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卓越销售课程方案 培训需求及培训目标： 建立系统培养销售精英的框架，构建销售模型和销售人员核心能力体系； 帮助销售精英明确优势，确立目标，提升能力，产生绩效； 通过销售训练把握关键销售技巧； 如何与客户建立持续有效的客户关系，成功推进业务； 课程简介： 成功的销售是销售人员，产品，客户的系统互动过程。 此次培训，对如何成为销售精英，如何成功推进业务，以及如何服务客户， 发展客户关 系等核心内容进行系统阐释，为销售人员的发展和销售绩效的提升进行关键行为训练。 培训综合运用情景模拟，案例分析，角色扮演等多种关注行为的有效的培训方式， 为学 员提供系统的锻炼机会，关联工作场景，把握关键行为，成功实现知识，技能，态度的系统 改变。 课程大纲： 一、 销售体系 销售体系概述：销售模式，销售管理，销售流程，销售人员管理，客户服务； 销售模型：销售人员，产品，客户； 二、 销售精英的素质模型和能力体系 销售精英的核心竞争力？ 销售精英的素质模型：知识，技能，态度； 销售精英的能力体系； SWO稔析及个人发展计划(IDP); 掌握销售能力提升的有效方法：教育培训，经验任务，工作关系； 三、 积极的心态一销售精英的黄金法则 心态对销售绩效的影响； 积极的心态一销售精英的黄金法则； 如何培养积极的心态：明确目标，发掘成功的“动力源”，自我激励，突破舒适区，停 止抱怨，控制情绪，乐在工作，持续改进； 四、销售训练 销售策略： 从客户的需要出发分析销售策略； 如何制定有效的销售策略； 销售的关键里程碑： 建立以客户采购流程为核心的销售流程； 业务推进的关键里程碑； 销售训练（一）销售目标与计划： 销售目标管理的 SMART（则； 销售公式分析，业绩来源与重点； 制定销售有效的计划； 销售训练（二）与客户建立有效联系： 成功的电话约访：电话销售训练，成功预约拜访； 充分的拜访前的准备：专业销售形象，销售工具，客户背景资料调查； 销售训练（三）成功的客户拜访： 关系的基石一信任关系； 探索客户需求：needs wants ; 通过有效提问获取关键信息； 倾听客户的七个好习惯； 赢得客户承诺与跟进客户承诺； 通过客户拜访形成销售训练的里程碑，推进业务； 拜访记录：客户资料表的完善； 销售训练（四）商机评估： 客户的组织关系地图：与正确的人，关键的人建立联系； 客户评估：购买角色，交往程度，对我方的态度，对变化的适应能力； 商机评估； 业务推进策略及行动计划； 乙销售训练（五）成功的产品展示： 产品导向一 ＞客户导向； 产品展示中的FABC寅练； 产品展示的关键流程：事前准备，确认需求，阐述观点，处理异议，达成共识; 销售训练（六）建立业务推进型的客户关系： 面对客户的时刻就是关键时刻，关键时刻的行为影响客户的认知; 关键时刻行为模式：探索，提议，行动，确认； 销售训练（七）客户拒绝处理，如何成交: 把握真正的拒绝和隐含的拒绝，分析与对策； 常见问题及解答：FAQ 如何成交：把握客户购买信号，积极促成； 销售训练（八）实施与售后服务： 实现承诺的5个C; 确认客户满意度； PDCA寺续改进； 客户的后续开发计划； 发展客户关系，建立客户忠诚度； 五、销售培训总结 温故而知新，行动计划； 培训成果如何转化，提升绩效，创造价值; 其他建议： 以下为关于公司发展和管理的相关建议，仅供参考： 建立适合公司特色的销售能力体系和发展体系； 从单兵作战向团队作战转化，整合团队资源，形成有效的销售模式； 善用绩效考核实现对销售人员的发展规划，激励，日常管理等目标； 通过细化分工，将销售人员从事务性工作中解放出来，提高整体绩效; 讲师介绍一一刘建 先生 工作经历： 现任某IT集团培训经理，高级讲师。 曾在北京人众人管理顾问公司历任课程开发经理，高级讲师，培训顾问，销售总监。 曾任职于中国平安保险（集团）股份有限公司，为平安最年轻的“星级讲师” ，拥有丰 富的培训经验。 培训领域： 销售类培训： 〈〈基础销售技巧》〈〈卓越销售》〈〈大客户销售技巧》 沙盘模拟培训：〈〈项目管理》〈〈经营策略与执行》 管理类培训： 〈〈领导力》〈〈经理核心能力》〈〈高效团队》〈〈有效沟通》 曾服务过客户： 刘建先生拥有六年以上管理培训和销售培训授课经验， 曾主持联想国际，清华同方，神 州数码，用友软件，中国电信，中国联通，中国网通，福布斯杂志，中国企业家杂志，英才 杂志，中央电视台，经济观察报，葛兰素史克，阿斯利康，中国国航，中粮集团，交通银行， 中国平安，银河证券，清华领导商略总裁班等机构的培训， 培训效果得到培训组织方的高管， 培训组织者和学员的高度认可。 刘建先生还曾为北大光华管理学院 EMBA清华经管院EMBA长江商学院EMBA旧M, GE SIEMENS MOTOROLA机构的体验式