客户关系管理 客户开发计划与实施 教案3.3 客户开发计划与实施.docVIP

《客户关系管理》 PAGE 17 模块3 客户互动 课时 16学时 任务3-3 客户开发计划与实施 课时 2学时 教学目标 能力（技能）目标 知识目标 1.能说明客户开发的流程 2.能执行客户拜访、接待等日常关系维护 3.能编写客户开发计划和拜访纪要 4.能编写客户接待计划 1.客户开发的流程 2.客户拜访、日常联络的基本礼仪知识 3.客户开发计划编写规范 教学重点 1.客户开发的流程 2.客户开发计划编写规范 教学难点 1.客户开发计划编写 2.客户接待计划编写 能力 训练 任务 学生能进行客户开发计划和接待计划的编写 教学方法与手段 讲授法、案例分析、小组讨论 教学准备 教材、教案、黑板、PPT、多媒体教室 课后作业 1.客户开发与维护的流程 2. 客户拜访、日常联络的基本礼仪知识练习 教学感受 本节课后，发觉学生有较大的学习兴趣，对本课程充满期待，加大了教师上好此课程的动力 教学设计 教学过程设计 模块3 客户互动 课时 16学时 任务3-3 客户开发计划与实施 课时 2学时 教学环节 教学内容与过程 学生活动 时间 分配 一、 新学习任务介绍 教师介绍本学习任务在模块中的地位和作用，主要内容，说明本学习任务教学所用课时及学习计划；要求学生在本任务中重点掌握的内容。 倾听记录 5 二、 新任务导入 教师介绍任务的主要知识、能力、素质目标；任务导入。 看任务思考 5 三、 资讯引导，明确问题 通过任务，教师与学生互动，分析要解决该项任务需要解决哪些问题： 1.如何有效进行客户开发？ 2.如何编写客户开发计划和拜访纪要？ 3.如何接待客户才能让客户满意？ 思考回答倾听记录 5 四、 学生自研自发 学生根据分析的问题，进行自主思考；老师在学生思考后进行引导；随机抽取两三名同学回答对问题的认识。 回答问题、倾听、记录 10 五、 教师进行知识支撑讲解 通过学生对问题的分析，教师引出解决问题需要学生掌握以下理论知识：（穿插案例） 1.客户开发的流程 2.客户拜访、日常联络的基本礼仪知识 3.客户开发计划的编写规范 4.客户接待相关事项 看问题回答倾听记录 20 六、 教师任务指导 教师带领学生回顾任务，指导学生根据刚才所学的理论知识，对任务中反应的问题进行解决 在班内进行分组，准备小组案例讨论 本学习任务的组织将学生以5-6人分为一组 倾听记录 5 七、 学生合作研究、任务实施 学生根据分组，以组为单位进行案例讨论，按下列步骤进行操作。 1.讨论两个人的销售结果为什么会截然不同？ 2.帮王强编写一份客户开发计划。 3.讨论如何接待客户让客户满意应注意的事项 讨论合作沟通报告书面报告 20 八、 集体决策、展示提升 通过小组的任务实施，进行集体决策，统一对案例分析方案的意见，形成书面报告后，每个小组选出一个发言人对任务实施进行口头答辩，并深入分析任务。 口头答辩 10 九、 学生质疑评价 各小组答辩完毕后，每个小组间进行质疑，即通过其他小组的答辩，又发现自己小组的决策存在什么问题，选派一名代表对自己和其他小组的实施方案进行互评。 思考互评 5 十、 教师归纳总结 教师对学生案例分析和每个小组的表现进行总结，对下一次任务执行中改进的地方进行指导，尤其是小组内团队合作意识和任务实施效率这两个方面进行指导。 倾听记录 5 讲义 第一步新学习任务介绍； 第二步新任务导入： 问题导入： 案例—李嘉诚和王强的客户开发 香港首富李嘉诚是做推销起家的。他做过茶楼学徒，还卖过铁桶。开始的时候，卖铁桶的业绩并不好。他研究市场后，决定从做酒店转为做家庭居民。但从哪里开始呢？一家一户去卖太费时间。有一次他恰好到一个亲戚家，在楼下看到几个老太太在居民区的家庭中择菜、聊天，顿时茅塞顿开。于是找老太太卖桶，结果产生了奇效。 某企业以直销方式销售公共广播软、硬件交流产品，产品适用于酒店、学校、军队、卡拉OK场所等。王强为公司新聘业务员，他通过“扫街”方式在桂林市开始了客户开发工作。两个月内他联络了近500家，但只有9家有初步“意图”。他几乎每天进行电话联系，但两个月后，仍一无所获。其中一家约定要来公司考察，结果那天因为堵车，王强错过了约定时间，以后该客户拒绝接听电话。 1.两个人的销售结果为什么会截然不同？ 2.请你帮王强编写一份客户开发计划。 3.如何接待客户才能让客户满意？ 第三步引导学生明确问题； 1.如何有效进行客户开发？ 2.如何编写客户开发计划和拜访纪要？ 3.如何接待客户才能让客户满意？ 第四步学生分析； 第五步理论知识讲解： 一、有效客户开发的流程 （一）寻找潜在客户，开拓准客户 寻找符合销售条件的对象是整个客户开发流程的开始。在销售活动没有开始之前，最重要的是找到大量的准客户。所谓准客户，就是指可能购买的客户。准客户至