销售的八个阶段复习.ppt

对策保途径，途径保目标 目标保目的，目的就是预期的结果 修正决策的艺术 ? 目的→目标→途径→对策 对策→途径→目标→目的 根据目的选目标 根据目标选途径 根据途径选对策 最新. * 一、P-D-C-A 计划—执行—检讨—改进 很没有目标的人：很多其实在二三十岁就已经去世了， 只不过是到了七八十岁才埋掉而已。 没有目标的人将永远为有目标的人完成目标。 不知道自己该做什么和怎么做的人， 将一辈子疲于奔命，在温饱线上挣扎。 最新. * 快 速成为销售冠军的八个步骤 天 龙 八 步 广州合才管理咨询有限公司 最新. * 引言、思考题 市场是有限的、竞争是无限的？ 您同意这个说法吗？你的理由是什么？ 最新. * 思考题 什么是销售? 您对销售的理解是什么? 最新. * 销售就是： 用你的努力影响你接触到的每一个人、使他们做出的决定有利于你或你的公司就是销售 最新. * 什么是销售？ 销售是为顾客创造价值、是帮助客户排除障碍克服困难解决问题最终让客户高兴接受产品、而不是买卖东西。 最新. * 什么是什么是市场营销 指企业围绕着目标市场展开的一切活动、其目的是创造销售的机会 最新. * 销售人员的五种维生素 建立陌生关系—自信 发现和满足客户需求—理解 让别人说“是”--影响 持续的愉悦服务---取悦 一贯化的自我执行-恒定 最新. * 你具备以下素质吗？ 我能迅速地、轻而易举地将陌生人变为朋友，甚至我没有见过的人，我也能吸引并抓住他们的注意力。 我喜欢新的情况。 我喜欢与不认识的人见面并建立友好关系。 我喜欢把销售情况呈现在决策者面前。 如遇到特定场合，我对自己充满信心。 我不会介意使用电话与我不认识的人约会。 我喜欢解决问题。 多数时间我感到安全。 ? 最新. * 能力性因素 一是 知识 二是 技能  三是 习惯 ——包括: 产品、客户、市场、流程 —— 包括 :沟通、利益、判断、促单 —— 包括 :拜访次数、沟通方向、 内容、质量和数量 最新. * 第一步 寻找客户 （一）了解与熟悉产品 产品的价格、功能、特点、给客户带来的利益、 （二）搜索——猎犬的功能 目标市场——对象 客户资料来源、业务渠道整理、客户分类管理 （三）筛选——判断分析、有限的时间永远做最有效的事情 最新. * 最新. * 第二步 接触客户 接触前的准备 心态、技能、工具 接触方式 电话沟通 上门拜访 短信沟通 传 真 E-mail 广告宣传 彩页派发 形式固定，内容创新 最新. * 第三步 了解客户的需求与异议 客户购买的两大理由： 1、愉快的感觉(追求快乐)　 2、问题的解决(逃避痛苦) 想一想客户购买我们的产品还有什么理由 最新. * 判断他人说话的内容，而不是他们说话的方式。 控制自己的情绪，不要轻易作出判断。 集中注意力倾听。 不要受其他因素干扰，不打断客户的谈话。 让顾客阐述清楚以便了解他的需求。 最新. * 的两大问题 第一、大部分人最多是中等听者，不论多 仔细，也会马上忘掉一半以上的内 容，两个月后一般能记住1/4的内容 第二、能不能听懂并以同理心理解对方。 最新. * 聆听的体态 浅坐，身体前倾 微笑的表情 点头、附和 目光交流 记录 最新. * ? 先处理心情，再处理事情 ? 多媒介并用，并强调重点 ? 双向沟通，反复回馈确认 ? 建立同理心，建立信任度 原则 Keep It Short and Simple。 言简意赅 沟通公式： 认同 + 赞美 + 转移 + 反问 最新. *  产品介绍与展示 第四步 ——产品展示类技能 最新. * 产品介绍的最基本原则 针对性 参与性 煽动性