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消费者心理学期末大作业 11工管2班第二小组 组长:张宝强 成员:魏彬、张泽龙、靳亚军、宗学涛 校内促销 ------------------校园服装促销方案 校园服装促销方案 经过“3．15”市场促销活动的洗礼，我们更加坚定认识到市场的残酷性和开展促销活动的必要性；纵观当今市场，没有一个企业和商家不是凭借其高超的经营管理水平，实施促销活动创新，在优胜劣汰，弱肉强食的市场竞争环境中，得以生存并取得成功。 促销主题（宗学涛负责部分） 我的青春我做主， 我的时尚我做主， 为你塑造完美人生， 为你的打造职业成功之路。 促销价格 赠送赠品是除现金折扣外应用最多的一种销售促进活动方式，活动形式多种多样极富变化性。目前众多品牌运用的普通的送赠品手段越来越难以引起消费者的关注。在赠品促进这一环节，要多注意的是赠品的选择，好的赠品方式可以让消费者因为赠品而感觉物超所值选择产品。 方案一：进行买即赠的活动。赠品可以任意选选择。如拖鞋/纸巾绣花包/精美桌布/靠垫等家居用品。 方案二：“抽奖”活动。在本次活动中，购买服装达到200元以上可进行抽奖活动。在某些镶嵌水钻的产品系列中进行产品组合，在确定的几款主推产品的外包装贴上不干胶即刮式奖贴，内注明“一等奖、二等奖、三等奖、谢谢”字样，中奖率达90 %。 方案三：二件给以价格折让，三件即给以更大价格折让。 促销场地 学校 （一食堂与二食堂之间） 促销时间 2013年6月17~~21 日 活动现场（靳亚军负责部分） 活动中不要出现抢客、围攻顾客的现象。要随时告知销售人员库存情况。随时告知销售人员当时的销售业绩、以竞争组来刺激其它组的积极性。如顾客以二个或三个人，应该打分散的方法一对一服务。刮奖活动刺激多买，中奖后建议再买。用销售统计表上单品销量的证据来刺激消费决策。售货快慢节奏的把握，人多则快，人少则慢。活动中顾客虽多，但要注意服务。不要让顾客感觉到邀约顾客就是为了销售，一定要给顾客“专业、品牌、服务、平价”的感觉。消费者购买店内其他产品交钱时由收银员再次转化。现场及时发现销售人员的问题并做以调整。如顾客没有带钱，可先交20%押金。对消费者多要赠品的处理。 准备工作 1、活动前期宣传，多复印宣传单，在校内进行扫楼。 2、货源：（1）分出A类 (主推)、B类 (热销)、（2）、会员礼品（3）、赠送礼品（拖鞋/纸巾/马克杯/毛绒公仔/精装小台灯/纪念册等）。 3、促销场地布置（A）、通过形象道具、POP、海报、单页等宣传物品来向消费者亮明活动主题。（B）、现场的奖品、礼品 现场执行 （张泽龙负责部分） 促销是一个完整的系统，在追求促销环节进行创新时，更要注意促销执行中的关键环节，以保证促销的有效性与良好效果。追求表面创新而执行不到位的促销只是绣花枕头，好看不中。用促销更要在创新的基础上为销量、盈利来服务。对执行人员进行讲解，让他们了解程序、流程，保证执行工作中不本末倒置，使创新的促销落实到位。 1、预热到位 促销开展前，必须借助资源（报纸媒体、电视字幕、宣传单页等）进行大范围的活动提前传播预热，让更多得消费者了解信息。 2、物资到位 根据活动安排流程，应在促销活动开展前将物料落实到促销地点。按照选购赠品提前进行分类，避免赠品不到位而造成促销损失。 3、人气到位 促销活动关键在于一种人气互动氛围的营造，以激发更多消费者的购买欲望可以结合产品、活动聚人气，如通过产品区的特殊表演、抽奖、小游戏等等。 雪纺系列促销展示区抽奖区裙装系列会员活动 雪纺系列 促销展示区 抽奖区 裙装系列 会员活动 小清新服饰系列 服装配饰 礼品区 正值炎炎夏日，我们推出清爽靓丽的新颖时尚新装，有清爽靓丽的雪纺衫，有清新可人的小清新情侣系列，高挑迷人的热裤短裙，气质优雅的长裙，轻舞飞扬的连衣裙，帅气逼人的酷爽T-shirt…… 本活动期间，推出会员优惠，凡购买足300元即可成为本次活动的会员享受全场产品的八五折，并获赠妙言美食西餐厅的代金卷20元，凡购买足200元以上可进行本次出的抽奖活动，并在礼品区选取您所喜欢的物品 大学生消费心理（魏彬负责部分） 随着社会经济的发展，大学生作为社会特殊的消费群体，他们的消费心理也随着社会的发展而与以往的大学生有着天壤之别。大学生的消费心理总体上体现在以下几个方面：1、非常重视价格与质量 在质量、价格、品牌、情绪等诸多影响购买的因素里面，质量的影响作用是最明显的。大学生们由于没有固定的收入，因此在一定程度上制约了他们的购买力，所以他们在选购商品时对商品的质量和价格更加重视，他们总想花最少的钱，购买到高质量的产品，