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去哪儿网的商业模式和运作流程分析报告 当京东商城、淘宝把网上购物市场占据一片天地的时候，作为网上在线旅 游电子商务公司——去哪儿网，在某种层次意义上说绝对可以和前两个媲美。下 面是关于去哪儿网的一些简介： 一份由网友汇集的“不得不去的几个网站”的帖子在网上的转载率颇高，去 哪儿 Q 排在第一位。这是推荐的唯一一家旅游类网站。怎样买到便宜 机票？哪里酒店又好又便宜？都可在其中找到有价值的信息。 目前，去哪儿的月独立访问用户量在 4200 万左右，根据艾瑞的监测数据显 示，在 2009 年的单月日均覆盖人数规模上，某些月份，去哪儿的日均覆盖人数 已超越了携程排名第一。2009 年，去哪儿实现了盈利。很难想象，2005 年，去 哪儿才以在线搜索形式出现；而从 2007 年至今，公司一直保持着 300 ％－400 ％的增长。2009 年 11 月，去哪儿完成第三轮 1500 万美元的融资，由纪源资本 （GGV Capital）领投；之前所有的投资人包括梅菲尔德风险投资公司（Mayfield Fund）、金沙江创投和特纳亚资本（Tenaya Capital ）都继续参与，三轮融资额 共计约 2700 万美元。 “我们已经是全球最大的中文在线旅游媒体平台。”去哪儿网（北京趣拿 信息技术有限公司，以下简称去哪儿）总裁、合伙创始人庄辰超对《中国企业家》 说。 1.1 去哪儿网的商业模式分析： 由21世纪报系《21世纪商业评论》主办，国内最具影响力的企业商业模式 评选活动—— “21世纪中国最佳商业模式评选盛典”在北京隆重举行，全球最 大的中文在线旅行网站去哪儿网凭借其独特的客户价值主张、独擅的资源与能 力、独享的盈利模式从参评的近200家企业中脱颖而出，获得“2010年度中国 最佳商业模式奖”。 去哪儿网CEO庄辰超比表示去哪儿网最初的商业模式定义为：坚持打造旅 游产品供应商和消费者之间的零距离沟通的平台。但由于在实践的过程中也发现 最初的想法到目前已发生变化：“比方说我们曾经认为现在在线上销售的酒店一 万多家已经能够满足中国主流消费者的需求，但后来我们发现并非如此。”于是 开始探索新的商业模式。 “去哪儿”的商业模式很清晰，搜索竞价排名和代理分成收入。新的商业模 式的创新给了“去哪儿”高速成长的驱动力，不到5年时间，公司就从成立之初 的10个人达到今天的150多人。 当然拥有好的商业模式是成功开始，可是前有携程庞大的客户群和被广泛认 可的服务能力，后有百度这样的大鳄拥有潜在的技术优势。那么，去哪儿能否成 功？它应该拥有怎样的特色才可以取得别人难以复制的成功？ 1.2 新的商业模式下的特色优势： 1、去哪儿有一定的技术优势。 去哪儿的后台搜索能力不用置疑。庄辰超曾经为中国的第一个商业搜索引擎 cseek开发了爬虫程序。去哪儿的网页交互和UI做得也很到位，大量的Ajax技 术用得恰到好处。 2、去哪儿是商业链条中一种力量 对于用户来说，总是希望有一个可以路径依赖的服务商获得一站式的服务。然而， 作为产品制造和提供商，最害怕的是渠道“一股独大”的议价能力。中国家电行 业的例子最为明显，由于国美苏宁的强势，众多家电制造商生存在水深火热之中。 因为工作的原因，我走过很多国内家电制造企业，它们都有一个部门或岗位用来 进行业态跟踪和研究，设法平衡分销渠道。对于酒店和航空公司也是如此，携程 等强势分销商固然可以带来大量客户，但如果其分销份额过大，也不是什么好事 情。他们同样要设法增加分销商的数量和形态，这样做的结果，就自然催生了比 价搜索引擎存在的空间。 3、去哪儿的团队也许决定了更大的舞台 去哪儿国际化的创业团队，导致去哪儿很可能并不局限于国内业务。按照庄辰超 的介绍，他们希望在至少在东亚，在中日韩之间尝试提供一种跨地域的服务。如 果真能达到这个预想目标，倒是一种新的国际化路径。比纯粹用资本去开路的明 基、TCL、百度而言，显得似乎更靠谱儿，尤其是从成本上说。 根据庄辰超的介绍，酒店们似乎很害怕携程。因为酒店从客户那里收169 块钱，就要分给携程69块钱。但携程似乎也很害怕“去哪儿”，去哪儿在比价 过程中，不仅用删除线的方式划掉了携程并不是最低的价格，顺手也划掉了携程 网的名字。是可忍孰不可忍，携程网到海淀工商把去哪儿给告了。这个事件现在 叫做划线门，具体经过请见戴政的Blog。当然，也许这只是一面之词，因为戴 政同志，现在是北京趣拿信息技术有限公司的副总裁。 1.3 去