农产品及农资营销 业务案例 一眼看穿“闲逛”与“购买”知道谁可能买你的东西很重要.docVIP

优秀推销员必备法宝 一眼看穿“闲逛”与“购买”知道谁可能买你的东西很重要 ?? 熙熙攘攘的商店里，同时涌进十几位顾客，他们当中谁能真正购买你的商品？谁又仅仅是前来“逛逛”？靠殷勤服务虽然也能达到目的，但无疑效率低下。优秀的销售人员应该练就一副火眼金睛，通过观察诸多顾客的身体语言，准确地找到真正的客户。有限的时间和精力应该放在最有希望成交的客户身上，这是优秀推销员必须掌握的销售法则。 ????一眼看穿“闲逛”与“购买” ????几位顾客先后推门进入店里，销售员们准备上前接待。 ????阿顾没有急于出声，而是仔细看了看这些顾客的举止神态，然后朝着一位带着女儿、正冲着时尚礼服区打量的中年妇女走去：“您好，是为女儿买礼服吗？” ????中年女人看了阿顾一眼：“是。”阿顾眼睛笑成了一条缝：“您看这件怎么样？这是今年的最新流行款式，而且和您女儿的气质也很搭配……”就在阿顾与这对母女详谈甚欢的时候，另外几?顾客已经纷纷出门而去了。接待他们的销售员无功而返。 ????在销售过程中，许多销售员都会面临类似这样的难题：每天来店里的客人千千万，谁是最有可能购买东西的人呢？固然顾客是上帝，我们应该对每一位顾客都一视同仁，可与此同时有一点我们也不能忽视：销售人员的精力是有限的，你不可能完全一致地接待所有客户。只有把有限的精力重点放在最具有购买欲望的客户身上，才能取得最大效益。在这种情况下，在最短时间里分辨清楚谁是来店里闲逛的，谁是真想买东西的很关键。 ????人们都说，自己的?事自己知道。可事实上，通过观察客户的神态、举止，销售人员也很容易发现他们是真的有购买欲望，还是仅仅想逛一逛商店而已。因 ????为两者之间在某些特征神态上有着明显的区别。抓住了这些区别，我们就能轻而易举地看破貌似神秘的顾客心态。比如，阿顾能够准确地找出需要认真接待的客户，依靠的就是这个办法。 ????带着女儿的中年妇女有哪些明显的购物特征呢？她的目光大多集中在一类商品上——礼服；她的没有像其他顾客那样在店里漫无目的地闲逛；她所观察的礼服大多是时尚礼服，而且她还带?一个正当年的女儿。三种理由加在一起，就让阿顾确认这位客户是有目的而来的。也许她不一定是专门冲着这家店而来，但只要她有购买需求，阿顾就有做好这单买卖的希望。 ????能让我们一眼看穿客户是否有购买需求的方法很多，这里主要讲一点：对客户东张西望动作的分析。 ????客户进入商店以后，往往会东张西望。逛街的人会张望，有购买需求的人也会张望——他需要确定他想购买的商品在哪里。至于一进商店门就直接向固定区域去的熟客就没有分辨的必要了。虽然客户们都在张望，但张望的方法和特征各有区别，这才是我们需要掌握的： ????1.有购买需求的客户大多不会盲目张望，他们的目光有明显的焦点。 ????一个人是有目的地寻找还是无目的地张望，很容易就能分辨出来。有目的的人大多会有目光停顿的过程。比如，他们在看到相似的商品或者存放该商品的区域的时候，往往会让目光停顿下来，同时更加仔细地观察自己的目标。如果他们有所发现，还会做出向目光注意方向走去的动作。 ????相反，那些没有购买需求，而只是为了逛街而逛街的人，目光大多逡巡不定。他们的视线会随意转动，而不聚焦于任何一件商品上。如果看到客户有这样的举止，你基本就可以放弃这个客户了。 ????2.在销售人员与客户最初的接触中，我们也可以根据客户眼神的动作状态来判断他们的购买需求。 ????当你与客户打招呼，并向他介绍某种商品时，他能够正视你的眼睛，听你介绍，说明他对你的述说很感兴趣；如果听着你的介绍，客户并没有正视你，而是不自觉地向下看，那就说明他也许有购买需求，但这种需求并不强烈，你要想做成这笔生意就需要大力推销；如果你在介绍时，对方的眼睛左右扫视，对你的话也是爱理不理，他的购买需求就可以看做是微乎其微了！ ? 红脸的人最可能成为你的顾客 ????展示柜前一下子来了好几位客户，郭娜匆匆扫了一眼，就把自己的主要推销目标放在一位身材魁梧、面色发红的客户身上。 ????郭娜推销的是户外园林修剪工具。她与客户相谈甚欢，两个人不时爆发出爽朗的笑声。最后，短短五分钟时间，郭娜就推销出一整套价值上万元的工具。 ????郭娜运气很好，在五分钟时间里就做成了上万元的生意。但运气是一方面，察言观色选好客户也很关键。 ????中国古人对人的相貌、体态特征曾经有过细致深入的研究。也许现在你回过头来看这些研究结果会觉得有些神奇，但事实上它们也不是毫无根据的。在销售活动中，我们也要学会“相面”。 ????从郭娜的例子着手，让我们来看一看这其中的奥秘。郭娜接待的客户有两个特征，一是身材魁梧，二是面色红润。在一般情况下，身材魁梧、面色红润的人都是有着强健体魄，很强自信心，经常户外活动的人。现在这样一位客户来到郭娜的展示柜前，很明显就有