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白酒团购营销策划书  白酒行业是一个历史悠久的行业，有些品牌越做越响亮，有些则落没。如何做好白酒 销售，有哪些营销技巧，面对于未来的白酒市场如何做手营销策划呢？以下是一份白酒团 购营销策划书，仅供参考。 白酒行业是一个发展了很多年的一个行业,并且有很悠久的历史,消费者对白酒的饮用 习惯也在发生一些变化,招待朋友,送礼,收藏等等.同时伴随的消费者购买白酒的渠道也在 发生变化;江猛老师结合自己接触和服务众多白酒企业:茅台,宋河酒业，赖茅，五粮液等， 总结出来一点：现在白酒消费者，尤其是中高端白酒消费者，他们的消费习惯在变化，消 费渠道也在变化。江猛老师就举一个我们身边的案例：我们招待客人去酒店，你会从酒店 买酒的几率有多少？我相信很多人会说很少，那我们喝的白酒从哪里来？一是自己带酒， 而是出去到其他烟酒店购买。自带酒水成为了一种消费习惯。 过节企业发福利，政府事业单位招待用酒，大企业接待客户等等用的都是中高端白酒， 他们很少用一次买一次，而是团购。 白酒团购会成为众多白酒企业的一个重要销售渠道，他是利润的源泉，他是中高端白 酒的销售通路，做好团购，非常重要了。 白酒团购有什么特点呢？一直研究营销的江猛老师给出结论：团购消费资源具有稀缺 性、专有性、隐蔽性，它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源 需要长期的累积，而每个人在这方面的资源都是有限的，一般不容易找到拥有较多团购资 源的人。因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资 源的人，把分散的资源集中起来，为自己所用。 首先明白符合白酒团购的消费者： 通常高福利重点客户有以下四类： （一）政府、学校、军队等事业单位； （二）矿山、油田等高福利单位； （三）银行、电信、交通、电力等全国性大型企业； （四）地方性龙头企业。 团购营销主要目的是通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消费群体消 费，带动环政府消费圈。 “攻克”具有“号召性”的团购单位：也称为意见领袖： 财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义；建委、工商、税务对企业单位很有带 动意义；公安、卫生部门结交广泛；人大、政协比较容易突破。上述部门，本身用酒并不 重要，但它能介绍许多关系。因此，这些部门的领导或者负责人则是团购的主要公关目标。 寻找具有社会资源的“官商”作为团购组织人员或分销商： 公关团购靠的是人脉，而人脉不是短时期能够建立起来的，找到社会资源丰富的经销 商，其人脉是任何投入都无法取代的。启动社会资源型客户是作为团购策略的第一要务。 商家利用“官商”的社会网络进行团购营销将会达到事半功倍的效果。 其次是我们如何做好团购客户关系： 方法一：借助组织的力量做团购。团购操作与单位的主管部门、同乡会、商会或协会 等组织联手，有时候打开了主管部门这一把钥匙，旗下所有的单位的大门就都打开了。借 助主管部门的力量，开展合适的公关活动，团购路上会轻松攻城拔寨。 方法二：把产品当客户促销赠品。团购一般是用来给本单位的职工发福利，如果把团 购拓展到企业促销品上会取得意想不到的业绩。 方法三：把产品当成客户的慰问品。 方法四：用网络足不出户做团购。随着互联网络的发展，网络团购这种交易方式会呈 逐年上升趋势。制造商或者经销商可以通过邮件群发、当地热门论坛发帖、企业网站留言、 MSN 公告、专业团购网站发布信息等方式，轻松地把企业的团购信息发布出去。 方法五：协助超市做大团购。因为超市的团购公开透明、价格不高而且能够开具正式 发票，因此这几年从超市集团采购成为许多单位的选择。超市一般在节日期间都设立专门 的团购热线和团购接待台。因为超市商品琳琅满目，团购客户选择商品如同“选美”，企 业被团购客户选中的几率非常低。 最后分享维护拓展团购对象的方法 团购客户是企业的稀缺资源，对于团购客户的维护，是企业保守固有阵地，开拓新领 地的一个重要环节。 1.“一桌式”品鉴会 适合中国人际交往的基本