创业案例——西湖醋鱼的故事.pdf

创业案例：张双其与西湖醋鱼的故事 —— 找准自己的生态位 （一）生态位法则： “生态位法则”也称 “格乌司原理”或 “价值链法则”。它来自俄罗斯人格乌司对双小 核草履虫和大草履虫这两种生物的试验结果。自然界中，各种生物都有自己的 “生态位”， 亲缘关系接近的且具有同样生活习性的物种，不会在同一地方竞争同一生存空间，若同时在 一个区域内必有空间分割，这就是自然界的“生态位现象”。鹰击长空，鱼翔浅底，没有两 个物种的生态位是完全相同的，它要求人与自然、人与社会的和谐发展。根据“生态位法则”， 我们可以这样理解：一个物种只有一个生态位，但并不排斥其他物种的存在。 只要市场是开放的，就会有其他竞争者大举进入该市场，形成生态位的部分重叠。如果 市场容量极大，大家尚能暂时相安无事，但随着市场份额的相对缩小，竞争就会日趋激烈， 同一类型的产品或相似的服务在同一市场区间难以同时生存。 因此，我们可以假想在珠宝 企业中，每个企业都应该根据自身的品牌定位及产品细分方式找准自己的市场定位以及目标 市场，这样才能有效地不断弥补市场细分中的空白，并在竞争激烈的市场大环境下共同发展， 各谋利益。 （二）案例：西湖醋鱼与张双其 “西湖醋鱼”是杭州的传统名菜，几乎每一个到杭州的客人都会点来尝尝，整个杭州 市场一年要消耗800多万斤1.2～1.5斤大小的小草鱼。但许多人也许并不知道，做 “西湖 醋鱼”的原料草鱼大多来自浙江龙游，其中85%的市场份额由龙游县农村青年80后张双其 掌握。小草鱼让张双其成了当地有名的水产商，去年销售鲜鱼2800万斤，销售额达1.5亿 元。他总结自己卖鱼的12字绝是：人无我有，人有我新，人新我转。 张双其1980年生人，2004年开起了水产零售店，“当时水产店仅有4平方米，一年也 有七八万元的收入。”张双其说。但没多久，张双其就因为更大的商机而关掉了这个生意不 错的小店面，做起了水产批发生意 把握第一个商机：从零售到批发 那是2005年的一天，张双其像往常一样骑着三轮车到水产批发市场进货，意外地发现 了一辆来自老家龙游的运鱼车，车上全是1.2～1.5斤的小草鱼，曾在酒店工作过的张双其 清楚：杭州名菜 “西湖醋鱼”就是选用这种鲜活小草鱼作原料，且卖价很高。得知家乡竟然 盛产草鱼，张双其嗅到了其中的商机，第二天，他就马不停蹄地赶回了离杭州200多公里的 老家龙游。 老家的养殖户告诉张双其，草鱼是每斤4.5元，市场上不好卖的时候，4.3元也卖过。 “而当时，杭州的价格是6元左右一斤，按照这个价格计算，每斤有1.5元的差价。”张双 其大喜过望，如果把龙游的鱼运到杭州去卖，肯定能大赚一笔。 张双其很快将零售的小店转租出去，又在杭州市农都批发市场租下一个摊位，做起了水 产批发生意。 当时，杭州水产品市场的几百个摊位中，90%以上是采用 “坐商”模式，也就是摊主把 摊位租给卖鱼的老板或者代为销售，自己包赚不赔地收取提成或者管理费，但是利润率不高。 张双其与众不同地采用了直销的模式，也就是自行采购、自己销售。开张的第一天，张双其 就从龙游收购了2000多斤草鱼。 “这样的经营模式利润率高，但风险也大。”张双其说， 一段时间连赚几十万元，过一阵子又连续亏损几十万元的事都会出现，因此，必须分析把握 好每天的行情。 为此，张双其每天要在夜里23时以后至次日4时，把省内各城市销售网点的行情信息 大致掌握，早上5时左右到9时前后，再把来自产地供货商的当日供货信息一一汇总，然后 结合前一天的销售行情，在 10时后，向各个运输车辆司机发布各种鲜鱼的收购价格。 做批发生意以后，张双其一个月的收入超过了以前做零售店一年的收入。 把握第二个商机：从批发到自产自销 到了2010年，水产批发生意正做得风生水起，张双其却又突然回老家养鱼去了。起因 是张双其的批发摊位发生的抢鱼事件，抢购的并不是什么新奇特品种，就是很常见的草鱼。 张双其说，当时车子从市场门口开进来，还没停稳，很多人就上去抢了， “抢得太厉害了， 都差点打了起来”。 一连几天，张双其的摊位都发生这样的抢鱼事件，抢的就是那种普普通通做“西湖醋鱼” 的小草鱼，为什么要抢？原来，杭州名菜 “西湖醋鱼”是杭传统名菜中的头牌菜，对原料草 鱼的要求非常严格，只能用1.2～1.5斤之间的鱼，这样口味、形状上才最能体现菜的特色。 但这么大时也正是草鱼长得最快的时期，“喂1.