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{营销策划}山东临沂滨河国际地产项目 销售策划案 临沂滨河国际项目销售策划案 CONTIGURRYCENTERSALEPLAN 提案时间：2007.02.05 滨河国际项目销售策划 房产项目策划与房产销售策划是不同的两个概念：房产策划是 “纲”，销售策划则是 “目”，“纲”举才能 “目”张 。限于对该项目及临沂房产市场缺乏详细、深入研究及个人精力、时间等因素限制，现按照一般项目 的操作思路，本着创新性、资源整合性、系统性、可操性四大销售策划原则，简单的制定该销售策划方案如下， 着重解决以下问题： 项目销售策略 项目价格策略 项目销售周期控制 项目现场销售组织流程 项目销售配合事项及其时间节点控制 项目销售报表等 项目整体销售思路：  销售手法的差异性。既要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。  主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。一个 大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。  操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的 时间不能太长。 第一部分销售策略 项目引导期在项目营销过程中有着充足的必要性，为保证项目开盘达到理想效果和预订量，一般来讲在开 盘前有至少一个月的引导期。所谓引导期，即所有销售软硬条件成熟，加上进行有效的SP 活动，大量的广告 配合，积累足够的人气之后才可以开盘。引导期非常重要，它可保证开盘的成功。 1.1 项目入市基本步骤 开盘前必须有 SP 活动和相应媒体炒作的引导，否则无法开盘。 预期开盘效果：开盘当天有 200 个左右客户量，基本达到火爆开盘场面的要求，整个开盘期达到 100 套左 右预定量。 1.2 正式引导期之前必须完成工作 售楼处装修完毕并开始引导期接待户外广告树立——至少是售楼处形象广告牌树立发布，开始发布时间到 开盘日不低于 1 个月品牌与形象推广已经达到一定效果，有足够的客户积累 A 、广告 B 、房展会 C 、地产研讨会 D 、产品推介会 楼盘信息的确认：物业管理（服务项目、收费标准）/智能化标准/建材标准/配套标准 销售道具等准备：模型/展板/售楼书（包括精装本和简易本）/VI 部分（销售人员服装、胸牌、资料夹等道具 配备）销讲资料的完善/销售人员的再培训/销售现场服务人员（安保、保洁）/价目表 工程进度的保证：售楼处、样板房、小区环境样板、样板段工程全线完工。在达到以上引导期标准后，方可保 证开盘达到预期效果。 1.3 引导期 项目引导期时间根据项目状况具体确定，可以开展大型的 SP 活动，例如摄影大赛、万人长跑赛等引起媒体 及大众的关注，迅速聚集人气，造成开盘旺销的态势，活动方案另定。 1.4 开盘计划 1.4.1 开盘方案(另定) 1.4.2 接待客户流程 销售人员身穿清新、精致又充满朝气的现场制服，佩戴胸徽和印有自身姓名的胸卡，热情有序的接待客户。 销售员流程：立于接待台后——客户进门时齐声欢迎：“欢迎光临”——一位销售员迎上前去接待——客 户成交时由现场销售经理大声恭喜： “恭喜 XX 先生/女士签约 XX 套型”，全场销售人员鼓掌欢庆，制造热烈销 售氛围，使签约客户有满足感，未签约客户产生`羡慕感，而且由于套型的逐渐减少，使未下定决心的客户有 紧迫压力，加紧下定。——客户出门时由销售人员送到门口，鞠躬致意，小声欢送。 1.4.3 开盘当日炒作流程 开盘前一天如果积累客户不足，可预设 50 位假客户于现场门口专设排队处排队，制造抢购场面。并在当 天于开盘仪式后，视当天来人数量情况确定预售方法。 A:控制流量来人于开盘仪式时达到 100 人以上时采取控制人流量的办法销售，既保证现场不至混乱，又可制造 紧迫感和神秘感。方法：保安守门，购房客户5 人一组进入售楼处，进行签约认购流程，前面 5 人认购结束后， 再放下一组客户进入。 B:排号签约来人于开盘仪式时未达到 100 人时采取发号方法，客户可进售楼处参观，但认购时号数居前底客户 有优先认购权，可有优先选择户型的余地。 C :当日必需的媒体配合主要媒体硬广告主题：开盘 D:开盘当天邀请当地电视台、晚报时报等新闻媒体现场拍摄采访，连续两天集中报道开盘火爆场面。预订当天 及 次 日