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西班牙桑坦德银行是怎么取得成功的？这家银行的“大佬” 有话说 本文共 2640 字，阅读时长 3.0 分钟文章来源 | 《银行 家》杂志、《零售银行》杂志 Santander 银行（亦称桑查德银 行）创建于 1857 年，经过近 160 年的发展，总资产已超过 西班牙全国的 GDP 总量。截止到 2016 年 11 月， Santander 银行市值超过 1000 亿欧元，全球排名 11 位，居欧元区首位。 经营成果 桑坦德银行经营成功的成果在金融危机和欧债危机对商业 银行的冲击背景下 ,欧美大型商业银行表现的比较脆弱 ,而桑坦德银行则逆市发展 ,在危机中还不断并购整合 ,安稳过渡。 2015 年以净收入指标比较 ,成为继汇丰之后的第二大欧洲商 业银行 ,一级资本排名全球 16 位，并在 17 年被《银行家》杂 志评选为世界最佳银行。 桑坦德银行安全度过金融危机得 益于这家银行是以传统的小微、零售业务为主，从而较好地 实现了分散风险。那么 Santander 银行是如何利用小微业务、 拓展盈利空间的呢？今天给大家分享几个经验。 经验分享经验一：紧跟时代的转变桑坦德银行通过转型取得 了很大的进展，这一转变的基础是以灌输一种专注于以简 单，个人化和公平的做事方式，为桑坦德银行赢得数百万名 客户和众多公司的信任。 适时推进传统商业银行业务转型。 2008 年金融危机后 ,桑坦德银行认为银行业集中度将进一步提高 ,监管更加严格 ,在这个环境中 ,商业银行趋向更聚焦传统业务。但另一方面 ,为了提升收入、 获取市场份额并在每个市场成长为最好的零售和商业银行 ,桑坦德银行进行零售业务 转型 ,一是转变业务模式提升客户满意度、忠诚度 ,二是发挥商业智能、渠道、定制方案、分行间互联、客户体验等五大 杠杆的作用 ,三是在公司中心的支持下最大限度的利用全球范围和规模优势。 推进多渠道经营。 一是成立数字转型协调委员会。为了促进转型并确保银行相关领域之间的协作 ,2015 年成立了数字转型协调委员会。涉及到战略、创新以及零售和商业银行的部门、科技和运营以及集团的主要当地市场单元 ,该委员会直接向战略管理委员会报告。 二是提升数字化获客能力。通过大数据的处理为其提供客户相关信息 ,以便让银行精准的作出客户需求的反应。 三是设置创新中心。 目的是研究市场走势 ,从全球、 创新及长期的角度为客户设计业务方案。该集团还通过桑坦德创投公 司强化创新 ,通过其持有的 1 亿美元投资基金对初创企业开展少数股权投资。四是通过传统渠道提升客户体验。网点仍 是维持并增强客户长期关系的主要渠道 ,实施新的网点业务模式 ,设置不同区域将科技的优势和专业的人性化服务相结合。 经验分享经验二：精心打造特色产品和服务 1.强调简单化操 作，实现全网络销售。 Santander 银行所有的产品、服务和渠道都有一个简单版本， 目的是能够利用综合网络向大部分客户进行销售。由于零售 业务客户数量庞大， 根据贷款金额， 50 万欧元以上业务采用 风险分析师进行人工审批； 50 万欧元以下业务采用系统自动 对借款人进行评分审批。 2.突出综合化服务，打造密切的银企关系。 Santander 银行的众多产品中， “信贷承诺”是最受客户欢迎和满意的产品，也是该行服务客户的支柱产品。该产品主要是针对最活跃的客户，提供优惠利率。一般情况下，企业只能获得 12 个月期的定息企业贷款，但通过该产品客户能够获得更低的优惠利率，前提条件是必须按照交易承诺，每月至少使用包括工资代付、缴税、结算、海外业务等在内的 2 项业务， 便可实现按季度结息， 并依据优惠利率支付利息。 3.开展零收费服务，切实降低企业负担。 经过多年发展， Santander 银行零售业务已较为成熟， 与多年 前所有业务均收费相比，当下该行更看重的是通过“信贷承 诺”等产品的综合化服务，进一步密切银企关系，而非简单 地通过产品覆盖增加手续费收入。 经验分享经验三：客户营销策略精准化 1.精准化客户细分， 提高服务的针对性和有效性。 Santander 银行各业务条线都贯彻 “以客户为中心” 的经营理念，高度重视客户资源对于银行业务的根本性作用。在加强客户分析的基础上每年进行一次客户细分，实施差异化的业 务策略，先后针对不同类型客户设计了 600 多个产品组合类 型。 一方面， Santander 银行加强对潜在客户进行分析，并择优拓展为新客户。对于潜在客户或新客户，银行注重对区域、行业的市场潜力分析，包括产业结构、优势行业、企业分布、进出口贸易、地方政府有无特殊的政策优惠；分析各类客户适用的主要业务产品、经营特征、资产类型，在营销 的同时提出建议性的业务方案。 另一方面，则是对存量客户“深耕细作” ，将客户价值发挥到极致。 San