最新版主顾开拓实务的意义方法及技巧.docxVIP

主顾开拓实务 一、主顾开拓的意义 二、主顾开拓的方法 三、主顾开拓的技巧 寿险是一项事业 （请问：事业与工作有什么不同？） 自己是老板 收入无上限 事业无止境 训练不断，成长不断 广交朋友，受人尊重 寿险是一项事业而不是一项工作 寿险营销人员最害怕： 观点1:主顾开拓的成败决定寿险事业的成败。 寿险营销成功的秘决：想方设法认识更多的人 观点2: 营销工作最佳时间分配一2/8法则 其它销售环节 主顾开拓 观点3 :主顾开拓是一个持续不断的过程。 探讨:今天没有进保单算不算成功？ “巧妇难为无米之炊 ” 能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证！ 主顾开拓 一、 主顾开拓的意义 二、 主顾开拓的方法 三、 主顾开拓的技巧 准客户来源 准客户来源有哪些 ? 从哪种渠道可以获得优质的准客户 ? 谁是 —— 认同寿险的人 特别孝顺、具有爱心的人 经济比较宽裕的人 非常疼爱孩子的人 有责任感的人 筹备婚事或刚结婚的人 夫妻感情恩爱的人 喜欢炫耀身份地位的人 理财观念很强的人 注重健康保障的人 创业不久风险高的人 家中刚遭变故的人 家有重病或久病不愈的人 最近刚贷款买房的人 特别关心下属员工的人 在效益良好的企业里…… 谁是最佳准客户 从时间投入的回报和初次接触的压力来看 A 保单持有人 B 个人的关系户 C 被推荐的客户 D 陌生人 谁是最佳准客户 谁是挣得到钱的人？ 谁是能作决定的人？ 谁是身心健康的人？ 谁是需要寿险的人？ 谁是容易接近的人？ 主顾开拓 36 招 主顾开拓的基本方法（ 27 招） 适合绝大部分业务员。常见途径有： 对陌生人的直接拜访．要求熟人介绍． 老客户的再开拓 与延伸．参加各种团体活动或通过各种载体收集名单等。 主顾开拓的特别方法（ 9 招） 适用于具有较强综合素质．专业知识、形象、技能较完善的业务员。主要包括几个方法：走 上层路线；职团开拓；利用媒体树立个人品牌；网络行销等方法。 穿针引线 简述：从客户或朋友处取得转介绍名单，发出要求见面的信函 ,是转介绍法运用的一种。 层面：适用于有良好文字功底．善于编辑．设计的业务员。 优势 :有好朋友引荐，易取得见面机会，事前对准客户可以作全面的了解，赢面较大。 契机：养成良好的坚持．重复要求介绍名单的习惯，将获得源源不断的准客户！ 基本方法一 投石问路 简述： 从报刊杂志或一些特殊场合收集潜在的优质客户资料。 设计，发送约见信函，并及时 电话追踪。 优势：资讯来源广，可分期操作，信函开拓体现了对客户的尊重。经过充分的准备．业务员 可以表述完整而深刻的理念来打动客户，获得见面机会。 基本方法之二 简述： 针对陌拜或转介绍过程中婉拒的客户， 采用信函的方式进行沟通与约见， 不致招惹客 户的反感。 层面：适用各类型的业务员。 优势： 采用灵活迂回的方式， 既使客户感到受尊重， 又容易引起客户真正的关注及对保险的 兴趣。 永不放弃 基本方法之三 简述：给初次拜访中态度差的客户过一阶段后发一封信。 层面：适用于具有一定霸气与说服力的业务员。 回 头 是岸 基本方法之四 简述 :到单位或公司去展业时 ,名为去找老板，实则留心秘书小姐 ,主动与之交换名片 ,对秘书 小姐的工作表示认同 ,赞扬 .通过短暂的几次接触与秘书小姐建立友谊 ,从其身上获得公司的 各类员工资料并争取得到其转介绍。 层面 :专业形象较佳有亲和力之业务员 声东击西 基本方法之五 简述：从一些与人交流频繁的生意人、亲朋、客户处（送些小礼品）抄写大量名片资料， 分类按计划约访 层面：善于分析复杂情况、具判断力的老业务员。 广结善缘 基本方法之六 双赢 简述：收集一些单位的主管和人事经理们手中大量的落聘者的资料，争取在它们遗失之前 拿到手 方法：提供符合条件的应聘者的资料交换、给落聘者寄发感谢函的方式。 层面：能够正视拒绝、具有较强行动力的业务员 基本方法之七 展览会保户搜集 一、步骤分析： 1、要求自己参观各种展览会； 2、选择参观人数多的商品展览会： 3、选定摊位上前确认有关的商品问题； 4、掌握此厂商的背景资料； 二、说明： 藉商品展览会寻找特定对象，这类的商品展览，聚集许多家厂商参展，而他们也都欢 迎参观人士前来询问， 所以不怕拒绝地上前询问有关这家厂商的各种问题， 尤其是一些较少 人参观的摊位。 简述：在公共汽车上主动为别人让坐，借机攀谈、送名片，下车后观察，了解到对方的 地址、电话，不久到附近拜访，电话问候并登门拜访，渐渐与对方由陌生到熟悉，并成为朋 友。 趁热打铁 基本方法之八 窝边草 简述：选择公司周边的商店、住宅、企业进行调查，准备好各类表格，工具、选好时机 与路线，坚持拜访。 基本方法之九 亡羊补牢 简述：适合团队活动，主管带领本组业务员选择一家医院做开拓目标，利用帮助病人