所承担的风险，是银行优质资产的代表。 个人住房贷款的受众群体是社会各阶层有房屋贷款需求的消费者，银行作为以营利为目的企业单位，个人客户所产生的利润同样在占据了银行总利润的较大部分，因此，最大程度获取客户价值，建立与客户之间长期稳固的关系，开发潜在客户市场，是银行各级管理者及工作人员需不断提高的职业意识的之一。菲利普·科特勒在《市场营销原理》一书中提出建立良好的客户关系对企业或公司具有至关重要的作用，企业现有或潜在的客户资源是宝贵的资产，发掘价值度高的客户群能为经营者带来更大的利润，客户关系管理是使用营销信息增强企业与客户间粘性的一种方式，银行与贷款客户即是以上关系，个人住房贷款业务又为银行个人资产业务的组成部分，不断调整客户关系管理的方式，提升客户的忠诚度、规避信用风险问题都会有效为银行建立健康有益的市场环境。面对个人住房贷款需求的增加，如何合理管理银行现有及潜在客户是银行工作者需着手解决的问题，众多贷款客户的个人经济情况、贷款要求、偿还能力皆各有不同，细化、分层管理客户资源信息，将充分发挥并提升客户价值。 ........................   1.2 研究方法与内容结构 1.2.1 研究方法 本文以营销管理理论为基础，结合中国邮政储蓄银行的外部和内部营销条件，对其个人住房贷款业务的市场营销问题进行充分地调研和分析，并提出针对性的解决方案。主要应用的研究方法有文献分析法、比较分析法、深入访谈法、实地考察法等。  （1）文献分析法。从吉林省图书馆、长春市图书馆和吉林大学图书馆借阅银行客户关系管理、信贷管理、市场开拓和营销管理等方面的书籍，同时在中国知网、维普等互联网学术期刊库查找与银行个人住房贷款和客户分层管理相关的学术期刊，了解银行信贷业务及银行客户分层管理的基本理论，为本文提供充分的理论基础。 （2）比较分析法。对国内外银行在住房贷款客户营销的先进管理理念和方法进行分析比较，从多个角度入手，结合本地邮政储蓄银行在住房贷款营销现状的优势和弱点，引入可操作的方法和机制。 （3）深入访谈法。深入长春邮政银行个人贷款网点，与银行的管理人员，客户经理，以及部分客户进行接触，调查、访问、记录银行贷款部门的客户分类管理情况，分析长春邮政储蓄银行的客户管理层面反映出的实际问题。  （4）实地考察法。通过对长春邮储银行和几大国有商业银行个人住房贷款业务市场运作过程中的实际情况，以个人住房贷款客户的身份，感受并分析不同银行个人贷款业务的市场运作内容、流程和服务质量的差异，以明晰长春邮政储蓄银行个人住房贷款业务在市场竞争中的优势和不足，利于进行精准的市场定位，制定科学的营销管理策略。 ......................  第 2 章 长春市邮政储蓄银行个人住房贷款业务客户分层管理现状   2.1 长春市邮政