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展会营销全攻略 展会营销的策划和执行可分为五个阶段来实行，分别是：展前、布展、展期、撤展、展后。 展前指的是企业从准备参展到展会主办方规定的布展时间的前一天，而展期即指布展结 束后到撤展前这一段时间，以深圳家具展为例，展会的开幕时间是 3 月 19 日上午9：00， 撤展时间为 3 月 22 日下午5：00，这 4 天时间就为展期。展后指的就是企业从展会现场 撤离至参加下次展会前的时间。下面记者就针对这三个时间段来具体阐述。 1 展前策划 确定参展某一展会后，接下来就应进行详细的展前策划工作了。对于企业来说，参展的 效果如何，是否能将效果最大化，产生最佳效应，吸引目标客户群，展前的策划和布置显得 尤为重要。企业为展会所作的一切付出和努力，最核论何时，企业都应具有长期的目标，并 制心的目的就是：寻找、吸引、拓展并巩固你的关键客户群。 1.1 企业战略目标制定 无定详细的规划，突出特质，实行差异化经营。当然，在制定战略目标时，企业应认清 自身的实力，不可做高不可攀的目标，也不能过于保守，没有突破，应在两者之间找到一个 合适的范畴。 收集客户资料和派发自己的资料是参展工作重要内容之一 在战略规划和实施计划时，应尽可能地详尽，如每一个时间段内应该达到何种程度的进 展等，还能以此来考察工作人员的进度和能力。参展时期，企业应根据展会制定详尽的计划， 并借助这个推广平台来推进企业战略目标的快速实现。首先企业应选定目标客户群，针对他 们来制定目标与产品定位，通过整合资源，汲取以往的参展经验和教训，借鉴其他参展企业 的优势和长处等，扬长避短，凸显自身优势，从而提升核心竞争力，吸引目标客户。 1.2 目标客户群策划 企业的目标和发展方向决定了目标客户群，但并非所有的目标客户都会认同和成为企业 的关键客户，为避免资源的浪费，因此就需要企业在参展前对目标客户进行调研和筛选，并 邀请关键客户到场，做到有针对性地进行市场拓展，从而实现市场销售。 虽然主办方会全力邀请展会的目标买家到场，但是，企业在对目标市场的买家进行细分 和确认后，还应该主动出击，亲自参与到邀请和跟踪服务中来，并在展会前的一个时间内再 次确认和通知这些客户的到场，一则可以体现企业的诚意，二则代表了企业的重视程度。 1.3 推广计划的策划、制定与实施 企业的推广计划包括营销手法、广告媒体选择、时间安排、新闻发布场所的选择等。根 据以往经验来看，企业在决定参展后，应在展前 6 个月的时间里就组织专门人员着手计划， 并在展会前 2 个月的时间里完成前期的推广工作，以便后期有足够的时间审查遗漏和应对 突发事件的发生，做到万无一失。 在进行策划前，企业要了解展会的相关规定和主办方的部署计划，确保策划工作不与展 会规定相左。结合展会主办方的部署，重点加强对关键目标客户群的推广工作，在进行策划 时，以实效为导向，以创造最佳的市场效应和价值为准则，围绕着如何聚集人气、如何留住 人流、如何进行充分展示而展开。 1.4 管理文件的准备 策划未动，管理先行。管理文件是企业针对展会而专门制订的工作激励机制、展会组织 架构、部门职能说明书、展会工作人员岗位设计说明书、展会专项作业规程。让参展企业和 工作人员有一个可供依据的条例规定，使得工作人员规范作业，并激发他们的工作热情。 1.5 员工培训 在参展期间，展位上的工作人员代表着企业的形象。因此企业要重视对员工的培训，包 括目标客户的快速鉴定、意向客户的心理拉近战术等，还有对服装、语言、礼仪、表情等进 行要求和示范，训练员工的反应能力和判断能力，进行多次的演练，实行情景彩排。 1.6 产品 产品是整个参展中的核心主体。企业参展的另一主要目的就是将新研发的产品在投放到 市场之前接受行业内的审核，并在其中获知自己满意的答案。 就产品本身而言，在展前要做好市场调研、定位、设计、详审、打样、定型、量产与首 检等工作。在这一切都准都就绪后，就要针对产品制订相关文件，包括定价单和报价单等。 就产品的布置而言，要制定详尽的包装与推广计划，包括产品的命名和 CI 系统设计、 产品 catalog 设计、形象设计等，同时在展位上的摆放、饰品搭配、氛围营造、安全、成 本等都必须一一考虑周到，做到万无一失。 2 展会期间着重落实 布展是展前最紧张的几天，短短的时间内要做大量的准备工作，一切都要围绕展会营