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销售巨人 （尼尔．雷克汉姆） 初步接触 T 需求调查 T 能力证实 T 晋级承诺 J J J J 看淡结果 理解而不是劝说 异议防范 总结利益 J J J J 建立提问地位 隐含需求到明确需求 优点和特征 提供一个承诺 前言：大力帮扶，恭敬请教 营销：发现市场需求，调动企业所有资源比竞争对手更好地去满足它并长期循环往复。 观念变迁：生产观念，产品观念，销售观念，营销观念，社会营销观念。 2— 8 2— 8 倍，对你有 赢得承诺的四个方法： 1、很注重需求调查和能力证实。 2、检查关键点是否都已经包括了。 3、总结利益。 4、提议一个承诺。 第三章 大订单中的客户需求调查 需求：买方表达的一种需要或关注。 隐含需求：客户对难点、困难、不满的陈述。 明确需求：客户对愿望、行动企图的具体陈述。 价值等式：如果解决问题的紧迫程度超过了解决问题的成本代价，销售就会迎刃而解。 没有问题就意味着没有销售。 销售中的高招并不只是让客户同意问题的存在。真正的技巧是你怎样可以使这些问题更大 化，大到足以让客户不能忍受以至于最后付诸行动去购买， 当客户开始谈论行动时， 也就是 购买信号了。 提问的重要职能是开发需求。需求是成功的晴雨表。 第四章 SPIN 的提问模式 1、成功的销售人员不是不提背景问题，而是不提毫无必要的背景问题。 背景问题：你养了多少年猪？你年出栏多少头？你选了哪些添加剂？你用了多长时间？效果 怎么样？ 2、 难点问题：你在养殖过程中遇到了哪些问题？养猪赚钱的关键因素是什么？你担心……？ 你有没有 ？ 3、 暗示问题：这会有什么影响？ 4、 需求一效益问题：为什么这么重要？这会有什么帮助？如果……有用吗？有没有其它可 以帮你的方法？ 暗示问题倾向于很具体的，特殊的客户问题。需求—效益问题则是普遍性的常规问题。 需求—效益问题能够训练客户进行内部销售。 大订单销售最重要的就是培训客户， 如同一部戏的导演， 我们的工作就是训练。 在大订单销 售中有一个不用质疑的事实， 那就是销售的绝大部分可能是你不在时由你的内部支持者来完 成的。 暗示问题总是很悲伤，需求—效益问题总是很愉悦。 暗示问题的中心是困难，需求—效益问题的中心是解决方案。 提问技巧不在于问题本身， 而在于提问是否对客户心理造成影响。 一个问题的效力在于其对 客户的心理而言是否有重要意义。 我们对提问技巧的研究表明成功销售人员应该使用下列提问顺序： 1、 最初，他们提问背景问题去获得一系列背景资料，但他们并不过量地提问背景问题，因 为这样会令买方厌倦和愤怒。 2、 接下来，他们会快速转入难点问题，以求发现问题、困难和不满，通过提问难点问题， 发现客户的隐含需求。 3、 在小订单销售中这时提供解决问题的方案可能是很适合的， 但在成功的大订单销售中卖 方会乘胜追击，开始提问暗示问题，使得隐含需求更大，更急切。 4、 一旦买方认同问题已经严重到必须要采取合理行动时， 成功销售人员就会提问需求—效 益问题，以便鼓励买方注重解决方案并且描绘解决方案可以带来的利益。 如果一个客户会谈开始便给你明确需求，那就可以直截了当的提问需求—效益问题。 要想有效的提问 SPIN问题，在销售刚开始你就要承认在销售过程中你的角色是问题的解决 者，客户的难题或隐含需求是每一笔生意的核心。 有一个很简单的技巧可以帮助你制定谈判策略及规划所提问的问题： 1、 在开始会谈之前，写下三个客户会有的，并且你的产品或服务可以解决的潜在问题。 2、 然后，更具体的一步是针对你找出的每一个潜在问题写出它可能包括的难点问题， 这样， 在会谈的过程中你才可以按部就班，有的放失的问出有效问题。 怎样策划暗示问题： 1、 写下客户很有可能的难题。 2、 然后问自己，这个难题有可能引出什么相关的困难或困境，写下来，把这些困难看作是 难题的暗示，特别注意那些有可能比原来问题更严重的暗示。 3、 找出所有困难后，写下每一个困难的暗示问题，好的问题不会在你与客户会谈时自动跳 入你的头脑中，除非事先策划好如何提问，否则在会谈时你不会想起暗示问题。 隐含需求需要你仔细的策划， 除非你花许多时间， 付出很多耐心与努力， 否则你的提问技巧 不会有所提高。 第五章大订单销售中的能力证实 优点陈述：表明产品、服务或它们的特征如何使用或如何帮助客户。 利益陈述：表明产品或服务如何满足客户表达出来的明确需求。 对于任何产品首先要明确它能解决什么问题， 明白了它能解决的问题后， 才能策划问题去挖 掘客户需求。 销售行为 大部分客户的反应 特征陈述 价格异议 优点陈述 价值异议 利益陈述 支持或同意 解决问题就象治病一样，关键在于找到并治疗起因而不是治疗表面症状。 处理异议的最佳方法是防范销售异议的出现。 因为竞争对手的产品有明显的优势， 这些真实 的