2011年多元渠道营销拓展指引大纲意见稿.pdfVIP

中投证券 2011 年多元渠道营销拓展 指引大纲草稿 一、 概要 多元渠道必要性增强 目前，银行渠道作为券商经纪业务营销的主要渠道，竞争十分激 烈，不少银行正在计划对券商试行准入制，单一靠银行渠道开发客户 对券商来说，将越来越被动，发展非银行渠道对券商开展经纪业务营 销的重要性和必要性都大大增强。为更好促进我公司经纪业务营销局 面，特制定本指引，以促进营业部多元渠道营销。 二、目标 1 开发非银行渠道成为公司营销渠道的重要补充； 2 探索多元渠道营销的新模式； 3 提高客户经理多元渠道营销的经验和能力 三、非银行渠道的合作对象指引目录（重要） （一） 三大电信运营商——中国电信、中国联通、中国移动 三大电信运营商作为有客户、有网点、有移动证券结合点的大型 机构，和证券行业具有合作结合点，目前证券行业移动证券营销也蔚 然成风，不少公司依托移动证券营销取得良好效果。 我公司和三大电信运营商的合作内容可包括网点开放、移动证券 终端营销、产品捆绑销售、客户资源共享、联合宣传等层次。按照公 司安排，通信运营商合作将是 2011年的营销合作重点。各营销管理部、 营业部可根据当地实际情况，探索运营商渠道营销模式。市场部针对 运营商渠道建设做统一安排并制定营销计划，详情参见三大电信运营 商营销方案及移动证券营销方案。 （二）老客户回流及休眠客户激活 目前公司客户资源中，有相当部分流失客户及休眠客户，建议针 对该部分客户开展针对性的客户回流营销、休眠客户激活营销。市场 部拟制定专项营销方案，各营销管理部、营业部对该部分客户通过拜 访、礼品赠送等形式进行营销激活。（注：市场部针对该项内容制定专 项营销活动方案， 将于近期下发，请参照执行） （三）社区——生活小区、办公社区营销；（重要） 目前我公司不少地区分支机构已经开展社区营销、扫楼营销等， 为此类社区营销做出了有益尝试，成为挖掘客户、宣传形象、服务客 户的重要方式。 建议各地机构继续根据当地经济情况，寻找有潜力的社区，走出 营业部，进行主动营销，积极探索服务社区客户的多种形式。包括联 合社区管理机构开展送理财到社区、送知识到社区、针对老年人的送 安康到社区、针对儿童的送成长到社区，以理财享受幸福晚年、理财 享受成长童年等等不同主题，针对社区人群的特点进行持续营销、吸 引客户。建议营业部以三八妇女节、劳动节、儿童节、老人节、中秋 节等等大型节假日节点、配以营销礼品，根据社区生活特点开展主题 营销，持续开发，寻找客户。 （四）公共设施企业联合销售（重要） 燃气公司、水力公司、有线电视网络等公共设施企业，拥有发达 的入户网络、万千家庭用户，是良好的入户渠道，建议各营业部，营 销管理部积极尝试和各自区域内的垄断性公共设施企业进行不同形式 的合作，主动走进千家万户进行营销。 公共设施企业，一般都有月度的消费单据直接投递到用户手中， 建议在合作中争取使用这一精准投递手段进行宣传营销，做好品牌宣 传。 （五）保险行业公司联合销售（重要） 保险行业和证券行业同为居民投资理财的两大行业，保险行业拥 有丰富的客户经理，双方拥有联合销售的基础，建议各分支机构尝试 和保险公司开展联合销售，探索充分利用保险经纪人团队的有效方式。 （六）汽车代销店联合营销（重要） 汽车作为高收入人群的典型区分工具，是良好的营销领域，建议 投入更多的关注和开发，因此予以单列。一般来看，与汽车渠道相关 的营销方式包括但不限于：4S 店营销、加油站营销、汽车装修店、汽 车俱乐部、车友会等机构的联系开拓。 建议各分支机构尝试和上述渠道举行购车优惠、加油优惠、维护 优惠、车友会联谊等多种形式的营销活动，探索有效的营销模式，以 开拓高端消费人群。 （七） 百货卖场、大型商业连锁机构 所指机构包括但不限于： 1、全国性的沃尔玛、家乐福、苏宁、国美等机构、三联、大润发、 物美等区域性商业机构； 2、各地具有垄断性的大型百货卖场 大型商业连锁机构、卖场在区域经济中拥有强势地位，并拥有 高端客户；各营销管理部、营业部可选择当地强势商业百货机构进 行合作，寻求对区域固定人群的联合捆绑销售的机会。 业态包括商场、超市等多种形态；尤其是会员制商业机构，拥有 可以锁定的会