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{营销策略}保健品的销售
渠道策略分析
保健品的销售渠道策略分析
第一节目前保健品的主要销售渠道
保健品行业的成功与 一、零售渠道
否,在很大程度上取
1.保健品市场零售渠道特征
决于销售通路。首先
保健品市场的演化,已基本过渡到 OTC 市场,准确
我们为您分析保健品
地说,应该是非处方用药和家用医疗用品的销售,其特
市场零售渠道 。
征和手法基本接近。1999 年,是这个市场急速膨胀的弹
大厅模式和榻榻米模
跳点,国家公费医疗制度向医疗保险的过渡,国家药品
式有什么区别?
监督管理部门提出的逐步取消 “药健字号”产品,处方
什么叫爆炒,何谓煲
用药与非处方用药分离,药品价格 “水份”压缩,医院
汤式?
药品采购制度调整,这些政策的出台和实施,使得药品
广告策略的立体推进
和医疗用品销售中两个重要的渠道:医院渠道、零售渠
式,高举高打式,地
道中的医院渠道严重受阻。众多医药工业企业、商业企
面推进式和特殊策略
业纷纷垂青零售渠道。
式各有秋千。
促销策略的间歇式, 重视 OTC ,其实从近几年来制药企业的快速发展和
持之以恒式以及游击 商业企业的连锁经营中可见一斑。深圳太太、济南三
式的异同又是怎样? 株、武汉红桃K、云南盘龙云海、四川太极、贵州神
保健品市场营销的分 奇、桂林三金,甚至像中美史克、上海施贵宝等外资企
析中看出,无论什么 业亦全力投入 OTC 市场。商业企业中连锁经营蔚然成
模式的营销,都存在 风,广州有采芝林、健民,深圳有一致,南京有百信,
两方面的问题:营销 长沙有九芝堂,武汉有金马,…… 。药店连锁经营,国
网络和广告传播。这 家支持,政策鼓励,利润保障,众望所趋。
两方面的问题左右了 零售渠道的营销,同医院渠道相比,比较容易控
市场营销的全部。 制,促销手段多种多样,可大可小, “门槛”费用低,
商品流通管道和信息 增长迅速,是较多制药企业的首选途径。近年来进入该
沟通管道 渠道营销的企业,年增长率大多保持在 1.5-10 倍的水
营销双管道的建立途 平。下面,从多个方面对这个市场的特征进行剖析。
径,如何建立保健品
1.1 从定价策略的差异性来看,有两种典型模式:
的市场营销的双管
道? 1.1.1 大厅模式:价格空间大,为流通环节预留比
除了零售渠道外,保 合理利润更高的价格差。
健品的连锁经营也发
产品销售越来越依赖营销渠道,销售成本不断上
展十分迅速 。
升,经销商要求更大的利润,于是迫使企业产品上市之
前,采用高作价方式迎合经销商的胃口。大厅模式的定
价策略,如果经销商做的是总代理、总经销,那么这些
较大的价格差可以作为其利润实现,但生产企业往往不
愿意这样做,通常选择多家经销商,竞争的结果是利润
的合理化、平均化,最终生产企业为经销商设计的大额
价差经销商得不到。大厅模式,对产品进入市场之初有
帮助,对经销商有吸引力。但当经销商不能获得或很难
获得生产企业承诺利润的时候,
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