和风谈判课程火之卷：谈判谋略.pdfVIP

和風談判課程 火之卷：談判謀略 風、林、火、山 台北東吳大學教授、博導 劉必榮博士 關於和風談判課程 和風談判課程是東吳大學教授劉必榮博士融合西方 談判理論與中國《孫子兵法》、《劉伯溫兵法》、 《鬼谷子》，冶東西方戰略智慧於一爐，於1988年 所設計發展的談判課程。比西方談判思考更深刻， 也比傳統中國捭闔之術的討論更有架構。課程包括 講授、個案解析、以及談判演練，是最適合華語世 界的談判技巧課程。 之所以取名和風，是希望透過談判技巧的傳播， 能讓大地吹起一陣和喣春風，使所有的衝突都能像 和風細雨一樣輕鬆解決。也取王羲之「蘭亭集序」 中的字「是日也，天朗氣清，惠風和暢」，故名之 。 1 和風談判課程，根據孫子兵法的疾如風、 徐如林、侵略如火、不動如山，分成風、 林、火、山四卷： 風之卷：談判技巧 林之卷：談判兵法 火之卷：談判謀略 山之卷：衝突管理與企業內部協商 談判的基本概念 negotiation 細節 協商 大原則 純討價還價 Pure bargaining 解決問題 贏 –輸 Problem-solving 贏 – 贏 2 判斷談判前的情勢 A B A大B小的時候, A會不會跟 B談判 ? 有沒有例外? 談判發生的第一個條件: 一個無法容忍的僵局 A B BB 1.議題 ( 量 / 項目 ) 3 掛鉤戰術 勒索 A B C 弱 強 強 如果你不給我A ﹐我就不給你B 我C也不給你！ 談判發生的第一個條件: 一個無法容忍的僵局 A B BB 1.議題 (量 / 項目 ) 2.人數 ( 結盟 ) 4 結盟遊戲 A B C 4 3 2 當然， C也有其困擾 B A