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咨询师的思考方法 大部分人对于知识和科学充满崇敬，然而崇敬不等于迷信。很多时候，应该 用简单的常识去思考，去发现一些有趣的东西。这是一种咨询师的本能思维，也 是人生的一种乐趣。 一、用常识进行思考 在进行咨询的过程中，咨询师常常需要面对各种数据，有精确的，也有估算 的，不过对于成熟的咨询师而言，这样的数据实在没有太大的意义。 实际上，很多表面上看起来复杂的问题仅仅在经过三四轮“为什么”这样的 问题以后，就暴露了问题的本质所在，甚至发现了解决问题的途径。根据咨询的 实践经验，即使是最复杂的管理中遇到的问题，在经过最多六次的正确的询问 后，都可以揭示其真实的面目，即使不能真正解决问题，往往也可以找到解决问 题的一种途径。最终你会发现，这是一个非常神奇而美妙的规律。 运用这种思考方法时，你会发现就像剥除层层面纱后，会露出了问题的本来 面目一样。很多咨询师都会发现类似的规律，在商业社会中，有这么一种倾向： 大家喜欢用一些华丽和复杂的字眼来讨论问题，或者是掩饰自己的无知。 二、80/20效率原则 1897 年，意大利经济学者帕累托在他从事经济学研究时，无意中发现了一个重 要的事实：他发现大部分的财富都流向了少数人的手里。后来，在进行了对更多 数据和取样的跟踪分析后，他发现了这一规律：某一族群占人口总数的百分比， 和该族群享有的总收入或财富之间，有一项一致的数学关系。而且这一规律会重 复出现：少部分人群占有大部分的财富，小的诱因、投入和努力导致大的结果和 产出。这一比例接近20%～80%的关系，即是说20%的原因可能导致80%的结果。 事实上，80/20效率法则无时无刻不在影响着我们的学习、工作和生活。 在企业的经营管理活动中，战略的制定和实施是最为关键的要点“咨询师也 常常被要求参与这一个过程，对企业而言，选择战略就是选择企业的发展目标， 通常必须考虑三个因素：“我们想做什么？我们能做什么？我们有什么资源来做 这些事情？”企业的资源是有限的，这是内在的限制，市场的发展、政策和宏观 环境对企业发展给出了外部的限制，战略选择和制定就是在这些约束条件下充分 实现企业的中期、长期价值最大化目标。选择什么样的产品线，选择什么样的细 分市场，这些决策过程都需要克分利用80/20法则。专注在20%能够带来高额利 润的核心技术在产品上，提高服务质量，努力留住带来 80%价值的 20%顾客，是 1 企业经营管理的成功之道。 对于我们每个人来说，有效地利用80/20法则可以让自己更有效地工作、有 效地发展个人的人际关系、并且最大限度地获乍成就和人生的快乐。 提高自己的工作效率的基本原则可表现为：找出自己真正一长并有兴趣的事 业、发现自己日常工作中哪些是真正有价值的事务，哪些是低价值的事务，了解 我们的所有时间内，有一部分事间比其他部分更有价值，做好真正有价值的部 分。要提高效率须清楚地规划好自己的将来、意识到自己的目标，然后把更多精 力和关注投入到提高这20%工作的质量上去。 对咨询师而言，可以选择用20%的努力获得80%的效果，可以选择用100%的 努力获得 100%的效果。在为客户服务、获得客户的满意和认同的角度上讲，无 论投入多少精力和努力都是不过分的。但从另一个角度来讲，资源是有限的，如 果我们投入一定的资源在一个项目中，策略地运用80/20法则可能会更多地满足 客户的需求、为客户创造更多的价值，从而获得相对更高的客户满意度。 优秀的咨询师总希望能把事情做到尽善尽美，100%或以上的评价标准是“让 客户超出预期的满意”。实际上是存在着一种途径可以获得最大的满意。对于一 个100%的目标来说，20%的努力获得80%的成果，如果目标设定到原来的125%， 那么就意珠着用25%的努力获得100%的成果。实际上，我们曾经尝试过几次，我 们把目标提高了25%，相应投人的资源和准备工作也从20%提高到25％，最后获 得了更好的效果。 在一个企业里，咨询师必须找准自己的80/20基准，企业里有很多的事情希 望能得到关注，客户方面有很多的人和事。最重要的是找准那些关键人物、解决 关键的问题，在那些地方投人 100%的努力，设定较高的目标，这样就能够获得 最佳的效果。 三、信任与怀疑的辩证运