太阳纸业营销培训教程-1 基本的市场营销概念.pdfVIP

太阳纸业营销培训教程-1 基本的市场营销概念 主讲人：马旭 高级咨询顾问 马旭  派力营销管理咨询有限公司 执行总监/咨询顾问  圣象制造集团 市场及销售总监  Sara Lee/D*E/Great China 渠道业务发展经理  派力营销策划有限公司 咨询顾问  Gillette/Oral-B有限公司 地区销售主管  亨氏（中国）有限公司 营业代表 2 北京派力营销管理咨询有限公司 2 课程介绍 了解生意与销售的不同 工作重心是什么 什么是销售 销售员的具体职责及样本分析 3 北京派力营销管理咨询有限公司 3 课程介绍 渠道的分销与覆盖 渠道分销商的需求 渠道分销商的现状 目标库存管理 4 北京派力营销管理咨询有限公司 4 基本的市场营销概念 了解生意与销售的不同  什么是生意  什么是销售 5 北京派力营销管理咨询有限公司 5 基本的市场营销概念 工作重心是什么  客户是核心；  营销是中心；  销售是重心。 6 北京派力营销管理咨询有限公司 6 基本的市场营销概念 工作重心是什么  工作重心 *销售 *帮助客户再销售 *与客户建立良好的合作关系 *在公司政策的指导下经济和有效地运做 7 北京派力营销管理咨询有限公司 7 基本的市场营销概念  什么是销售？ #销售原有产品又叫补货。是维持分销和减少缺货的 主要因素。 #销售新产品意味着让渠道分销商将我们在市场上推 出的新品牌或新产品进行“陈列”。 #销售新分销意味着让渠道分销商将我们在市场上已 有的但他们没有销售的品牌、规格进行“陈列”。 #销售促销活动意味着让渠道分销商接受现有的促销 活动，这是提高他们销售和利润的主要方法。 #销售集团VI设计意味着让渠道分销商协助我们最大 限度地展现产品。 8 北京派力营销管理咨询有限公司 8 基本的市场营销概念 工作重心是什么  什么是再销售 我们的工作不是简单地将产品放到渠道分销商 的仓库(建立虚拟库存)并收回货款。还要辅助渠道 分销商依照公司政策和经营策略，将产品放入终端 客户的使用中。这包括： 定点巡回拜访、渠道网络建设、 培训、政策辅导及教育、 指标分解和费用控制、 新产品推广和消费者咨询 9 北京派力营销管理咨询有限公司 9 基本的市场营销概念 工作重心是什么  什么是良好的合作关系 双赢 双方的决定符合双方的利益 换筹码 10 北京派力营销管理咨询有限公司10 基本的市场营销概念 销售员的具体职责及样本分析 具体职责  产品分销及渗透  VI 实施及维护