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{营销策划}怀化银湾小区 销售策划报告 第一部分、营销策划与销售执行 一、开盘时机建议 1 、开盘时机选择 根据本项目销售特征，我们建议结合工程进展及市场状况，2005 年 1 月 15 日正式开盘。 2 、入市姿态： 本项目的高层电梯楼 12 、13 栋单位推出市场，以 “绿色家园” 为宣传理念； 以发展商“以人为本——天地之性人为贵”为宗旨、展示发展商 雄厚的实力，通过打造本项目，提升发展商形象； 以楼盘的优质规划(如智能化规范齐全、景观园林设计、港式户 型设计、优质物业管理等)进行入市宣传。 3 、入市方式： 针对本项目的特点，采取“欲扬先抑”的宣传手法，以低调进入市场， 通过在当地运用适当的户外广告、围墙广告宣传，及洗楼、问卷调查、 接听电话等获取潜在客户对本项目的认识和反馈，了解潜在目标客户 的基本需求状况，对客户资料进行分析，以确定和调整本项目的销售 策略及目标客户定位。 随后以样板房及部分景观开放的剪彩活动拉开帷幕，通过前期市场实 际信息的反馈，调整策略，加大力度对开盘信息进行宣传，将修改后 有利的市场接受卖点通过媒体进行加大力度、扩大范围、切入实际地 宣传，展示楼盘优势。 二、销售时期及营销策略 按照销售楼盘的经验，将本项目的整体销售过程划分为项目筹备期、 项目引导期、内部催谷期、公开发售期、强销期、尾盘消化期，共六 个阶段，下面就针对本项目的实际情况分对这几个销售时机进行分析， 并为其制定相应的营销策略。 （一）项目筹备期 时间范围：2005 年 8 月底—2005 年 10 月上旬 销售准备期的前期工作，内容主要包括规划资料和户型资料整合，售 楼部及样板房设计制作，展板、模型设计及制作，销售人员招聘及初 步培训，围墙与户外广告牌的设计及制作等。 销售相关具体准备工作 1 ．售楼部 1 ．1 售楼部功能需求 根据售楼需求，我们将售楼部分成以下几个功能区： 1）接待区 配以大型楼盘标记背板，能够容纳 5-6 位销售人员并排而坐； 2）模型、展板区 模型摆设区域，要有足够宽敞的空间供客户参观及销售人员讲解， 不可靠墙摆设。 展板 6-7 块大小与售楼处部尺寸匹配，可以考虑做挂墙展板，也 可以考虑做落地式展板。 3）洽谈区：配置3-4 张圆桌或方桌，每桌配4 张座椅。 4）会议室：可容纳10 人左右同时开会。除了开会还是备用的洽 谈区。 5）签约室（财务部）：容纳2 名财务人员办公，同时还能够满 足 2 批客户同时签约。 6）发展商现场领导办公室：供发展商现场领导使用，设置 1-2 个座位。 7）洗手间：分设一男、女卫生间。 由于工程进度不能配合销售的需要，必须在 11 月上旬完成样板房及 售楼部建设，故样板房也必须单独设立。 （附：销售员一般性带客程序：①接待区—②沙盘、展板区—③洽谈区 —④样板房） 1.2 售楼部设计风格建议 1）建设位置 a.设置在银湾小区正门（方案一） 由于银湾小区正门外比较陈旧，而且其本身就设有一个售楼部， 必须要与其鲜明的区分开来，因而需要外观颜色突出鲜明（建议使用 非常显眼的颜色作为售楼部标牌主色调），临街面而通透，建议使用 全景宽幅玻璃作为外立面主要材料。在售楼部右边有一块空地，则可 以利用此空间设计制作售楼部、样板房。 b.设置在顺天花园停车场位置（方案二） 该位置门前广场相对比较宽阔，旁边有教师新苑、盛世家园、金 滩春天的售楼部，较大较显眼的广告标牌已经被其他开发商占据，银 湾小区虽然在路口设置有广告标识，但建议在门口周边设置较多广告 标识。在顺天花园的停车场处，因为空间相对现在的售楼部空间要大， 用来制作售楼部，样板房可以在此处设立。 c.建设在五溪广场上（方案三） 如果可以在五溪广场上独立建设则为最佳位置，可以有比较大的 设计发挥空间。我们认为，最好将售楼部建设为两层，上层为样板房， 下层为各功能接待区。外立面追求视觉效果，要求鹤立鸡群，在周边 平庸的建筑群内非常容易，手法多样，我们建议将外立面设计得张扬 而富有个性，体现年青人跳跃而富有创意的前卫思维（具体方案有待 探讨）。 2）内部陈设 我们建议，在售楼部布置出温馨家居的感觉，用沙发茶几作为到 访客户休息处，几套简约风格的塑料椅和透明玻璃的茶桌，配合柔和 的