汽车4s店运营模式.pdfVIP

汽车4s 店运营模式  一、4S 店解析   4S 店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车 销售（Sale ）、零配件（Sparepart ）、售后服务（Service ）、信息反馈等 （Survey ）。4S 店是1998 年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由 于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品 牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。在中国,4S 店已初具规 模和成效，不过由于自主品牌汽车的相对落后。实际上属于我国自主 知识产权的汽车4S 店还需要长足的进步和发展。   二、4S 店的市场基础 1、成熟的消费基础   我国汽车服务业还不成熟，特别是售后服务环节薄弱，随着用户的消 费心理的成熟，原有的代理销售体制已不能满足所有用户的需求。而 4S 店模式则可以提供消费者由厂家和商家直接负责的产品售前、售 中、售后的全程服务，消除了消费者的后顾之忧，而且其精良的装备 和高档整洁的服务环境也可以使用户对品牌产生信赖感。因此它具备 了消费基础。   2、厂家的极力推广 由于采取 4S 模式，厂家在扩充营销网络的同时 也通过色彩、装饰、主题、格调等很多手段在消费者面前树立一个非 常清晰的品牌形象，而且销售渠道较易控制，所以汽车厂家出于自身 利益都会极力推广。   3、商家的疯狂参与 4S 店刚兴起时，经销商利润丰厚,甚至有畅销品 牌的4S 店创下了3 个月收回成本的神话。一时间4S 店成了最好的生 意，吸引了众多商家的参与。   三、4S 店营销模式的现状分析   （一）4S 店营销模式的优势   1、汽车品牌信誉度和客户的忠诚度   4S 店有一套完善的客户异议处理、索赔制度,客户在与4S 店接触的售 前、售中、售后服务的整个过程中,都有销售顾问或服务顾问提供专 业的咨询服务和介绍, 随着营销观念的改善,他们都被要求从满足客户 需求的角度出发来介绍汽车产品,消除客户的后顾之忧,给客户留下良 好的印象。客户在购买了汽车之后,销售并没有就此结束,而是刚刚开 始, 4S 店周到完善的售后服务对提高客户的忠诚度具有十分重要的作 用。   2、周到而又专业的购车服务   从消费者角度来说, 4S 店模式可以给消费者提供由厂家和经销商直接 负责的产品售前、售中、售后的全程服务,消除了消费者的后顾之忧, 而其高档整洁的服务环境也可使用户对品牌产生信任感。由于4S 店 只针对一个厂家的系列车型,有厂家的系列培训和技术支持,对汽车的 性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业,做到了“专而精”。 客户在店里可以听到悦耳的音乐, 阅读报纸，享受销售顾问无微不至 的服务和关怀,这些都会给客户一种信任、温馨的感觉。   3、完善的售后服务保障   每一家汽车4S 店都有自己的一整套完善的售后服务流程,并由专业的 售后服务顾问来完成,从汽车保养、维修服务到宽敞明亮的客户休息 大厅、干净整洁的维修车间都处处体现着以客户为本的服务理念。   4 、人性化的管理   在4S 店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了 有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备 用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心 就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。   （二）4S 店营销模式存在的问题   1、4S 的经营理念没有完全体现   首先，在国外4S 品牌店统计中，整个汽车获利过程中，整车销售、 配件、维修的比例的 2:1:4，汽车销售及服务的利润超过了汽车生产 利润，成为汽车第一大市场，其中维修服务获利是汽车获利的主要部 分。但是在中国的品牌店获利主要是依靠前端销售。其次，4S 最重 要的特色之一就是厂商利益的一致性。可在中国，由于经销商前期投 资过大，其中又需要大量的现金维持流通，使两者之间围绕着费用和 利益分配不断发生纠纷，关系普遍紧张，违背了4S 店最初的厂商合 一的理论。再次，我国很多4S 店虽然被称为4S ，但是实际上却只干 着 3S 的事，它们大部分都忽略了信息这个重要功能，也没有建立良 好的信息管理系统和系统管理专员。   2、投资风险大,成本回收慢   建设一家 4S 店,最主要的投资是店面建设和装修,加上要购买厂家规 定的各种专业工具、仪器设备、工作服等,所需资金在3 000 万元以上。 4S 店建好后,一个普通的4S 店 1 年的运营费用需要500~600 万元,需 要流动资金1 00