打造高效能销售团队教材讲义.ppt

31 31 市场代表职责 ? 专家、顾问、忠诚伙伴 ? 人力资源职能 ? 从战斗到战术 ? 从销售到服务 ? 协助、教给经销商开发新网点，转交给他们 ? 做好管家 ? 资源带入者 ? 品牌代言人 ? 正面形象的建立 ? 知名度与认可度的提升 ? 商家教练 ? 牧师 ? 侦察兵 树立 价值体现 权威 32 32 1. 了解你的合作伙伴 2. 日常拜访技巧 3. 有效处理异议的技巧 4. 促销管理和陈列技巧 5. 促销 / 理货员的管理和培训 6. 信息的收集与利用 市场代表的核心工作 33 33 ? 拜访的基本原则 ? 拜访前的准备 ? 拜访的核心工作和任务 ? 专业 客户拜访步骤 ? 拜访后的总结和落实 拜访应注意的事项 34 34 市场代表专业拜访九步骤 1. 店外观察 2. 进店观察（陈列、营业员表现、陈列筒清洁卫生、宣传 物料、硬件设施、客流情况） 3. 问好、沟通（收集问题、意见与建议、感受营业员态度、 考察专业性及业务知识） 4. 交谈、倾听（客户需求、竞品状态、下一步计划） 5. 给予肯定、提供建议、给以指导 6. 传达公司信息，提供销售数据 7. 提出要求，努力达成共识 8. 约定下次时间 9. 致辞告别 35 35 ? 以正面积极引导为主，控制为辅；树立信心，激发潜能，做好 职业规划，使之目标统一，调动主观能动性 ? 建立标准工作程序，明确工作职责 ? 过程管理，检视动作 ? 片区内团队激励，激发荣誉感、自豪感 ? 协同拜访：难题的协同解决，既教会方法，又增加信心 ? 通过绩效考核，做到有法可依、有法必依 ? 监督、控制方法： – 借助客户协助检查（打电话抽查，不记名意见卡） – 基层主管注意兄弟型管理方式的弊端 – 按正常时间打电话给他 – 交叉检查 对市场代表的检查与监督 36 36 销售团队培训与销售动作辅导 ? 明确片区业务的阶段性方向和目标 ? 明确市场代表的工作职责以及达到这一职责 所需的技巧 ? 评估市场代表目前的技巧水平以确定培训的 主要方向和内容 ? 制定进阶式培训计划 ? 因地制宜地利用资源和时间实施培训 ? 培训效果追踪与评估 37 37 1. 日常工作中现场行为辅导 2. 制作案例、短剧光盘发下去 3. Paper 版或电子版资料定期发送 4. 集中培训 — 积分 — 结合渠道考核 5. 正反面案例研讨 6. 经验分享会 7. 问题汇总表的建立与定期汇总、答题、发放 8. 赠送培训小卡片 对市场代表的培训方法 38 38 针对员工实施的培训之层次设计 1. 应岗培训 2. 适岗培训 3. 发展培训 4. 人文培训 39 39 二 、销售团队的管理要点 1. 领导风格分类 2. 我的领导风格优缺点 3. 不同领导风格对团队的影响 4. 建立你的影响力 40 40 1 、 领导风格分类 狮子 老鼠 驴 41 41 俱乐部式 贫乏式 战斗集体式 任务式（囚犯式） 关 心 人 的 程 度 关心事的程度 1/9 9/9 9/1 5/5 1 5 5 9 9 打造高效能 销售团队 2 2 销售团队的可持续增长力 了解自己的领导风格 课 程 纲 要 销售团队的管理要点 3 3 一、销售团队的管理要点 ? 营销已进入“十从”时代 ? 是“管事理人”还是“管人理事”？ ? 方向－规划－［贯彻］－执行 ? 交换型管理模式 VS 转换型管理模式 ? 过程管理与结果管理 ? 鱼骨图理论与销售团队管控要点 ? 工作角色的明确 ? 管理者开门七件事 ? 分析你的团队成员性格与类型 4 4 ? 对波浪型心态曲线的应对策略 ? 合理分工与授权 ? 销售团队的战斗力来源 ? 激励与绩效考核 ? 销售计划的制定与拜访实施 ? 销售团队培训与销售动作辅导 ? 针对员工实施的培训之层次设计 5 5 营销已进入“十从”时代 1. 从物质走向精神和情感 2. 从城市走向乡村 3. 从粗放走向细节 4. 从渠道走向终端 5. 从宽度走向深度 6. 从常渠走向特渠 7. 从坐商走向行商 8. 从服务营销走向关系营销 9. 从建设走向维护 10. 从４ P 到４ R 和４ V 6 6 是“管事理人”还是“管人理 事”？ 7 7 １、要确保第一时间 ２、要确保原汁原味、１００％到达 ３、要把高层的［结果管理］分解到［过程管理］传递给基层 ４、贯彻过程中，给知识、给系统方法、给心态调整、给激励 ５、要同时把公司的理念、文化和价值观贯彻下去 ６、要充分地调动和协调各方资源，滚雪球原理 ７、贯彻同时要伴随着沟通与反馈 ８、贯彻同时要时时关注、及时调整 方向－规划－［贯彻］－执行 8 8 鱼骨图理论与销售团队管控要点 学习知识 掌握技巧 改变态度 树立目标 职业化营销经理人 知识 技能 业绩 态度 9 9 技能 知识 行为 态度 价值观 信念 思