宏益汽车公司国际化战略问题分析.docxVIP

宏益汽车公司市场发展分析 摘要：经过几十年的发展，中国已成为全球重要汽车市场，而汽车营销一直是汽车产业中关键的环节，近年来随着国际先进的营销理念与中国特色的销售方式在中国汽车产业实际营销过程中不断碰撞与发展，作为目前中国汽车销售主流形式的4S店模式在经营方面出现了很多新的问题，从目前面临的严峻形势来看使我们不得不对汽车4S店营销进行探索与研究。对宏益汽车公司国际化战略问题进行研究分析。 关键字：宏益 汽车 国际化 一、 汽车行业发展简述 汽车4S即整车销售(Sale)、配件供应(Sparepart)、维修服务(Service)和信息反馈(Survey)，每项功能的英文单词最前一个字母都是S，故简称“4S”，汽车4S是汽车生产厂家授权的、以品牌专卖形式存在的。在汽车销售市场上，汽车生产商与经销商签订合同，授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌的营销活动，形成了品牌专卖。汽车4S店是品牌专卖店发展到20世纪90年代的产物，是以汽车厂家的连销式品牌专项经营为主体，由经销商投资建设，用以销售由生产厂家特别授权的单一品牌汽车。这种集整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈四位一体的销售服务模式，是汽车市场激烈竞争下的产物。随着用户消费心理的不断成熟，用户需求日益多样化，对产品、服务的要求也越来越趋于严格，原有的代理销售体制己不能适应市场与用户的需求。汽车销售4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区、现代化的设备和服务管理、高度职业化的气氛、良好的服务设施、充足的零配件供应、迅速及时的跟踪服务体系等，。通过汽车销售4S店的服务，可以让用户对品牌产生信赖感和忠诚度，从而扩大汽车的销售量。他们能够为顾客提供更低廉的价格、更专业的技术支持和更深入的售后服务。4S店就是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。从根本上说，汽车销售4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。 （一） 中国汽车行业的现状 4S店起源于欧洲，由于欧洲汽车市场增长率较低，加之经过长期的发展，销售网点众多且过于密集，利润空间逐年减少，经销商生存压力大，在这样的竞争环境下，欧洲的汽车45店以采取“开放汽车销售形式”，新设计适应新环境的营销形式，将销售和维修完全分开，并且对汽车零售业进行改革，允许多品牌经营，减少中间环节，以达到降低成本，促进消费之目的。现在，欧洲国家为了降低汽车销售的成本，已经取消了专卖单一品牌的4S店。 1998年，汽车销售的4S店传入中国，她的引用符合生产厂家、政府、经营者、消费者等各方的利益，因而迅速地扩展到全国。在中国建设的汽车4S店硬件投入较大，豪华度相对于欧美的也不逊色，由于中国的汽车市场增长迅猛，在2005年之前4S店的利润是很可观的。但各生产厂家为了抢点市场渠道，大力扩充经销商网络，导致4S店为了完成厂家的销售任务而打价格战，整个行业利润降低，有的甚至直接亏损。由于退出成本较高，使得4S店陷入恶性竞争局面，所以2006、2007年中国汽车4S店己进入到整合、淘汰的阶段，这时候4S店的营销创新就显得极为重要了。 国内45店经营管理主要存管理不完善，销售凭经验，目前的4S店大都是人治式的、随意性的管理.营销队伍专业化程度较低.对现代汽车营销更是知之甚少.我国汽车营销是一种新兴产业，在迅速发展过程中，汽车销售业务人员专业素质不高的现状越来越显现出来。据调查显示，品牌专卖店销售人员中虽然大专以上文化程度的已经占80%，但接受过系统汽车营销专业培训的人也不到20%，一般销售员仅接受过厂家针对自己品牌的销售培训。卖车是一门学问，无论是汽车市场分析，还是汽车推销技巧，处处都存在着学问。目前我国的汽车营销还是一种粗放型的营销，还只是一种简单的卖车。这些问题，在我国还没有引起汽车经销商的高度重视，在欧、美等汽车市场成熟国家己经形成了系统的汽车营销体系，销售人员都是专业化销售，而非像我们的经验型销售。我国汽车市场已是买方市场，市场竞争越来越激烈，专业知识越来越重要。 （二）广东汽车行业的现状 广州地区4S店分布众多，不仅是日系车的大本营，欧系、美系、韩系、自主品牌均能分一杯羹，主要的合资品牌4S店约有80多家，广州4S店集中分布在黄石路、广州大道南、广州大道北梅花园、天河员村附近、广园路等，市区、郊区均有布点。广州地区4S店最多的厂家是一汽丰田，有14家之多，紧接其后是广州本田，在广州地区共有12家4S店，东有恒福、增城骏鸣、亿骏、南有合骏、番禺穗田、汇骏，西有芳村、广本一店，北有花都骏延、从化长听，市中心有天河大威、东圃嘉田店，整个布局合理，覆盖面广，基本满足城区及郊区车主的需求。广州本田是国内最早建立4S店的企业，因此有广州本田的地方就有其他品牌的4S店，带起一片的4S店群。拥有较多4S店的合资厂家的还有