大客户销售方法与策略.pdfVIP

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2020-10-05 发布于陕西
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大客户销售方法与策略.pdf

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大客户销售策略与方法一、影响客户采购的要素二、大客户分析 •大客户特点： 1. 定单数额通常较大 2. 竞对手多 3. 采购具持续性及增长性 4. 有多个人介入采购 5. 有多层次介入决策 6. 购买决策过程复杂，周期长大客户与一般客户区别个人与家庭客户商业客户（消费品客户）（大客户）采购对象不一个人本可以做主许多人与采购有关同采购金额不较小，大金额重复购买较大，会重复购买同少销售方式不常用广告宣传、店面销专业团队上门做出解决方案同售服务要求不保证正常使用即可要求及时周到全面同客户细分策略 Profit Percent of Accounts ($MM) 80.00% 10 8 60.00% 6 40.00% 4 % of 20.00% 2 Account 0.00% 0 s -2 -20.00% -4 -40.00% Monthly 赔钱客戶最赚钱客戶 -6 $ Profit -60.00% 不赚钱客戶次赚钱客戶 -8 •分析客戶潜在贡献 •维持良好客戶关系 -80.00% •降低服务成本 •创造能滿足客戶 -10 •考虑采