如何邀约客户可直接使用.pptVIP

* 既然说明会的定位是促成，那么参加说明会的客户最好是已经接触过产品，有一定的了解程度和购买意向，这样的“半成品”客户才容易在说明会的现场被促成。为了能最大程度地发挥产品说明会的成效，客户构成可分为三类： 一是在说明会之前已初步达成购买意向，这类客户参加说明会，可落实签单，并能对其他与会客户起到带动作用； 二是在说明会之前接触过我们的产品，有一定的了解，但还有疑问，需要进一步的说明和促成，这类客户应该是参加说明会的主体，达到80%； 三是未接触产品，但是产品的目标客户群。这类客户可作为后续追踪的重点对象。 能有效转化为现场签单的客户才是我们要找的客户 * 在此提问：如果现在有人邀请你参加说明会，事先对此一无所知，让你现场掏钱，你肯吗？ * 对这类客户的邀请时间要提前一些，以确保其有时间 客户邀约话术 课件 产品说明会最核心的问题 课件 准客户甄别及邀约 目标准主顾分类表 准主顾群需求点分析 准主顾邀约话术 课件 目标准主顾分类表 客户类别 示例人群 需求诉求点 高端客户 （收入50万/年，家产500万以上） 私企业主、文体明星、政府官员、企业高管 资产规划 资产转移 合理避税 中端客户 (收入30万/年,家产200万) 个体工商户、教师、医生、律师、会计师等专业人员、高级白领、公务员 资产保值增值 债务规划 一般客户 (收入10万/年,家产200万以下) 工薪阶层、灵活就业人员 教育金、养老金累积、家庭保障 课件 有产者：“合理避税、资产保全、永不冻结” 中产者：“投资增值、永不缩水” 生意人： “现金流灵活、只会赚钱不要工资” 工薪阶层： “不用操心、安全无险、保本增值” 少儿客户群： “连接父母的爱心、解决两代人养老” 45岁以人群上是“免费保障、终身还本、增值受益” 准主顾群需求点分析 课件 客户筛选的分类 客户构成三段论 已达成初步购买意向 接触、了解过产品 但还有疑虑的客户 没接触过产品的目标客户 从销售的可能性来对客户分类 现场签单的可能性 课件 客户筛选的误区 只要是有钱的高端客户就行 事先不清楚客户的情况没有关系 事先不跟客户说清参会的目的 临时拉人 课件 在选择客户后，还需要培育客户 客户培育 培育客户的方式 参会前由银行人员或客户经 理做过介绍、说明 提前寄送相关宣传材料 沟通理财沙龙较有吸引力的 环节 课件 说明会开始前我就已经知道能否成功！ 产品说明会取得成功 关键在于前期客户的选择、培育 现场操作只不过是水到渠成 前期客户 现场流程 课件 邀请客户 根据客户类型的不同，邀请的方式有所不同 王女士，上回给您介绍的“盈盛c”，您不是准备要买了吗？ 正好我们后天有个客户联谊活动，到时对现场购买的客户还有奖品。 反正您也决定买了，不如后天来参加我们的活动，在那里把合同签了，您还能获赠奖品。您看我今天还是明天给您把邀请函送去? 对已有初步购买意向的客户 课件 对接触、了解过产品，但仍有疑虑的客户 王女士，上回给您介绍的盈利多计划，您考虑得如何？ 正好我们这周六有个产品说明会，特别请了理财专家到场，不如您来参加我们的活动，借这个机会正好也可以咨询一下专家意见，也好为您作决定提供参考，而且到时还有不少活动、奖品什么的。我后天给您把邀请函送去？ 课件 对没接触过产品的目标客户 王女士，最近工作忙啊？。。。 对了，差点忘了跟您说，我们后天有个客户联谊会，邀请您这样的贵宾客户来参加我们的活动，也是对您这么长时间对我们工作的支持表示感谢。其间会介绍一些新的金融产品，还有抽奖活动。 您看我什么时候把邀请函给您送去，后天方便吗？ 课件 先生（女士）您好，周末愉快，没打扰您休息吧！告诉您一个好消息，为回馈VIP客户，工行与太平人寿联合举办“财富定投理财品鉴会”，届时特邀理财专家现场讲解如何合理理财、规划资产，到场的很多人都是和您一样的成功人士，您到会不但可以了解一些最新理财资讯，还能认识很多朋友，同时我行为每位到场嘉宾准备了一份纪念品，在场签单会有更精美礼品赠送，会议将于 月 日下午 在 （会议地点）举办 ，我今天特意邀请您参加。 准客户邀约话术 课件 邀约拒绝处理话术 1、周末我很忙，我没有时间参加。 其实我知道您很忙，大家都很忙，但我们每天忙忙碌碌又都是为了什么，无非是让自己和家人能够生活的更加幸福，工行和太平人寿联合举办的“财富定投理财品鉴会”，就是请一些专家来教我们如何让理财及合理规划资产，这样的机会您要是错过了那将是多么可惜的事情，我们就是考虑到大家都很忙，所以选择在周末或周日举办，时间又不长，您可以来听听，买不买没关系，我相信您一定会有收获的。 课件 2、客户联谊会，你们是变着法儿让我掏钱。