4S店模式之困谁是救命稻草.pdfVIP

4S 店模式之困谁是救命稻草 风头甚劲的4S店过了2008年的那场雪灾就渐渐有些泄气了，仿 佛一夜之间，这个曾经风靡一时的高投入、高产出商业模式已演变成 了一个进退不得的博弈游戏。进，可怜的销量、高企的库存和每月高 达上百万元的支出着实压得人喘不过气来；退，则意味着高达数千万 元的投入和几年的苦心经营会打水漂。有些4S店选择了长痛不如短 痛的做法，关闭了事，一了百了，而更多的4S店正苦苦支撑着，等 待车市回暖。这个时候，谁也没有心情来攻击对手，聚集在火炉边挠 头寻找对策才是最紧要的事。心态消极的人开始后悔用重金装修豪华 门面，抱怨汽车厂家在周边开了太多的4S店影响了生意，而那些想 办法突围的人则计划提高售后服务业务的比重，因为这个年头卖车实 在没有卖白菜赚的钱多。 过去，汽车厂家和4S店是琴瑟和谐的一对，但在危机面前彼此 不得不自保。销量是汽车厂家考量4S店的关键指标，现在更是“销 量面前人人平等”。为了应对危机保销量，汽车厂家不得不让4S店 增加库存，扩大4S店的店面数。这种做法让4S店的日子更加难过， 据统计，全国各大城市至少三分之一的4S店赔钱，业界的说法更激 进：亏本的4S店不下二分之一。之前的厂家、商家渐渐演变成了博 弈关系。“每个月的开销都高达上百万元，我不考虑利润行吗？”这 些声音开始冷不丁地冒出来，经销商不想得罪财大气粗的汽车厂家， 但在生死存亡面前，他们顾不了太多。 显然，命运将4S店逼到了墙角，难道就这样束手就擒？4S店模 式还能坚持多久？其未来的出路在哪里？4S店需要救赎，更需要自 救，而未来的那根稻草就在经销商自己的手中。 4S 店模式之困 你随便进入一家中高级车4S店，你一定会被其豪华的装修所吸 引。独立三层的建筑、通透的玻璃墙，即便在很远的地方都能感受到 它的气派。底层是巨大的汽车展厅和投入巨资打造的维修车间，二楼 则是一个设施齐全的娱乐场所，电影院、网吧、书吧一应俱全，大屏 幕液晶电视循环播放着汽车广告。在销售形势大好时，二楼的娱乐区 通常坐满了车主和准车主，现在，座位上空无一人—扎堆竞争让他们 的好日子一去不复返了。 广州本田是最早提出4S店模式的汽车厂家，曾经被业界视为榜 样的它也许没有想到今日的局面。近几年来，广州本田一直在扩张4 S店的规模。在广州、北京等大城市，广州本田的4S店已遍布整个 城市的商业区。广州本田在广州中心城区的4S店已经开到了12家， 在北京更是达到了17家。如此高密度的开店，或多或少会影响到4S 店的收入。 4S店开得越多，潜在的销量也就更大，但对4S店而言，却意味 着丢失的生意越多。彼此相邻，争抢的是同一批购车者，竞争之下4 S店之间难免明枪暗箭。“以前卖一台车赚些钱，现在大家为了抢生 意不惜降价亏本卖。”一位4S店的资深员工说，“大家指望的就是 年终的那点返利。” 虽然心里对汽车厂家的做法颇有怨言，但4S店只能默默接受现 实。“毕竟前期投资了几千万元，我们只得接受。”“我们没法跟厂 家讲条件，厂家太强势了。”生意好时可以通过卖车赚点钱，现在销 量锐减只能在售后服务方面想办法，但即便是售后服务，“厂家对零 部件卡得也很严”。售后服务被许多4S店视为“主要的利润来源”， 这样一来更不能得罪厂家了。自打投入资金装修那一刻起，4S店就 已被汽车厂家成功绑架。“由于汽车厂家的强大品牌号召力，4S店 在加盟之初就不得不接受各种附加条件，这是卖车的一个先决条件。” 这些“愿者上钩”的附加条件包括一幢独立的建筑物、数千万元的资 金投入等，这些投资通常需要数年甚至十几年才能收回，因此从某种 意义上说，这相当于花大钱买了张长期饭票，但这并不意味着饭就能 轻易吃到嘴里，它还设定了诸多限制，例如品牌专卖、区域限制、价 格限制和售后市场控制等。 从某种意义上，4S店类似于奢侈品旗舰店，它除了卖货外，还 有形象展示、售后服务功能。“奢侈品公司为了打造品牌形象不惜重 金打造旗舰店，因为旗舰店的投资回报周期较长，所以通常由奢侈品 公司直营。”一位深谙零售业的专家说，“但由于汽车品牌太强势， 而消费者可选择的实在太少，以至于4S店经营者不得不承担风险以 期取得某个汽车品牌的销售权。”当销售形势大好、整车利润高企之 时，这种类似于奢侈品旗舰店的模式能支撑每个月上百万元的营运费 用，但如今“卖车的利润还没有卖白菜赚得多”，微薄的利润已很难 让动辄上百人的4S店正常运转。“如果我们的利润全部来自售后服 务，我们跟维修店有何区别？”一些激进的商家