病程细分的变量和药品搭配组合.ppt

病程细分变量与药品搭配组合 主要内容 今理论基础一病程细分变量 今企业如何选药 药品的营销组合搭配的新模式 企业营销战略(策略)的分析框架 PEST分析 SP分析 行业分析 sWoT分析-5 STP分析 4P分析 病程细分变量的提出 今市场细分是营销学的核心概念,是美国市场学 家温德尔·史密斯( Wende1lR. Smith)于20世纪 50年代中期提出来的 市场细分是指营销者通过市场调研,依据消费 者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面 的差异,把某一产品的市场整体划分为若干个 消费者群的市场分类过程。 病程细分变量提出的背景 今市场细分常用的四大变量分别是地理、人口、 心理和行为。 令但在药品营销中,由于药品本身所具有的行业 特殊性,上述细分变量在很多时候显得很肤浅, 药品营销的技术性有所缺乏 因此,我们需要考虑从基于疾病发展过程和治 疗模式基础上提出一个新细分工具,那就是病 程细分变量。 1、病程细分变量提出的依据 疾病的类型多种多样,可以分为急性病和慢性 病,重症和轻症,等等。 不同的病症有不同的病理过程、病理状态和治 疗模式,这些复杂的过程和模式都给医生的用 药模式产生影响,也就给病程细分提供了充分 和必要的条件。 病程不同时期的用药观念 在不同时期,患者和医生的用药选择和用药观 念都有所不同,相应采取的治疗模式也会有所 变化。 今一是不同的药品在疾病发展的不同时期起着不 同的作用; 今二是疾病的治疗大多数需要多种药品组合治疗, 可以称之为药品配伍或组合治疗; 今三是疾病治疗可以是消除或压制症状,也可以 是根治疾病,即治标和治本。 典型的病程周期和常规的治疗原则 常规治疗+ 巩固基础+ 尝试新药辅助药物 饮食、生活 辅助药物+调 调整+常规 理+生活方式 药 改善 起病初期病情发作期病情缓解期病情缓解期 药品最适合病程的哪个周期? 今有些药品更适用于发病初期,预防效果很好 有些药品则更适用于治疗期,疗效较好; 今而有些药品则更适用于疾病治疗后期或者后遗 症治疗; 今还有些药品更适合消除不适或并发症状。 ◆所以,药品营销人员需要对这个问题进行更深 入的思考。 病程细分变量的涵义 病程细分变量是指根据病症的发展过程或治疗 过程及病症特征进行细分。 如果我们把某种疾病看成是一个大市场,则疾 病的每个发展期、治疗期或者不同时期的症候 特征都可以看作是不同的细分市场 医药企业可以根据药品在该疾病治疗过程中的 每个阶段所具备的优势和劣势,选择适合自己 的细分市场以进行目标营销。