新版渠道拓客执行计划课件.doc.docxVIP

渠道拓展执行方案 一、?工作目的 (1)?、寻找、洽谈目标客户单位和群体； (2)?、摸清客户单位及团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)?、搜集客户单位及团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠 方式； (3)?、将最新的销售信息、销售政策及时传递给客户单位； (4)?、保持与客户及单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 首先寻找客户群体及单位的关键人物，?要求此关键人物在群体内具有一定的 威信，能有效的组织相关群体参与活动， 并对群体的购买行为产生一定影响， 如 商会主席，国有企业工会主席、?办公室主任、企业高层管理人员、?政府机关要员、 办公室主任等。?在关键人物的介绍下，?了解客户的购房需求情况和活动范围； 在 关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流， 并组织针对客户的小型产品推介会。 经常和关键人物取得联系，?了解对方的最新动态。?关键人物也将根据其最终成交 的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 结合本项目客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单 位、大型工厂、建材、各市场私营业主、学校单位、行业相关单位及个人； 四、活动优惠 客户团购优惠?: 1）客户单位所有的成交客户，?享受正常购房优惠折扣以外，?另外根据 整个单位成交的合计套数，享受团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到 2?套以上享受折上折，具体标准如下： 单位团体团购?2?套以上享每套额外?1?万优惠，团购?5?套以上享受正 常优惠后?97?折优惠，团购?10?套以上享受正常优惠后 95?折优惠。 其他特殊情况，渠道部将作出评估建议，由上级领导与团购单位直接 商洽。 A、关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主 任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期 款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议： ①关键人物购房享受团购折扣。 ②关键人物的现金奖励如下： 如果关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。 推荐奖励成交总房款的 1% C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户交付定金； 交付定金付一半奖励，首付付清且签约付清奖励。 （付款一定要及时） D、返点兑换流程 拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物 在推荐本单位客户购买项目——成交缴纳定金——付一半奖金——签 署合同——付清奖金（关键人物持本人身份证，?由对接相关人员陪同， 到开发商财务直接领取现金）?。 五、工作人员岗位要求 项目 渠道经理 渠道主管  工作内容 负责整个活动的组织及监控 上门拜访客户， 进行项目推荐及活动洽谈 审定拜访工作计划，协调公司内部事 务，方案报批  人员名单 渠道组员 接洽关系客户，联系用车、物料，配合 负责大客户整体思路的构思，活动组织 项目总、渠道经理 形式和方案审定 销售培训负责人 负责在活动前对销售人员进行培训 六、各阶段工作安排划分 1?、客户单位信息搜集期 工作人员对商会、大型工厂、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工 作； (1)?、?圈定目标团体单位，进行初步洽谈； (2)?、?工作人员搜集客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期 内是否有购铺需求、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活 动等； (3)?、?每个客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情 况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆 放、了解该单位的集会时间等； (4)?、?对该客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买 意向，评选出需要重点跟进的目标单位。 2?、大客户单位巡展期 (1)?、?对前期评选出的单位进行重点深度发掘； (2)?、?工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜； (3)?、?保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动， 并及时向管理人员反馈； (4)?、?根据该单位的具体情况及购买意向，向领导申请举办产品说明会； (5)?、?工作人员应协助产品说明会的组织协调工作； 3、客户单位签约 (1)?、?确定与商会、大型工厂等客户单位的活动方案并按时间节点实施； (2)?、?收集客户单位团购数量； (3)?、?协助跟进客户的选房签约工作； (4)?、?保持与客户单位的联系，进行客户关系维护； (5)?、?根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮客户单位的选点筹备工 作。 七、客户单位 客户区 拓展进程 拓展对象单位???????????????????拓展目标 域划分 第一轮 商会 第二轮 银行、保险公司 第三轮 各售楼处 八、具体工作安排 （?1）?工作安排 完成时?间 工作内容 1、?制定《客户渠道拓展执行方案》