4S店销售顾问自学培训.pdfVIP

4 S 店 、销售顾 问 4 S 店 、销售顾 问 4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车 4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车 特许经营模式，包括整车销售 特许经营模式，包括整车销售 （Sale）、零配件（Sparepart）、售 （Sale）、零配件（Sparepart）、售 后服务（Service）、信息反馈 后服务（Service）、信息反馈 （Survey）等。它拥有统一的外观形 （Survey）等。它拥有统一的外观形 象，统一的标识，统一的管理标准，只 象，统一的标识，统一的管理标准，只 经营单一的品牌的特点。它是一种个性 经营单一的品牌的特点。它是一种个性 突出的有形市场，具有渠道一致性和统 突出的有形市场，具有渠道一致性和统 一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、 一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、 汽车生产企业形象上的优势是显而易见 汽车生产企业形象上的优势是显而易见 的。 的。 销售顾问 销售顾问  汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车  汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车 消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工 消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工 作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其 作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其 立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户 立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户 提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具 提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具 体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、 体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、 销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到 销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到 汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业 汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业 务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范 务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范 围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与 围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与 其他相应的业务部门进行衔接。 其他相应的业务部门进行衔接。 工作内容 工作内容  1、有效执行各类汽车营销策略；  1、有效执行各类汽车营销策略；  2、开发潜在目标客户，按时完成汽车销量指标；  2、开发潜在目标客户，按时完成汽车销量指标；  3、按规范流程接待客户，并向客户提供优质的售车咨  3、按规范流程接待客户，并向客户提供优质的售车咨 询、配套服务等； 询、配套服务等；  4 、协助客户办理车辆销售的相关手续；  4 、协助客户办理车辆销售的相关手续；  5、积极上报并解决售车过程中出现的问题；  5、积极上报并解决售车过程中出现的问题；  6、负责对已成交客户进行汽车使用情况的跟踪服务；  6、负责对已成交客户进行汽车使用情况的跟踪服务；  7、做好与顾客之间的沟通工作，提高顾客满意度务领  7、做好与顾客之间的沟通工作，提高顾客满意度务领 域可与其他相应的业务部门进行衔接。 域可与其他相应的业务部门进行衔接。 汽车销售顾问必备素质 汽车销售顾问必备素质  要做好汽车销售，至少要做到“六懂” ，即：  要做好汽车销售，至少要做到“六懂” ，即： 　　 一懂汽车掌握构造、性能、性价比分析工具 　　 一懂汽车掌握构造、性能、性价比分析工具  二懂市场掌握行业背景市场大局与市场动态  二懂市场掌握行业背景市场大局与市场动态 　　 三懂营销掌握和恰当地运用市场营销的精髓 　　 三懂营销掌握和恰当地运用市场营销的精髓  四懂销售掌握销售流程销售话术与销售技巧  四懂销售掌握销售流程销售话术与销售技巧 　　 五懂服务掌握销售过程服务与售后服务