销售人员绩效考核办法(1).pdfVIP

销售人员绩效考核办法 对销售的考核，首先要有准确的定位，即考核的对象是谁？因为销售经理和 销售人员的考核是不一样的。 对销售经理的绩效考核 一、设计一套考核的指标体系。 仅从业绩去考核营销经理，显然有失偏颇。这里设计的指标体系，主要包括 以下五个指标，五项相加，总分数为100 分。 1、 销售计划完成率（40 分）。 指销售经理所负责市场的实际销售量与目标销售量的比例，也就是他的实际 销售收入与目标相除，得到的一个评估标准。 也就是说,如果营销经理刚好完成指定销售额，就可以得到这项指标考核的 满分40 分；如果他完成的销售额超过计划一半以上，则可以得到60 分；但如果 他实际销售额达不到目标额的60%，那这一项的考评分他只能是0 分。 2 、 考核营销经理管理的营销人员的达标率(20 分）。 营销经理作为经理，他的重要任务是要带队伍，因此必须考核其领导手下的 业务员去实现销售的能力。有些营销经理为了完成业绩，整天自己做业务，不管 业务员，但这只表明他是一个优秀的业务员，不能说他是个称职的经理。 这项指标就是考核他领导下的营销人员的达标率，参考分值是20 分。 具体来说，他的销售人员达标人数达到90 ％以上，就可以得到20 分。 如果 90% 以上都合格的话，就得满分了;如果 80% 以上合格，得18 分;如果 70% 以上合格，得15 分;如果60% 以上合格，得10 分;如果低于60%，就是0 分， 说明这样的经理领导能力太差，只能做业务员不能带队伍。 3、 销售费用使用率（20 分）。 所谓的销售费用使用率，就是公司给他的规定的销售费用的预算和实际花出 去的费用的比例。如果他节省了销售费用，分值就高；如果费用超额，分值就低 1 了。 4 、 信息系统管理（15 分）。 这个信息系统管理，包括营销人员的日报表、客户档案的管理、市场信息反 馈、服务信息的反馈等等。作为一个优秀的销售经理，销售是一方面的职责，另 一方面，他还必须为整个公司提供营销信息和营销决策。更关键的是，如果营销 经理从不在信息系统上下功夫，公司对地区客户就没有任何了解，非常容易出现 业务员和经理辞职，带走大批客户的情况。 5、 工作态度（5 分）。 即销售经理本人的态度，如积极进取、服从指挥、团队精神、企业文化等等， 这是一个综合的软性的指标。 二、结果和过程并重 销售管理要对结果和过程并重。所谓结果，就是上面说的指标体系。那么销 售过程呢，主要是每周进行销售总结，也就是我们说的销售周会。总之是要把营 销例会限定在每一个周。 比如每周的周末，都要有这样的营销例会的举行。然后，从中发现问题，找 出难点。他解决不了的，公司都可以给他提供支持。这样，就保证每个销售经理 都在公司的监控之下。 三、考核与个人发展相结合 把考核和经理的个人生涯规划结合起来，促进个人和公司共同成长。考核可 以评定经理们是否合格、是否优秀，但如果仅仅只发现经理们的欠缺是不够的， 还必须有切实的方法帮助经理们提升能力，这就涉及到非人力资源部门的人力资 源技巧。 比如说每一个销售经理，都由他的上级经理同他做面谈沟通，设计他的生涯 规划，然后按照他的生涯计划和他目前的业务计划进行对照，看看哪方面实现了， 哪方面没有实现？没有实现的原因是什么？哪些是素质问题，哪些是态度问题？ 对素质问题采用什么培训方法，对态度问题又如何进行培训？总而言之，就是要 在考核的同时，帮助经理们不断发展。光用人，不培养人的企业是不能吸引经理 长期为其工作的。 2 对销售员的绩效考核 销售员的考核主要通过工作任务考核书分阶段进行考核。作为过程管理的核 心措施——填写销售岗位工作任务考核书即是实现绩效这个目的的有效措施。要 求每个销售人员每个月都必须填写，在召开销售例会时，销售经理和销售人员必 须明确自己下月度的工作任务，并思考完成工作任务的措施。 一、工作任务考核书的