保险大单的销售技巧.pdfVIP

——保险大单的销售技巧 何谓“大单”？ 所谓大单：是指销售活动中，在相对时间内占比为78%以上的业绩来源。 在保单销售中：期交保费10万元以上或投保长期寿险30万保额的 “保险合同”。 职业棒球中打击率能维持在22%以上年薪百万。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 世界上 78%的财富在22%的人手上 保险业中22%的人做了78%的业绩 同样的付出十倍的收入 竞争对象很少…… 成功概率高…… 可以延伸大单…… 结交成功人士…… • 工作忙、难接近 • 优越感、难沟通 • 很自我、难说服 找到能接触到大单客户的媒介或影响力中心； 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 •各种俱乐部 •休闲娱乐场所 • “同族”聚会 • “两会”名录 • 金融单位（证券、信托）中层以上干部； • 城郊的富裕户； • 国营企业单位的高级管理人员； • 高科技产业的创立者； • 广电、文化界的知名人士； • 民营企业家、私营企业家 • 政府主要官员 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 • 有足够的经济能力； • 有一定的预见性； • 有特殊的经济文化背景； • 保险理念较正确； 他们的特点： 1、对政策敏感 2、大部分资产都是固定资产 1、接触培养信任度的时间长 2、感情投入比金钱投入重要百倍 3、经营时间长 4、建议书要特别精美 5、接触每一句话要精心设计 6、售后服务尤其重要 您认为访问客户之前，最重要的工作是什么? ——“最重要的工作是照镜子” “我把它称之为镜子原理。因为形象是一张名片，你面对镜子与面对准客户的道理 是相同的。” 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 整理外表的九个原则 ： 1．外表决定了别人对你的第一印象。 2．外表会显现出你的个性。 3．整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。 4．对方常依你的外表决定是否与你交往。 5．外表就是你的魅力体现。 6．站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看来顺不顺眼。不论何种姿势，基本 要领是脊椎挺直，小腹往后收， 看来有精神。 7．你的服装必须与时间、地点等因素符合，自然而大方。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 8．衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。 9．太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身。 我们不一定都很富有，但一定要有 “富气”； 我们不一定随时都有做大单的信心，但一定要有随时做大单的 “勇气”； 我们不一定有做销售大单的格局，但一定要有促成大单的 “霸气”。 “行销女神”柴田和子，一年卖出425亿日元的保险，给不同的客户写了207封 信，其中有180多封最终成交。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 王先生： 从您的朋友处得知您事业有成，蒸蒸日上。我同您的朋友一样，为您感到高兴 与自豪。王先生，对我们来讲，什么东西最重要？什么东西是金钱买不到的？你认 为，是我们的身体和生命，还是我们的家庭。象王先生这样的成功人士，一定是非 常有爱心，有责任心的人士。作为成功人士，您是否为自己的身体购买了足够的保 障？作为一家之主，您是否为自己的妻儿（女）准备了足够的保障？是否拥有了完 备的理财计划？ 像王先生一样，我是一个对自己的事业非常钟爱而投入的人，希望能有机 会向王先生请教成功之道，并能为您提供专业的服务。我会给您电话，安排在您方 便的时候专程前往拜访，不胜感谢！