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软件公司运营模式及销售策略探讨 个人一直从事企业管理软件销售工作，07年初开始参与软件公司经营管理工作，在网上 看到贵公司的招标任务，个人仅凭自己的一些经验来阐述一下相关的看法，希望能给贵公司 提供一些借鉴作用。 对于一家刚成立的软件公司来说，如何能以较低的运营成本来迅速的开拓以及占领一定 的市场份额，是最亟待解决的问题。做软件公司就不要想着搞直销，直接采用渠道模式。企 业除了保持一定的力量和资金来确定产品的领先优势外，可以把剩余的精力都放在渠道的管 理上，在公司成立市场部，下设三个部分：一、运营：主要负责渠道的建设及管理，包括按 照产品的市场容量来划分相应的区域，比如对于某些毛绒行业密集的地区可细分为几个区域 来开发维护，而对于其他的地区可简单划分几个大的区域来管理。对于每个区域的代理商， 可不限制具体数量，也不用针对每个代理商来单独划分区域。对于详细操作我举个例子来说 明：金蝶软件在天津地区招了大约有十二三家代理商，这些代理商按照每年的进货金额分为 金牌代理和普通代理两类，金牌的拿货价为市场价的20%，普通为 30%，金牌需要每年进 货20万以上，并需向金蝶总公司缴纳10万的保证金，保证金在代理商运营超过18个月后， 如果放弃代理权可向金蝶总公司申请退还。普通代理商只需缴纳 2 万的保证金，并且这 2 万的保证金可以在代理商成功销售出第一套产品后再行缴纳。金蝶公司并不干涉这些代理商 的日常运营，也不给他们划定具体区域。代理商在开展销售工作中，找到可行的销售项目后 需及时上报金蝶公司备案，备案一旦成立后，其他代理商将不可参与该项目，对于两家同时 上报的项目，由金蝶公司出面来协调及确定利益分配。对于代理商开发的大项目，由于代理 商力量相对来说薄弱，打单失败风险较高，可向金蝶公司提出申请，由公司组织相关人员参 与，协助代理商打单，因此所出现的差旅等费用由代理商承担。金蝶公司定期组织代理商相 关人员培训，主要是产品理念以及维护技术。另外产品资料等由代理商以一定价格向公司购 买。金蝶公司每年定期在天津地区召开三到四次的产品推介会，由代理商组织手里的客户的 相关人员参加。这样金蝶公司在天津只需要一个渠道经理和一个文员即可控制整个市场区 域。 二、销售支持：公司组织一部分优秀的技术人员来对各区域的代理商提供打单所需的 技术支持，由此产生的相关费用由代理商承担。三、市场策划。这部分人员主要负责公司相 关产品资料的编写，广告计划的制定及执行，市场宣传活动的开展。由于毛绒玩具算料软件 属于专业管理软件，在广告投入方面建议以毛绒玩具相关专业期刊或者网站为主。个人推荐 会议宣传模式，即在主要市场区域定期召开各种会议，由公司邀请或组织资深人士来对毛绒 行业发展以及软件的特性和所带来的巨大利益进行阐述，也可以邀请一些标杆客户来献身说 法，参会者只能是两类人，潜在客户和公司代理商。 对于具体的销售策略个人提出以下建议：一、产品分级，比如分为入门版本，普及版 本，高级版本，并且在价格和功能上拉开一些距离，以适应不同规模客户的需要。另外产品 要模块化，把一整套产品拆分成几个可以自由组合的模块，每个模块单独计价，比如像金蝶 的财务软件，它从版本上分为小企业的KIS，中型企业的K3和大型集团的EAS。而每个产 品又可以细分为总帐、报表等许多模块，既可以整体销售，也可以单独销售。 二、大力加强协作，尽可能的横向联合。寻找市场上的各种合作伙伴，来拓展各种销 售机会。依旧拿金蝶软件来举例，金蝶软件除了遍布的代理商之外，很多的会计师事务所， 专业的管理咨询公司等等都可以是他的合作伙伴，合作的前提就是确实可行的销售项目。市 场上经常出现这种情况，一方面是专业的厂商找不到项目和机会，而很多其他的行业的人员 却掌握着许多的销售机会，但是他们又没有相关的产品和技术。如果我们能发掘到这些合作 伙伴，那么我们的销售业绩一定会很理想。 三、倚着大树好乘凉。有时也可以去和很多其他的大型管理软件谈谈合作，争取把我 们的产品以外挂的形式纳入到他们的产品中去。比如用友公司并没有自己的OA产品，所以 致远公司和他联合，这也是一种贴牌销售，其实形式对我们来说并不重要，关键是利益。如 果我们能找到一家很强大的合作伙伴，能把我们的产品挂在他们的平台上，会有意想不到的 效果。比如说在青岛的雨人公司，他是一家专业致力于医药行业管理的软件，但是他们很聪 明的和金蝶达成了合作，把自己的产品以金蝶的医药行业版来销售，效果很好，但是靠金蝶 每年就会有上千万的销售额进账。