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成功电话营销四个阶段 成功电话营销四个阶段 一、建立目标客户阶段 一、建立目标客户阶段  这里的目标客户是指有产品需求，本身也有 购买能力的客户。对于目标客户，由于是初 次通话，我们的目的只有一个，让客户建立 一个基本的良好印象即可。  目前，电话营销已成为了一个基本营销 手段，已有越来越多的行业运用了电话营 销，可以说他们已经对推销电话讨厌了。所 以，我们要根据客户接电话时的反映来适当 地控制初次通话的时间和内容。  电话营销是一个持久的过程，而不是 一次通话就可以解决问题的。初次与客 户通话时，简洁明了地介绍一下公司和 产品即可。在介绍完产品后，可以把资 料给客户寄或送一份过去，这里的资料 可以是产品资料，也可以是其他的客户 能感兴趣的资料，但这些资料一定要与 我们所卖的产品有关，可以展现公司的 实力和特点的。  初次与客户通话，客户能听完你介绍公司和 自己姓名就是成功了，此时我们耐心地等待 下次与客户通话即可。  许多电话营销人员，尤其是刚刚进入电 话营销的人员总想“一口吃个胖子”，心想这 回客户可接电话了，我得抓紧这个机会，好 好地把产品介绍出去，争取一次成功！于是 开始滔滔不绝、激情昂扬的介绍，电话这边 说的是飞沫四溅，而电话那边几乎已经鼾声 四起了，脾气不好的客户可能早已经把电话 挂了。  总结：电话营销人员要针对自己公司 的产品特点选好目标客户，这里的目标 客户应该是有购买需求的，同时又有购 买能力的客户。电话营销是一个打持久 战的过程，在建立目标客户阶段时应该 加大与客户通话的频次，每次通话的时 间不宜过长，不要急于求成，电话营销 是一个自然的过程，水到渠成！ 二、挖掘潜在客户阶段 二、挖掘潜在客户阶段  这里的潜在客户是指有产品需求，由于并 没有对公司产生认同感，虽然有产品需求， 但并不一定购买本公司的，也可以指对公司 有一定的了解，但并没有近期购买计划的客 户。这个阶段，我们应该注意挖掘客户潜在 的需求，让客户把自己的需求说出来。  在与客户建立了初期的关系后，就进入 了挖掘潜在客户阶段，此时应该主动挖掘客 户的需求，让客户把需求说出来。  客户的需求是需要电话营销人员挖掘的，这 也是电话营销人员的天职。客户就像是走在 路上的陌生人一样，他们并不会把自己的需 求告诉给我们。而这个阶段，我们就是要打 破与客户之间的距离感。让他们把自己的需 求说出来。  营销专家高普才先生曾经说过：真正的 营销高手并不在于他说的技巧有多么好，而 在于他听的技巧有多么高。电话营销人员也 应该转变这个观念，许多电话营销人员在与 客户通话时总是以自己说为主，其实电话营 销人员说的再多也是没有用的，电话营销人 员应该让客户成为电话的主角，让他们把需 求说出来。  某知名企业在开经销商会时，把经销商请到公司 来，企业的老板首先上去讲企业的风采以及企业在 行业中的领袖地位，产品总监再去讲产品有多么的 优秀，客服部经理再去讲服务体系有多么的完善， 招商总监再去讲如果做了我们的产品你会有什么样 的发展空间……一路讲下来，自己企业的老板和员 工们讲的是热血沸腾。而经销商呢？虽然桌上摆了 许多水果，后面还有几个服务人员一直在服务，可 他们却只是像个学生一样老老实实地接受教育，一 句话都没有说。  这家企业就是没有做到对经销商的尊重，也没 有与经销商互动起来。所以作为电话营销人员也应 该转变观念，我们自己少说，让我们的客户多说， 让他们把需求说出来。 可能有些电话营销人员会说，客户接电 话时都不怎么说话，说几句就想挂了。 其实这是我们自身的原因，是我们还没 有把他们的说话欲望给激发出来。我们 所接触的客户，他们有多年的工作、生 活经验，人总是爱表达的。对于客户