客户漏斗--把握关键客户.pptVIP

客户漏斗 ------ 把握关键客户 第一 , 为什么需要客户漏斗 ? 一、许多企业有这样一个现象： ? 销售人员在拜访、跟踪客户中所花费的 时间和精力，常常有 80 ％甚至更多是无 效的 ―― 没有获得订单和客户。 ? 在保险、房地产、大型设备、工程项目 等典型的直销领域，尤为明显。 第一 , 为什么需要客户漏斗 ? 二、 造成这种现象的原因： ? 是销售人员对所有的客户采取同样的跟 进策略，而缺乏对客户的细分化、精细 化和阶段化管理，更缺乏对客户的筛选 和销售过程的管理。 第一 , 为什么需要客户漏斗 三、怎么解决这个问题？ ? 许多优秀企业使用客户漏斗管理模型来管 理客户群、销售过程和潜在生意机会，利用 这个方法模型不断挖掘、分析和筛选客户， 按客户贡献利润和销售阶段这两个维度细分 客户， 将最优资源匹配到最能带来利润的客 户身上。 ? 第二，客户漏斗的四个阶段 ? ? ? ? ? 按照客户漏斗模型图，可将客户划分为四个阶段 （可以根据自身的实际情况来定义细分阶段）： 一 . 目标市场 1 . 产品适合什么样的客户群，这个客户群就是目标 市场。 2 、在直销领域，目标市场通常是指最终用户群； 而在分销领域，目标市场常常是终端销售机构。 3 、在企业进行广告宣传、促销、电话营销等活动 之前，需要将目标市场中的客户群按照购买力（这 关系到客户贡献利润）、渠道、地区等维度进行细