商务谈判(第一章).pptVIP

21世纪高职高专精品教材·市场营销类 第1章 谈判与商务谈判 学习目标 通过本章学习，你应该： 了解谈判和商务谈判的概念和构成要素，以及商务谈判一般性的特点。 熟悉谈判的基本原则。 掌握各种谈判类型的特点。 引例 ： 生活中的谈判 有个10岁的男孩每天都不肯洗澡，于是妈妈决定和儿子谈谈。妈妈问儿子：“你如果每天洗澡，我就答应你提出的一个要求。”儿子回答：“那我每天能多和小朋友玩一个小时吗？”妈妈认为一个小时太长了，于是说：“儿子，你如果每天洗澡，我可以每天让你多和小朋友玩半小时。”儿子答应了。于是，妈妈和儿子都各得其所。 1.1　谈判概述 1.2　 商务谈判的概念和特点 1.3　商务谈判的类型 1.1 谈判概述 1.1.1 谈判的概念与构成要素 1.1.2 谈判的原则 1.1.1 谈判的概念与构成要素 1) 谈判的概念 谈判的几个基本特征 ： 谈判必须要有两方或多方参与； 谈判有明确的目标； 谈判是一个交流的过程. 　　　谈判是参与各方为了满足各自的需求，协调彼此之间的关系，通过磋商而共同寻找双方都能接受的方案的活动。 2) 谈判的构成要素 谈判主体 谈判客体 谈判目的 谈判背景 1.1.2 谈判的原则 诚信原则 双赢或多赢原则 明确利益目标的原则 注重长期合作原则 讲求效益原则 合法原则 1.2 商务谈判的概念和特点 1.2.1 商务谈判的概念 1.2.2　商务谈判的实质 1.2.3　商务谈判的特点 1.2.1 商务谈判的概念 　　　商务谈判通俗地说就是“谈生意”，即是指参与谈判各方以某一具体商务目标为谈判客体，以获得经济利益为目的，通过信息沟通和磋商，寻求达成双方利益目标的活动。 1.2.2　商务谈判的实质 　　　商务谈判实质上反映了谈判双方利益既相互依存又相互对立的关系，谈判的过程就是双方寻求利益上的共同点，减少分歧的过程。 1.2.3　商务谈判的特点 商务谈判的目的以获取经济利益为主； 价格谈判是商务谈判的核心环节 ； 商务谈判注重合同条款的严密性与准确性?； 商务谈判更讲求时效性 1.3　商务谈判的类型 1.3.1 按谈判的形式分类 1.3.2　按谈判双方所采取的态度分类 1.3.3　按谈判的目标分类 1.3.4　按谈判地点分类 1.3.5　按交易地位分类 1.3.6 按谈判内容分类 1.3.1 按谈判的形式分类  横向谈判 纵向谈判 1.3.2　按谈判双方所采取的态度分类 硬式谈判 软式谈判 原则式谈判 1.3.3　按谈判的目标分类 不求交易结果的谈判 意向书和协议书的谈判 准合同与合同的谈判 索赔谈判 1.3.4　按谈判地点分类 主场谈判 客场谈判 中立场谈判 1.3.5　按交易地位分类 买方谈判 卖方谈判 代理谈判 1.3.6 按谈判内容分类 商品贸易谈判 非商品贸易谈判 实践训练 背景：在某市进行的一项企业兼并的谈判中，谈判的甲方首先提出了一项出乎大家意料的、极端的方案，并列举了对方必须接受这一方案的种种理由。他们的做法激起了乙方的强烈抗议，乙方的谈判代表为了反击，也提出了一个根本没有希望被接受的方案，他这样做的目的是为了让第二个方案能折衷调和第一个极端方案。 问题：（1）你认为在这次谈判中，谈判双方的做法是否存在不当之处？这样的谈判违背了谈判的什么原则？ 　　（2）如果是你，你如何处理这次谈判？ YOUR SITE HERE * LOGO YOUR SITE HERE