名牌公司销售培训.pdf

动力销售训练 ——第一天 1 /xinjingcai 三天课程的主要内容  成功销售人员应具备的知识  成功的自我介绍以及产品呈现方法  电话约访的战略战术  陌生拜访的设计  拜访前准备及拜访目标与策略  有效销售方案  客户拒绝分析与拒绝处理技巧  客户跟踪技巧  业务促成技巧与售后服务  售后服务  个人潜能 /xinjingcai 2 销售定义的探讨  请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求 你们做什么？ – 向客户展示我们产品的好处 – 让客户了解为什么应该购买我们的产品 – 确认客户认为购买我们的产品物有所值 – 解释为什么应该信任我们的产品  还可以有什么样的理解和解释？ /xinjingcai 3 名词解释  潜在客户 – 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人  准客户 – 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人  客户 – 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人  生意伙伴 – 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户 /xinjingcai 4 作为阿里巴巴的销售人员  公司对你的要求 – 拜访潜在的客户 – 向准客户展示产品 – 促成客户为生意伙伴 /xinjingcai 5 销售工作的流程  访前准备（precall preparation）  寻找潜在客户（prospecting）  接近（approach ）  识别问题（problem recognition）  现场演示（presentation）  异议的处理（handling objections）  成交（closing ）  建立联系（building relationship） /xinjingcai 6 访前准备  行业  公司  产品  竞争对手 /xinjingcai 7 寻找潜在客户  有愿望  有能力购买  需要收集潜在客户信息 /xinjingcai 8 接近  研究准客户的兴趣  研究准客户的利益 /xinjingcai 9 识别问题  通过提问的技巧确定准客户的需求 /xinjingcai 10 现场演示  产品的特征  产品的优点  产品的利益 /xinjingcai 11 异议的处理  异议的定义 – 与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议  销售人员的职责是解决异议或者防范异议 /xinjingcai 12 成交  成交的提出的时机  以及相关的技巧 /xinjingcai 13