不同类型家长话术应对方案.docxVIP

不同类型家长话术应对方案 电话应对技巧之遇到各种类型的家长 一、 优柔寡断型： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种 人就要牢牢掌握主动权，充满白信地运用话术，不断向她做出积 极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从她 的立场来考虑的。这样直到促使她做出决定，或在不知不觉中替 她做出决定。 你能够这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果 你想买改变孩子的现状，就需要做出最好的决定。”她如果说： “你说的有道理，我当然还是想的，可是,,”你就能够这样做： “过来了解一下，你会收获很多的！ 了解完再做决定也好”。 二、 忠厚老实型： 这种人你说什么，她都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，她 会在心中设置拒绝的界限。虽然她依然无法松懈白己，可 是最后还是会 同意。和这样的人打交道，最要紧的是让她点头说“好”，在不知不 觉中完成邀约。 三、沉默寡言型 这种人出言谨，慎，_问三不知，反应冷漠，外表严肃。除了介绍情况之外还 要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常。 不要强迫她说话，应该顺着她的性格，而且提一些容易回答的问题来问 她。总之，一定要让她认为你所说的、所做的一切都是为了她。一般 来说，应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要 表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好 的第一印象。 四、令人讨厌型 有些人的确令人难以忍受，她好象只会讲带有敌意的话，似乎她生 活的唯一乐趣就是挖苦她人，贬低她人，否定她人。这种人无疑 是最令人头疼的。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记她也有和 别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明白 己，因此她希望得到肯定的愿望特别强烈，对这种人还是能够对症 下药的， 关键是白己在这种人面前不能卑下，必须在肯定白己高贵尊严的 基础上给她以适当的肯定。 五、 先入为主型 她在刚和你交谈时可能说：“我考虑考虑。”这种人作风比较干 脆， 在她与她你接促之前，她 已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这 种状态之下，她能和你彳艮白在地交谈。事实上，这种类型是容易成交的 典型。虽然她一开始就持否定的态度，可 是对邀约而言，这种心理抗 拒是微弱的，你只要认真介绍很容易奏效。和她们打交道，对于先前的抵 抗语言， 你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近她， 便很容易成交。另外，你能够告诉她一个优惠政策，她一定会接 受。 六、 知识渊博型 面对这种家长，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样能够吸 收各种有用的知识及资料。聆听的同时，还应给以白然真诚的赞 许。这种人往往宽宏、明智，要说服她们只要抓住要点，不需要 太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成邀约。 七、 顽固偏执型 对于那些顽固的顾客，要让她产生好奇感，对孩子的学习要重燃火 焰， 这样你再说我们学习的的方式多么有利多么适合，往往顽固的家长 为了表示白己符合学习条件，就会执著地答应你的邀约。 八、 强烈好奇型 这种类型的家政对邀约不存在抗拒，不过她想了解具体的方式方 法。 只要时间许可，她愿 意听你的说明，态度认真有礼，只要你能引发她的 共鸣，就很容易邀约。你必须主动热情地 为她解说，使她乐于接受。同 时，你还能够告诉她你们现在正在搞活动，这样她们就会很乐意过 来进行详谈。 九、 温和有礼型 能遇到这种类型的家长，实在是幸运。她拘谨而有礼貌，她不会对你有 偏见，而且还对你说的话她会认真地听。但你的态度如果过于强 硬，她也不买帐。她不喜欢别人拍马屁，因此还是要和她实在一点， 诚心相待为上策，她会对你说：“你们也不容易。”对待询帆，侬^定 要有“你一定要来学校了解了解”的白信。你应该详细地向她说明优点，而 且要彬彬有礼，显示出白己的专业能力。 十、讨价还价型 有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也 非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲，因此对这 种抱有金钱哲学的人有必要满足一下她的白尊心，在口头上能够 做一点适当小小的妥协，比如能够这样对她说：“我们这次活动 是绝无仅有的。”或者：“只要您来入学，我们会为您争取更多的优 惠政策的。”这样使她觉得有面子，又证明了她的存在感，她是乐 于接受的。 十一、白以为是型 总是认为白己比你懂得多，她会这么说“我都了解你们的模式，我 转了很多家累死的学校”、“你们的方法我非常清楚”。 当你介绍 的时候，她还经常打断你“这我早就知道了”。人喜欢夸大白己，表现欲 极强， 但也明白她肤浅的知识和专业人员不能比，因此有时会白己下台 阶： “是啊，你说得不错啊。”面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知 识，让她知道你是有备而来的。你 能够在交谈中，模仿她的时C,或者 附和她的看法，让她觉