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说服别人的 5 种心理战术 社会心理学家经过研究发现， 说服别人不但要有好的口才， 其实更是一种微 妙的心理互动， 是心理需求和心理动机在不断改变的过程， 因此，仅靠观点正确 不足以取信对方， 而微妙的心理术像调料一样， 可以让你的说服有香有色， 让听 者在良好的情绪下愉快地接受你的观点。 经过长期研究， 社会心理学家提出了许 多增强说服力的心理战术，主要可归纳为以下五种： 利用“居家优势” 如果邻居家的狗咬伤了你家小孩， 你是应该上他家去告状， 让他赔偿你的医 药费呢，还是让他到你家里来，你和他讨论赔偿的问题？ 答案应该是后者。心理学研究发现，在熟悉的环境中，人有心理优势，底气 会更足，做事感觉会更有把握。因为双方的信息不对称，客观上有利于自己。如 果不能在自己家中或办公室里讨论事情，也应尽量争取在中性环境 ( 比方说安静 的咖啡馆、茶吧等 ) 进行，这样对方也没有“居家优势”， 在心理上会保持平等。 寻求与对方保持一致 如果你想让同事去献血， 而他对此却毫无兴趣， 甚至觉得你多事， 你该怎样 应对呢？ 许多心理研究者都发现， 如果你试图改变某人的个人爱好， 你越是使自己等 同于他，就越具有说服力。 因为你和他的相似程度越高， 他就越把你当做“自己 人”，你的言行在他看来， 也代表了他的需要和动机， 排斥心理很可能在寻找到 共同点后逐渐淡化。 经常可以看到这样的现象， 一个高傲的女电影明星很可能和 举止拘谨的居家女性言谈甚欢， 原因在于她们都有一个调皮的孩子， 两个妈妈正 在为孩子出水痘的问题苦恼。 体验对方的感受 如果新搬来一对夫妻， 你准备拜访他们， 然后请他们为残疾儿童募捐， 但他 们正因水管漏水问题与物业争吵，你该采用什么办法来达到你的目的呢？ 平庸的募捐者很可能开门见山， 直截了当地提出募捐的请求， 结果很可能被 对方拒绝；而如果你不直言来访的目的， 而是说“听说你们刚搬过来， 想认识你 们，正赶上你们的水管漏水了， 让我看看能不能帮上忙？”感受对方的困难， 这 样就显示了对别人感情的尊重。 在融洽的感情衬托下， 再委婉地提出募捐的要求， 就让人难以推却。 提出有力证据 你准备参加一个决策会，为一项前景不被大众看好的事业寻求一大笔投资， 你该如何组织发言稿，让别人转变看法？ 如果你能在陈述中向听众提供可靠的资料， 包括充足而真实的数据、 严密而 有逻辑的分析和论证， 而不是个人的看法， 你就会增加说服力。 最好能请一些专 家为你做分析，因为权威更能消除听众的先入之见，让人心安。 运用典型事例 如果你要推荐一种新药给患者， 是详细介绍药物的成分、 功能、用法和注意 事项好呢？还是告诉他们， 有一位他们熟悉的病友用过此药后病情快速得到控制 好呢？ 通常大家对后一种推销方法更感兴趣。 因为对病人而言，疗效才是最重要的， 而身边熟悉的一位病友是实实在在的典型例子，比什么长篇的吹嘘都有煽动性。 日常生活中， 要说服别人， 应旁征博引使用具体例子， 最好是人们熟悉的人或事 物，而不要一味空洞说教。 说服别人，赢得认同的能力并不是神秘的天赋， 只要观点正确， 通过学习一 些社会交往心理技能，增强自己言谈的说服力也就并不是一件难事了。