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{营销报告}佳能打印机在 我国销售渠道分析报告 2 、佳能打印机渠道战略规划 佳能全球总裁御手洗冨士夫在 2002 年 9 月北京举办的“博览 佳能 2002”企业博览会上曾明确提出 2005 年佳能在中国市 场要实现三个目标：销售比 2002 年增加 3 倍；全部产品实现 市场占有率第一；实现客户满意度第一。 随着大陆经济持续稳定增长，国内消费市场日益成熟，中国 已发展成为佳能继美国、日本后的全球第三大市场，从佳能 在 2002 年将亚洲营销总部从新加坡迁到北京，便可见大陆 IT 市场对佳能实现其全球战略规划的重要性。 2002 年取得在华内销权后，佳能便开始全面构建中国大陆地 区销售网络。目前，佳能在大陆已设立了 15 个分公司，形成 了佳能覆盖全国的销售和服务网络，其核心渠道主要分布在 北方、华东、华南一带。针对此情况，佳能把中国市场划分 为北方、华东、华南三大区域总部，同时授权北京、上海、 广州三地分公司承担区域总部的职能，对三个区域的财务、 物流、销售和服务进行管理。 佳能中国分公司列表： 2002 年是佳能结束在华投资的第一阶段，该阶段主要是对工 厂进行投资和管理。目前佳能已进入以市场为主的第二阶段， 即市场投资阶段，该阶段工作主要是设立市场销售部门，培 训销售人员，快速提高市场占有率，建立一个重要的中国营 销市场。2003 年 1 月 1 日佳能公司将其相机和打印部门整合 为影像信息消费产品部，第一步就是成功推出 “影像文化， 尽在佳能”的数码影像战略，实施的第二步战略就是重新整 合销售渠道，提高对市场的反应速度和服务的响应时间。 1 、佳能打印机中国渠道分布图 2 、佳能打印机中国渠道分布分析 从佳能中国市场渠道分布图看到，七大区域中经销商分布数 量最多的依次是华南区、华东区、华北区和东北区。这几个 区域是佳能的重点区域，其中北方区（华北、东北）占到 34% 、华南区22% 、华东区19% ，佳能在这几个重点区域的核 心经销商占到国内市场的 75% 。从上图我们也看到佳能市场 也涉及到西南、西北区。 从佳能经销商各省市分布情况看，广东、辽宁、上海、浙江、 湖北五省经销商数量较多，尤其是在广东其渠道核心经销商 达到 40 多家，居全国之冠；其次是辽宁、上海、浙江。 2003 年 10 月 28 日佳能成都分公司成立，预示西南地区在佳 能渠道部署中地位升级。据最新调查显示，西南区所占渠道 份额已达到 12% 。西北区由于经济相对落后，电脑普及率和 其他区相比差距仍很大，经销商数量也相对较少，只有 5% 。 通过佳能对国内销售渠道的全面构建上，能看得出佳能对中 国市场志在必争的雄心壮志和豪气。2005 年佳能、爱普生、 惠普等打印巨头的战斗必定更加激烈，而领导国内打印潮流 的联想、方正等品牌又该如何突破重围，让我们拭目以待。 三、佳能打印机经销商重点区域分布特点 1 、canon 打印机经销商华北、东北区分布 (1)渠道分布图 (2)渠道分布特征 北方区渠道分布最多的是辽宁，其次是北京、山东。2003 年 9 月 2 日成立的北京分公司负责佳能在沈阳、西安、大连、 济南、天津等周边省市经销商的销售和服务管理。据ZDC 统 计，北方区中沈阳地区的渠道商数量最多，主要分布在沈阳 三好街一带。三好街是东北地区最大的电子市场，具有超强 的辐射力，供货范围除本省辽宁外，还包括吉林、黑龙江两 大省市，其产品货源大多来自深圳、台湾等地区，并由厂商 直接供货，货源价格优势并不亚于北京的中关村。凭借地理 优势，沈阳成为众多厂商建立自身渠道的理想地区之一。 与华东、华南相比，东北区经济发展相对滞后，整体消费水 平也较低。这一因素决定了东北打印机市场的特点：产品销 售以低端机型为主。针对东北打印机市场的这一特点，为了 更大地占领市场份额，佳能大力倡导渠道扁平化，由以前厂 商向总代、总代逐级向渠道各环节销售产品的传统模式，变 为厂商直接向二级代理商供货和零售商直接进货的模式，佳 能极大的增强了对终端渠道的控制。不仅如此，佳能还会在 东北继续增加零售店面，在原有渠道的基础上，把零售商的 网络继续扩大。 2 、canon 打印机经销商华东区分布 (1)渠道分布图 (2)渠道分布特征 华东区的市场份额主要以上海、浙江、江苏为主，这些地区 经济发达，地理位置优越，成为佳能在华的重点投资地点。 佳能在 2001 年耗资 1 亿美金在江苏投资了第一个生产性项 目——苏州工厂，主要生产数码复印机和软件。苏州工厂是 佳能在全球最大的生产基地，也是佳能进入中国 20 多年来最 大的一笔投入。200