{营销策略}保健品夏季营销策略.pdf

{营销策略}保健品夏季营 销策略 的方针基础上，加大地面进攻力度，做深、做透市场，在已开发的市场范围内，提高品牌知 名度、扩大市场份额，使××活力肽成为肽类的第一品牌，在下半年的销售高峰中 获得超额回报。 ★队伍：所有员工必须投入到市场第一线，在市场的实际操作过程中，培养、锻炼并保存一 批稳定的、有思想、有能力、有经验的一线骨干队伍，这将是××今后创业的精 英。 一、夏季攻势操作细则： １、 人员配备： （１） 各市场部须于7 月 10 日前，组织参加夏季攻势的所有员工认真学习操 作方案，充分领会操作要领，并完成对所有员工的第二次岗前培训，经考核合格后，方可上 岗，坚决不打无准备之仗。 （２） 加大一线人员的配备，市区终端业务员不少于３人，乡镇终端业务员 不少于４人，细分、落实终端到每一个人，明确职责范围，做到每一个终端、每一个环节均 由专人负责，杜绝无人终端、盲点终端。 ２、 市场操作手段（以下各手段请注意组合呼应） ★ 导购促销 ★ 终端建设 ★ 单张（小册子）投递 ★ 户外广告 ★ 大众媒介（含科普文章和电台广告） ★ 大赠送活动 ３、 营销手段组合 广泛接触户外广告、活动、单张、电台广告、柜面陈设、小册子 深刻认知科普、专题片、单张、小册子、活动、电台咨询、导购 促成购买活动、专柜、口碑、导购 1 、终端促销员操作手册 一、终端促销的意义： 1 、直接达成销售，促使消费者购买产品 促销员在售点直接面对消费者，向消费者宣传产品性能、功效、作用、服用方法等内容，解 答消费者的问题，消除消费者的疑虑，促使消费者购买我公司的产品。 2 、活跃市场气氛，与高空广告相呼应，形成立体交叉宣传攻势 通过终端促销，活跃市场气氛，同时使消费者更详尽地了解产品的特性，弥补高空广告 的不足，强化消费者的记忆和认识，达到立体交叉宣传效果。 3 、对竞争对手进行终端截杀，扩大消费群，直接打击假冒产品，间接打击竞争对手 由于很大一部分消费者为非专业购买，对于各种产品的特性、作用不是十分了解，购买时存 在一定的盲目性。通过促销员的讲解、指导，坚定消费者对我产品的认识和购买信心，促进 本产品的销售，同时可直接打击假冒，间接抑制了竞争对手的销售。 4 、反馈市场信息 促销员身处一线，直接面对消费者，可以收集到十分珍贵的市场一手信息，了解到顾客对我 公司产品的意见和看法，同时可以掌握竞争对手销售、宣传、促销等方面的情况，便于公司 进行更好的决策。 5 、树立产品的服务形象 良好的促销沟通和服务态度，有利于树立产品的良好服务形象。 6 、维持良好的售点关系 促销员长期在售点工作，可以分担营业员的部分工作量，增进与营业员的感情沟通，同时能 提升产品的销售，扩大产品的品牌宣传，形成与售点的良好客情关系。 请注意：广告抓消费者的心，终端抓消费者的钱。终端促销犹如是足球场上的临 门一脚，只有终端促销工作切实做好，渠道才算是真正畅通，否则投入的资源将 大打折扣。 二、促销员的工作职责： 1 、保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极向消费者推介产品，引导消费者的购 买，实现产品销售； 2 、做好产品及出样的陈列、维护工作，保持“××活力肽”的摆放整齐、醒目、清洁、有序； 3 、在终端派发我产品的各种宣传资料，提高产品的知名度； 4 、利用各种销售技巧，营造终端顾客参与气氛，提高顾客购买愿望，增加 “××活力肽”的 销售量； 5 、收集顾客和终端点的意见、建议与期望，并及时向终端业务员或主管反映，保持与终端 的良好合作关系； 6 、收集竞争对手的产品、价格、宣传、促销、市场活动等信息，及时向办事处汇报； 7 、认真填写日、月报表及消费者记录表，完成上级领导及终端点柜组长布置的工作。 三、促销技巧： 优秀的促销员不仅要具备高昂的工作热情，也应该熟练掌握一定的促销技 巧。促销技巧主要包括：语言技巧与行为技巧 1 、语言技巧： 语言是沟通的主要形式，具体表现在以下几个方面： （1）音量