分析毛利贡献率的意义.pdfVIP

商品汰换与新品引进 提纲  商品引进与汰换的目的  竞争形势分析以及优劣势分析  商品引进与汰换的依据与来源  市场调研  历史数据数据分析方法以及事例介绍  商品调整计划  工作推广及追踪 对商品的基本要求  向消费者提供更受欢迎的、物美价廉的商品  不高于竞争对手的销售价格（敏感品）  超越主要竞争对手  完善而充分的供应体系  优异的销售与利润回报  合理的帐期 商品的销售周期  商品是存在着销售周期的，一般而言，分为新品试销期、成熟期、衰退 期  三个阶段对于零售商而言具有不同的价值： • 新品试销期 由于价格可比性较差，毛利相对较高，同时由于生产者急于 推向市场，各项投入都比较可观（包括通道支持），简单说，这个阶段 的商品的商业利润较为可观 • 成熟期 产品由于销售好而被留在市场，这时由于大部分零售单位都已经 在销售，所以价格敏感度增加，价格可比性加强，很多零售商会选择它 作为体现价格形象的商品而进行低价竞争，因此这个阶段的商品一般毛 利相对恒定，费用支持透明化，商业毛利一般水平 • 衰退期的商品由于销售一直处于不良状态，在一些对品类管理（品类贡 献）要求比较严格的企业，这类商品常常处于被严密监控状态，一旦长 期处于销售末尾，将被清除，由于其“露脸”频率降低，同时受到同类产 品挤压，除非改头换面重新转换成新的商品进行销售，否则，经营这类 商品的商业毛利是非常低的，如果在算上商品周转、库存以及所占用的 货架成本，经营这类商品有时是赔本的 引进与汰换商品目的  零售商大约有80%左右的商品一  引进与汰换商品目的 般是不变动的，所谓的基本商品 就是如此，但是，每年不同的类 • 完善商品结构 别具有不同的产品汰换频率，生 鲜、纺织品类是更换频率最高的 • 充实商品价格带  引进新的商品从顾客角度看，是 提高了购买新鲜感，是促进购买 • 整合价格带 者多买商品的基础条件，从零售 商来看，引进新商品是为了适应 • 优化毛利（或者收 新的消费习惯、丰富商品、改善 入）结构 毛利空间以及弥补由于淘汰商品 所产生的陈列位置空闲，甚至于 • 提高货架贡献 为了增加收入 • 提高库存周转 战略与战术  确保高销售、高回转的前提，提高退佣比率为目标  由于我们的已经是一支具有相当实力的销售力量， 对于任何一个供货伙伴来说，更加缺少不了我们这 个窗口，与第一阶段相比，供货伙伴比我们更加需 要对方，有了相当的销售基础，完善促销支持体 系，吸引更多的厂商投入到我们的体系中  对需要销售窗口的国内外厂商开放，挑选适合的原 则、有销售潜力的产品或供应商有条件的进行培 养，使其成为我们最忠实的供应伙伴，目标：超越 主要竞争对手 如果没有新商品  试想一下 • 如果一家你非常熟悉而且经常光临的商场，你对其中的大部 分商品了如指掌，几年来一直如此而没有改变，你感觉如 何？ • 时代的变化非常快，一些新的商品（包括广告大量投放的商 品）要一段时间才能够在这家商场出现，你感觉如何？ • 在这家商场不远有一家商场，情况完全不同，虽然是一家新 的商场，但是有非常多的新鲜玩意，你会重新考虑你的购物 场所吗？ • 如果商品都是一样的，那么吸引购买者光临的动力是什么？ 购物环境？价格？优质服务？ 购物兴奋感  购物兴奋感： 购物对于大多数购买者而言，除了满足生活需要 外，同时还是一项让人愉悦的行为，毕竟花钱总是 让人愉快的事情