专业市场的招商策略2011精华.pdfVIP

专业市场的招商策略 一、招商方式 1）访问招商，主动上门拜访相关的投资者和客商，开展招商活动； 2）广告招商，利用各种形式的广告（报纸、电视、电台、杂志、户外广告、宣 传册、海报、DM单等）招商； 3）会议招商，利用行业会议、经销商会议、企业家会议等招商； 4）展会招商，在各种汽车、汽车配件及相关产业展览会、展销会上招商； 5）活动招商，设计举办各种相关的活动（如体育活动、文艺演出活动、公益活 动、社会活动、各类大奖赛、比赛等）招商； 6）管理招商，在招商的区域内，请政府合作，通过加强管理，引导相同业态的 客商进入市场或开发区、园区； 7）效益招商，在招商区域内，形成产业规模，创造赢利模式，形成产业集群效 应，以良好的经济效益示范吸引客商。 8) 服务招商，通过对市场和开发区、园区内客商精心和周到的服务，利用口碑 传播效应招商。 9）网络招商，利用网站、网页、网上商店招商； 10）撤迁招商，利用城市改造、街区撤迁的机会进行招商； 11）培训招商，利用行业内外各种培训的机会招商； 12）专家招商，邀请行业专家介绍新的客商； 13）连锁招商，请已经合作的投资者和客商介绍新的投资者、客商； 14）边缘招商，寻找相似或相近行业，如汽车、汽车配件和农用装备、工程机械、 摩托车、电动车、自行车等。 15）跨行招商，市场或开发区、园区寻找配套或其他业态进行招商，如酒店、 银行、娱乐、服务、商场、医院、学校、加工厂、仓库等等； 16）联合招商，根据投资者和客商的需求，和他们联合招商，如品牌店招商售后 服务，整车商招商车辆美容清洗，配件经营户招商维修厂家等等。 17）预定招商，对一些潜在的客商，可以在他们的租房到期之前，先请他们预 定在市场的经营用房，而且给予适当的优惠。 18）销售招商，在市场商铺销售的过程中，鼓励购买商铺的投资者自购自营。 3、招商手册 在招商之前，可以设计印刷完备的《招商手册》。 招商手册主要内容如下： 1）企业（市场）实力、荣誉和发展历史。 2）卖点提炼：市场特点和优势。 3) 市场现状介绍。 4）给投资者和客商的支持：（8大支持） ⑴政策：争取相关的优惠政策； ⑵管理：物业管理和市场管理； ⑶信息：提供产业和市场信息； ⑷网络：建立市场或开发区、园区的网络，共享网络资源； ⑸培训：定期或不定期组织相关的培训，提高投资者和客商的素质； ⑹服务：提供安全、物业、生活等各种配套服务； ⑺宣传：帮助投资者和客商策划并开展广告宣传和促销活动； ⑻费用：减免相关的费用，支持投资者和客商的发展。 5）合作协议。 6）签约程序。 4、招商广告 目前，主流的媒体为电视、广播、杂志、报刊、户外。而新兴媒体主要有短 信、黄页、互联网络、社区广告、DM直邮等等。由于各种媒体不同的性格及特 性，而有着各自独特的吸引性、传达性、及时性。这些不同点，变构成了各类媒 体的特点。如电视广告效果好、覆盖面广、对树立品牌有良好的效果，但是却价 格昂贵；报刊、杂志能读不能听，便于保留、理解，但却做不到生动活泼。 要针对不同市场的情况，依据当地的广告资源、广告到达率、面对的消费者群体、 企业的经济实力、等相关因素，综合评价以后，精心选择合适的广告媒体，采用 合适的广告宣传方式进行招商广告的发布。 5、招商活动。 根据市场所在地的实际情况，可以设计系列的、各种形式的招商活动，促进 招商工作的顺利进行。 通常的招商活动有：介绍会、座谈会、展销会、行业论坛、高峰会等等。 四、客商分类法 招商有很大的随机性和不可控性，一般来说，招商的“应招者”对市场各项 资源的关注如下： 要素排序及权重 “应招者”关注要素 1（10%） 市场背景及实力 2（20%） 市场品牌力及市场容量 3（30%） 将来获利空间 4（30%） 竞争状况 5（5%） 市场广告宣传力度 6（5