加油站便利店的营销技巧.pdf

加油站便利店的营销技巧 一，我国加油站便利店面临的营销环境 1、光明的前景 随着汽车时代的来临，传统意义的加油站单一的加油服务已难以满足广大有车一族的多 样化需求，在加油的同时提供购物、就餐、修车、休闲、娱乐等多功能、综合性、一体化的 服务越来越成为人们的迫切愿望。同时，油品零售业务利润率下滑，越来越多的石油公司已 经意识到，非油品业务的收入已成为加油站利润不可或缺的重要支撑。 在欧美发达国家，以便利店为代表的非油品业务经营早已司空见惯。美国 95%的加油站 都有便利店，“加油站”这个名称已经被 “汽车服务区”替代，司机来到这里，可以为汽车 加油，可以做汽车保养美容，可以买香烟、剃须刀、睡衣等各种商品，也可以喝咖啡、吃快 餐、发邮件、交电话费、买彩票。“能在其他地方做的事情，在加油站都能做”，国外加油站 便利店的利润，占加油站总利润的比例高达 20%至 40%左右。 国内加油站便利店市场，早已引起了国际石油巨头的关注，成了当前成品油市场竞争的 新宠。中国石化作为国有特大型石油石化企业集团，也是我国目前唯一一家年成品油销售量 过亿吨的上、中、下游一体化能源化工公司，凭借国内最大加油站网络，始终致力创造环境 优美、功能完善、安全、环保、节能的加油站，并以满足消费者需求为己任，在加油站大力 开展非油品业务，目前，全系统 3 万多座加油站已相继在开展便利店业务、汽服、快餐、广 告业务以及彩票销售、水电费、通信费代收等业务，尽全力打造加油站综合性、一站式、多 功能服务平台。 2、不乐观的现状 但诸多的国内加油站便利店盈利状况不尽如人意。中国加油站网的分析师张学军认为， 中石化启动非油品业务是今后国内加油站发展的大趋势，但短期内，不会对中石化的营业效 益带来大的提升。 3、复杂的市场环境 在中国，加油站非油品业务面临更为复杂的市场环境。 法律制度问题。德国等欧洲国家，由于法律对普通商店的营业时间有限制，每天最晚营 业时间不能超过晚 8 点，周日不可营业，而加油站便利店却不受限制，可以 24 小时营业， 因此得到了迅速发展。而东亚国家由于零售业比较发达，无此限制，加上人口密度大，去加 油站便利店途中大量的零售形态分化了开车族的需求，发展便利店业务更加艰难。 消费习惯问题。我国老百姓的生活消费习惯与外国人有着根本的不同，更多的居民是通 过自行车与公共交通出行购物。在市区，各种商场超市更是鳞次栉比，人们只要购物，首选 到这些地方而非加油站便利店。基于汽车一族的很多需求，还都没有产生。同时，跑长途的 汽车以卡车和货车为主，这些司机消费能力弱，基本没有在加油站消费、休闲的时间和习惯。 另外，人们还担心有些食品的周转时间很长，新鲜程度不够等等。　 收入水平还较低。根据国际先例，便利店业态本身需要人均 GDP 达到 3000 美元以后才 能快速发展，相比美国的收入水平，除了北京、上海、广州的人均 GDP 才刚刚跨过这条线没 多久，其他广大城市和地区离这一水平还有很长的路要走，因而目前整体便利店业态发展还 在起步阶段。　　 国内加油站管理体制不利于便利店购物。国外加油站管理方式有助于司机加油同时进行 购物。比如，美国的加油站大部分都是自助加油，司机加完油后一定要到加油站内便利店柜 台付钱或刷卡。这就决定了国外加油站便利店的入店率这一指标很高，国内则有很多工人在 外面守候着收钱，从而导致这些加油站便利店的入店率很低甚至为零。　　 市区加油站不利于长期停放车辆。国内加油站尤其是市区内加油站加油车辆较多，等候 加油车辆排成长龙，进站车辆驻留时间短。加油站占地面积小，又没有方便的地方去停车， 如果不是特别需要的东西，司机都不愿匆匆购买。　 　多数便利店服务功能简单。市区商店、超市、大卖场密度较高，而多数加油站便利店 仅具备一些简单服务功能，如矿泉水、方便面、饼干和毛巾等小商品的买卖。 然而，没有不赚钱的市场，只有赚不到钱的销售。了解一些营销理论、掌握一些营销技 巧，经营便利店也会有光明的前景 二、基本营销理论 1、市场 从营销学角度理解：市场=购买者﹢购买力﹢购买动力 2、目标消费者和顾客需求 分析加油站便利店的市场，把目标消费者定为那些到加油站享受服务、需要应急用品的 人，以及附近的居民。便利店的客流有 “三多三少”，即男车主多，女车主少；夏天多，冬 天少；私车多，公家车少。男车主比女车主有更多的香烟需求，冬天许多车主不愿下车，而 私家车的车主有更多