知名房企线上营销内部培训讲义.doc

XX微信售楼4部曲（内部培训） 看点 如何吸粉：与客户建立朋友关系；教客户使用微信；名片加二维码 粉丝维护：建立专属档案、开展圈层活动、建立不同类别的朋友圈、加强有效互动 内容策划：建立项目双平台；内容话题性、趣味性、互动性 传统媒体推广效果下降，越来越多房地产企业开始加强更为精准的圈层营销。XX董事长杨国强认为，XX每个销售顾问至少应建立100个圈层，若每个圈层平均20人，一个销售顾问就影响2000人。1万个销售就能影响2000万圈层客户！ 微信作为圈层营销的重要工具，是销售顾问与圈层客户沟通维护关系的重要平台。那么，房企应该如何利用微信做好圈层营销？XX在微信推广方面的成绩可圈可点，俨然已走在行业前列，废话不多，分享学习才是王道。 一、如何吸引客户关注微信？ 1.与圈层客户建立朋友关系 微信很大程度取决于销售人员与圈层客户之间的信任强度。与客户建立朋友关系是微信营销的重要一步。销售人员可以通过帮助客户学习使用微信，成为客户的第一批圈层朋友。 2.教会客户使用微信，培养其使用微信的习惯 经典案例：有个卖煤油的商人，一开始他卖煤油时，都会免费送煤油灯给客户，送煤油灯是培养客户的消费习惯，成功卖出煤油才是真正的目的。 3.?销售名片加二维码 销售名片上除了传统的联系方式，如电话、邮箱、地址等之外，建议印上微信二维码。 4.项目官方微信推广 （1）员工关注并由员工号召客户关注； （2）营销场所及线下物料推广； （3）线上报广、新闻、论坛、微博及网站推广； （4）创新方式推广：二维码植入、二维码游戏等； （5）将活动、优惠等绑定微信，刺激客户关注。 二、如何做好微信用户分类？ （一）销售个人微信 1.销售圈层客户的分类归集 （1）建立专属档案，录入数据库 了解客户真实需求、消费行为、兴趣喜好、职业发展、影响力程度，可将其档案分为优质业主、政府资源、商业领袖、具备影响力人士等，并收编入客户资源数据库。 2.开展圈层活动，让同一特性圈层客户相互认识，、加深关系，便于纳入同一朋友圈 （1）根据客户的爱好、特性举办活动 如竞技比赛、摄影活动、高端客户的国学禅学讲座、年轻客群的相亲大会、中年客群的怀旧主题展、针对老年人的冬季保健讲座等。 （2）根据客户的需求制定专场活动 如生日会、豪门夜宴、理财保险讲座、国医私人养生会活动等。 3.建立不同类别朋友圈 （1）根据客户的不同爱好、职业、行业等进行分类开设。如同是热衷高尔夫球运动的客户、同是某集团企业的高管、某政府等。 （二）项目公众账号 1.用户资料 包括地区、签名等，可收录用户的区域信息甚至实名信息。 2.欢迎短信 客户关注后第一条欢迎短信，可考虑置入初步分类的互动。 3.互动活动再次分类 （1）构思相关互动主题，获取客户信息及需求 如通过“天气预报”获取客户地域、“各年代经典歌曲点播”获取客户年龄、“问卷调查”“心理测试”中隐形植入用户个人信息调查等。 心理测试示例 三、微信用户的维护 （一）销售个人朋友圈 1.担任圈层微信群版主，发起相关主题讨论 如红酒爱好者群，可以发起“你最喜爱的一款红酒”话题讨论，吸引客户参与话题，加深客户之间认识，炒热该群。同时偶尔发布项目信息，不至客户反感。 2.搭建资源整合平台 销售人员可整合不同主题圈层朋友圈的资源，开展微信线上讨论或线下活动，让不同圈层客户各取所需，增加客户粘性。如可将医生圈层群与教师圈层群整合一起活动，相互就自身关注的健康问题或教育问题进行探讨。 3.针对圈层客户，做出利益输送 如加入销售微信圈层，享受会员权益；整合商家资源，为圈层会员提供酒店优先订房/优惠卡，航空VIP服务等。通过给予客户尊贵体验，增加客户粘性！ （二）如何做好官方微信平台维护？ 1.?重要方式之一：加强互劢 （1）常规趣味性、朋务性互动。比如看图游戏、竞猜游戏、心情音乐、笑话推送等。 互动目的：丰富内容，提升趣味性，增强用户粘性。 （2）为获取用户信息设置的有效互动。如：天气预报、问卷调查、心理测试、微信活动。 互动目的：通过互动获取用户信息及需求，进而对用户进行细化分类，有针对性推送信息。 四、微信推广内容 （一）项目官方微信双平台（双平台） 各项目均建有公众账号和个人账号两个平台，发布内容相辅相成，对项目信息进行丰富立体呈现。 （二）公众账号优劣势分析： 1.优势： a.可直接定向推送给客户。 b.容易转发。 2.劣势： a.每日只能推送1-3条。 b.信息量不能太大，wifi信号不好时不容易阅读。 c.转载链接在微信相册不能存储。 3.注意点 不能硬销，需图结合，标题要有冲击力，内容要有话题性，增加互动性和趣味性，不让客户反感，提高客户粘性。 （三）公众平台内容 以微刊的形式推送，每期包含4-5个小栏目，包括： （1）必选栏目：“缤纷活劢”和“项目资讯”。