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房地产营销的金融创新模式 ——某标杆商业地产公司 各位业内的朋友，大家晚上好，非常感谢博志成提供这次机会和大家沟通，我今天分享的题目是《房地产营销的金融创新模式》。 在谈房地产之前，先来说一下我对金融的理解。关于金融的定义和本质有很多种说法，众说纷纭，我个人比较认可的是陈志武教授在《金融的逻辑》这本书里写到的，金融是跨越时间和空间的资源配置与价值交换，是将未来收入提前变现的方式。比如股票市场，人们之所以买某个公司的股票，是出于对这家公司未来收入和利润的看好，希望获得超额收益，而公司通过转让部分股权，将未来收入提前变现，进一步促进当前的发展。 房地产具有很强的金融属性，地产和金融之间存在天然的联系，以前房地产企业更看重金融的融资功能、能够改善现金流，而金融能够帮助房地产营销，能够对营销的不同环节产生催化作用，则是近两年才出现的情况。同样是在这两年，互联网作为极具颠覆性的新经济形式，也开始影响到房地产营销工作，这种影响目前主要表现在互联网金融和新媒体两个方面。可以说，在金融、地产和互联网之间，正在形成一个紧密的三角关系，相互之间界面的渗透度越来越高，这三者之间的融合给房地产行业的发展方向带来巨大想象空间。 下面我主要对近两年来市场上出现的，金融创新促进地产营销的模式一个个进行探讨，主要有八种模式，这里面已经剔除了信托等主要给房地产企业融资为目的的金融方式，只聚焦于对营销有帮助的模式，八种模式分别是认筹宝、房款收益、资产证券化、众筹、首付贷、保理、平台包销、过桥融资。我们知道地产营销的主要工作就是找到或者培养更多的、既有购买意愿、也有购买能力的客户，最终实现签约付款、产权转移，所以这八种模式是围绕着提高潜在客户的购买意愿和购买能力，扩大客户基数，以及跨越时空进行价值交换而展开。 第一种模式是认筹宝。 很多企业都在使用认筹宝类型的方式，名字可能千差万别，性质一样。最简单的做法是，客户所交的认筹金外接一个理财产品，在认筹期间给客户提供理财收益，这样可以起到几方面作用：第一，降低了客户交认筹金的抗性，有利于扩大客户总量；第二，一般是与外部电商公司、基金等合作，这样可以在没有预售证时由第三方提前收筹，测试客户意向；第三，解决了大客户尤其是大的投资客户的资金成本问题，有些综合体项目，商铺、写字楼等产品，大客户认筹金动辄几十万上百万，客户把认筹金交给开发商一两个月，如果毫无收益，只得到房价优惠，肯定觉得不划算。 相对复杂的做法是像万科平安购房宝这样：将理财收益、房价优惠、会员积分以及其他权益结合起来。认筹宝模式未来的发展趋势和想象空间在于，实现一定程度的客户资源O2O。比如，与流量巨大的平台合作，有可能促使线上客户直接在线认筹，进而导流到售楼处现场。比如淘宝这样的超级平台、搜房这样的专业平台、甚至58同城这样的区域服务商，都可能实现，部分企业也已经在尝试和探索。 认筹宝模式在执行时需要注意的关键细节有以下四点： 第一点，在金融市场不成熟的三四线城市，如果是中低端项目，建议谨慎使用，因为过程中可能涉及到绑定银行卡、在线交易、手机短信通知等，客户会认为操作太麻烦； 第二点，一定要了解这个理财的产品配置是什么，建议只对接货币基金，而不要用保险等理财产品，一般保险公司都会有电话回访，而客户对于自己的认筹金拿去买保险，大部分人比较难接受。 第三点，选房成功后，是把认筹金的本息直接转房屋定金，还是另行支付定金，有不同的操作方式，在一开始要谈好。由于理财机构对国家金融政策的理解和内部风险控制的程度不同，有的机构不能做这种类型的委托支付，不能把认筹金直接转给开发商作为定金。 第四点理财产品生效日期往往晚于客户交认筹金的日期，这中间会计算利息的时间差，要跟客户解释清楚。产品结束日期与计划的开盘日期要尽量吻合。 第二种模式是房款收益。 客户签订购房合同支付首付款之后，剩余房款用来购买开发商指定的理财产品，可享受收益，同时签订补充协议，约定什么时间付足余款，以及相应的违约条件。这种方式适合交房时间特别长的项目，比如有些北方城市，正负零就能取得预售证，但交房可能在两三年之后，客户抗性较大；也适合价格偏高的项目，通过适度放弃应收房款的资金收益，给客户实惠，提高客户的购买意愿，客户能够提前锁定房源但不必付全款，还可获得收益。当然，采用这种模式的前提是，开发商的现金流比较安全。如果是大的多元化企业，既有地产开发，也有金融机构，实施起来更方便。 房款收益模式执行时的关键细节在于签订补充协议，补充协议有两种方向，一是理财到期后本息退还给客户，仍由客户付给开发商，补充协议重点在于分期付款的强化约定，增加更严厉的罚则；第二个方向是到期后由理财方直接支付给开发商，这里涉及到金融牌照以及对央行监管政策的不同解释，比较复杂，就不展开了。 但是，随着7月份央行牵头发布互联网金融指导意见之